マーケティング活動の成否を分ける！リード管理の重要性

テクノロジーの進歩や購買プロセスの変化に伴い、営業活動の前段としてのマーケティング活動は近年その重要性を増しています。そんな企業のマーケティング活動の成果に大きく影響を及ぼすのが「リード管理」です。リード管理の必要性、管理のポイントなどを押さえ、リードの効果的な活用を目指しましょう。

所有するだけでは宝の持ち腐れに！適切な管理が情報の価値を決める

顧客になり得る可能性を秘めたリード情報は、企業にとって貴重な情報資産です。しかしこれらの情報は、ただ持っているだけではデータとしての価値はありません。適切なアプローチに活用できる状態にしてこそ、価値の生まれる情報です。

そのためにはリード管理が不可欠であり、効率的なリード管理体制の構築が欠かせません。個々の施策や担当者により集められたリード情報を企業として一元管理し、必要な時に必要な者が素早く情報を得られる環境を整備することは、リード管理の基本中の基本です。

押さえておきたいリード管理のポイント

マーケティング活動の多様化により、リードの入手ルートは大きく広がりました。展示会やセミナー等のイベントで得られた名刺、Webサイトやメールマガジンなどオウンドメディアで得たユーザー情報などさまざまな形で情報が集まることは珍しくありません。そんな形式の異なる情報をすべてまとめて管理できる体制は、リード管理においてもっとも重要なポイントです。アナログな手法でこうした環境を構築するのは非常に困難であり、顧客やリードの管理に役立つツールを用いた情報のデータベース化が求められています。

なおリードを効果的に活用するには、単に情報をまとめたでは十分とは言えません。より効率的な管理に役立つ機能をチェックしておきましょう。

リードの名寄せや新旧の情報の差し替え機能はその代表的なものの一つです。複数の営業担当者がもらう名刺や展示会などのイベントで大量に獲得する情報、またネット経由など名刺とは異なるチャネルで得られる情報に重複するものがあるのはよくあることです。また昇進や転勤により情報が新しくなることも珍しくありません。こうした情報を無理なく適正化できる機能はリード管理の効率アップに欠かせません。

また、案件に応じたデータの抽出や配信停止などのフラグ管理のように、メールの一斉送信に役立つ機能。さらにはリードの興味関心の把握が可能になる自社のWebサイトへのトラッキング機能など、リードへの効果的なアプローチをアシストする機能もチェックしておきたいポイントとなります。

営業現場やマーケティング担当者に無理な負荷をかけずに適切な管理が可能となる仕組みは、企業のセールス＆マーケティング活動に大きく貢献します。

こんなに違う、リード管理ができている企業とできていない企業の活動

リード管理ができている企業とできていない企業では、マーケティング活動や営業活動が大きく異なります。
施策の実行や顧客情報を必要とする場面ごとに比較すると、その違いは一目瞭然です。

メール配信

自社セミナー開催

テレマーケティング

展示会出展

リードナーチャリング（見込み客育成/発掘）

リード管理は企業でのマーケティングや営業活動のベースとなります。負担なく適切な管理ができるよう、効果的にリードを管理できる仕組みの導入と活用をお考えください。