メリット①：数値化することで効果測定や分析しやすくなる
スコアリングのメリットは数値化によって効果測定や分析がしやすくなることです。
同時に効果的なアプローチや段階的な営業展開を組み合わせることで、より商談の成約や成立する可能性を高めることができます。特に営業活動は数値化しにくい側面があるため、優先順位やアプローチするタイミング、または適切なアプローチを選ぶ基準が定めにくいのも事実です。データに基づいたスコアリングによって数値化されることで、営業に求められがちなノウハウや勘、経験による営業テクニックなどに左右されず、誰でも効率的かつ効果的な営業活動が可能となります。

メリット②：ポジティブな方向に改善できる流れが作れる
ポジティブな方向に改善できる流れが作れる数値化による効果測定や分析が可能になるということは、ポジティブな方向に改善できる流れが作れるということでもあります。そもそも、顧客の感触や手応えなど数値化しにくい部分においては一定の営業展開でどの程度の影響があるのか、またはプラスだったのかマイナスだったのかさえ数字にすることはできません。しかし、過去のデータに基づいて適切な数字としての指標ができることで、スコアリング自体の有用性の検証もできますし、分析結果に基づいて改善することも可能になります。必ずしもデータによる検証や分析結果が正しいとは限りませんが、本当に効果が出ているのかどうかわからないままマーケティング施策を繰り返したり、アプローチしたりするようなことを避けられるのは大きなメリットと言えるでしょう。

メリット③：営業とマーケティングの役割が最適化される
スコアリングを導入することで、営業とマーケティングそれぞれの役割が最適化されるという点も非常に大きなメリットと言えます。スコアリングをしない状態だと、営業とマーケティング双方から同じリードに対して重複してアプローチをしてしまう可能性があります。またマーケティング部門から営業部門に引き渡したリードが、実はまだニーズが顕在化していない層で、商談したものの購買まで持っていけなかったなどのケースも出てくるでしょう。
対してスコアリングを導入すれば、営業はマーケティング部門から引き渡された見込み度の高いリードのアプローチに専念するだけで良くなります。同じリードへの重複アプローチもなくなり、営業とマーケティングの役割が明確になって、より最適化されることでしょう。

スコアリングとは？基礎知識からメリット・デメリットまで解説