導入の背景

リピート・紹介主体のリード獲得から、マーケティング活動によるリード獲得にも力を入れる

1996年創業、採用アウトソーシングの分野においてパイオニア的な存在であるレジェンダ・コーポレーション株式会社。お客様のリピート率は約90%と驚異的な数値を誇ります。しかし、この20年の間に競合が激増し、業界自体も細分化。現状に危機感を覚えるようになりました。マーケティング部マネジャーの油原 正人氏にお話を伺いました。
「今まではパートナー企業の方や既存のお客様のご紹介、あるいは口コミといった形でリードを獲得していました。しかし一方で自社で認知を形成し、新規リードを獲得する力が非常に弱いという課題を抱えていました。マーケティングや営業活動に力を入れ、PDCAを回していくために、まずは現状を可視化できるツールが必要でした」（油原氏）
認知形成からその後の商談まで一元管理できるMAやSFAツールを求めていたといいます。

今まで利用していた他社のSFA・MAツールに使いにくさがあった

PDCAを回し、自社にとって最適な方法を探っていくためには、デジタルなプラットフォームにおいて成果を可視化していくことに向き合わなければならない。そう考えた同社では、他社のSFA・MAツールを導入しました。しかし、うまく定着しなかったといいます。
実際に導入を担当したマーケティング部の野原 史匡氏から、現場の声を伺いました。
「海外製のSFAとMAをそれぞれ別々に導入しました。連携してデータの自動取得ができるよう設定しましたが、IDとパスワードを個別に入力する手間があったり、ウインドウをいくつも開かなくてはならなかったり、連携はできるものの、それぞれが独立した別のシステムなので使いにくさがありました」（野原氏）
他にも、「詳細なセグメント分けができない」「自社内にエンジニアがいないため自由なカスタマイズが難しい」といった課題が。
「海外製品特有かもしれませんが、メニューに表示される文言が自動翻訳的で違和感があったり、ほしいと思った場所にボタンが配置されていなかったり、直感的な操作が難しいため、社内に定着しませんでした」（野原氏）

選択の理由

操作性の高さ、PDCAの回しやすさが魅力

SFA・MAツールのリプレイスを始めた同社。
「当社はマーケティングに力を入れ始めたばかりなので、試行錯誤しながらPDCAを回すためのツールとしてSFAやMAが欲しいという背景がありました。さまざまなツールを比較検討する中で、ホットプロファイルはカスタマイズが容易にでき、新たに試したいことが生じた際にすぐ電話サポートが利用できると知り、当社にぴったりだと感じました」（野原氏）
直感的に操作ができ、ツールに不慣れな担当者にとっても使いやすいという点も大きな魅力だったといいます。

導入効果

営業とマーケティングの垣根がなくなり、シームレスな対応が可能に

同社では営業とマーケティングの担当者でホットプロファイルを利用しています。
さらにホットプロファイル導入と同時期に、それまで分かれていた営業部とマーケティング部を「セールスマーケティング部」として統合。インサイドセールス担当の人員も配置し、営業とマーケティングがシームレスに連携できる体制を整えました。
「認知形成から商談化、商談管理はひとつながりのもので、お問い合わせがあった時にこれはマーケティングの仕事だ、こっちは営業だと線引きするのは不毛です。ワンチームになって合理的に課題解決に取り組む体制を整えるため、営業とマーケティングを統合する運びとなりました」（油原氏）
ホットプロファイルというSFA・MA・名刺管理の機能をそなえた1つのデータベースを使うことで、営業とマーケティングの垣根がなくなり、全員が共通認識をもって仕事に取り組める基盤ができました。

企業属性情報の自動付与機能により、効率的にアプローチ先を絞り込み

以前使っていたSFAは幅広い年齢層が在籍する営業部になじみませんでしたが、直感的な操作が可能なホットプロファイルは誰でもかんたんに利用できると社内に浸透。特に営業報告機能とタスク管理機能が喜ばれており、営業情報がデータとして一元管理できるようになりました。
ホットプロファイルの機能の中で、特に活用されているのが企業属性情報の自動付与機能です。名刺を読み込むと業種や従業員数が自動付与され、アプローチしたい企業をかんたんに抽出することができます。
「当社は採用や給与計算のアウトソースを行っているため、営業活動を行う上で従業員規模が非常に重要な指標になります。業種や従業員規模などが瞬時にわかる機能は営業にとってもマーケティングにとっても便利で積極的に活用しています」（油原氏）

今後の展開

ニーズ発生時に想起してもらえるよう、情報発信の継続が大切

採用や給与計算のアウトソース事業を行う同社においては、営業やマーケティング施策を行ってすぐお客様の反応があるわけではありません。経営者の交代や現行のシステムにおいて何かトラブルが生じた際など、突発的にニーズが生まれ検討期間も短いことから、外部からそのタイミングを推察することは難しいといいます。
「現在は自社セミナーの開催と、事例紹介のメルマガ配信を主に行っています。ニーズが発生したタイミングで想起してもらえるよう認知を獲得することはもちろん、細かい情報発信を継続的に行うことで、認知を維持していくことが重要だと考えています」（油原氏）

情報を蓄積し、再現性のある形でマーケティング活動をブラッシュアップしていく

同社が創業した25年前から、採用の市場は大きく変化してきました。オンラインで採用情報を検索するのが当たり前の時代となり、企業のアウトソーシングにおいても課題が細分化。「〇〇ならこの会社」というような尖った個性をもつ会社も多く誕生し、認知の獲得・維持の難易度も年々高くなっています。
「認知の形成や維持において、マーケティングの重要性が事業上きわめて大きくなっています。当社の強みをもう一度明確化し、再現性のあるサービスとして形にしていかなくてはなりません。当社は年間150〜200件もの採用プロジェクトを行っており、多くのお客様にお引き立ていただいております。この資産を活用して事業の現状を見極め、情報を蓄積し、事業戦略の実現に貢献できるようマーケティング活動をブラッシュアップしていきたいと考えています」（油原氏）