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株式会社城山 様

株式会社城山 様 Webトラッキング機能が決め手。
名刺管理ツールの乗り換えで、
メール配信効果が可視化され
能動的な営業マンが増加。

株式会社城山は、「通信」をキーワードに幅広く事業を展開する企業。全国に36店舗展開している携帯電話ショップをはじめ、通信機器やデジタルタコグラフ、OA機器などインフラを整備する通信機器商社として、および雷検知システムや無線機などを自社で開発するメーカーとしての顔も持つ。今ではスポーツイベントなどにも注力し、2006年の兵庫大会から2015年の和歌山大会まで参画している国体をはじめ、皇室行事などでも無線機や携帯電話の貸出業務を展開。神戸・姫路の各マラソン大会では協賛を務めるなど、地域社会への貢献にも積極的である。今回は、利益を最大化し社員が心地よく働ける「仕組み」作りに取り組む、安藤取締役、藤村取締役、システム担当の藤田主任にお話を伺った。

導入の背景:他社の名刺管理ツールでは物足りなさを感じていた

Q:導入の背景を教えてください。
統合もともと、SFAやCRMなどの導入は検討していました。というのも、営業マンの書き物は多い割に、そのデータが活かせていません。そういった状態が十数年も続いていて、非常にもったいないと感じていました。しかし、いきなりはじめるのは敷居が高いだろうと考え、まずはかんたんな名刺管理からということで、他社の名刺管理ツールを導入しました。それ自体に大きな不満はなかったのです。ただ、その先々に考えている営業支援の仕組みを鑑みると、それだけでは厳しいだろうとは思っていました。そんな折、ハンモックさんから「名刺管理機能を強化しました」という連絡をいただいたのです。実際に触ってみたら、たしかに名刺管理としての基本機能や使い勝手に大きな違いはありませんでした。実はその当時、名刺管理ツールとは別に、メールの配信やWebのトラッキングができるツールを導入し、組み合わせて使っていました。
しかし、例え効果があると分かっていても、複数のツールを同時に利用するのはどうしても使いづらいですし、単純にコストも倍になります。HotProfile の名刺管理機能が強化されたことで、これらすべてが一つのツールで利用できるようになりました。

選択の理由:名刺管理だけではない、プラスアルファの機能が決め手

Q:乗り換えを決める際、最も決定的となったことを教えてください。
やはり機能の豊富さ、その中でもWebトラッキング機能が一番の決め手です。さまざまな営業支援ツールの導入を検討していたこともあり、名刺管理だけでは不足だと感じる部分がありました。その点で、HotProfile は名刺管理から始まる一連の流れが優れているように思います。ひとつのデータがフローとしてすべてつながっているイメージ、「連携」と言い換えることもできるでしょうか。具体的に言えば、名刺を取り込んで、メールを送って、Webへのアクセス履歴をトラッキングして、という流れです。それらが可視化されると、自分たちが行った施策への効果や反応がありありと分かるようになります。従来は、いただいた名刺にただ闇雲にメールを送っていただけでしたが、今では、どんなメールだと効果があるのか、文章や配信する時間まで分析できるので、大変な進化だと思っています。
Q:実際に乗り換える際、不安などはありませんでしたか?
それはありませんでした。事前に十分打ち合わせもさせていただき、ハンモックさんが責任を持ってデータを移行してくださるというお話でしたので、安心してお任せ致しました。導入後のアフターフォローも素晴らしかったと思います。あれやこれやと50項目以上の改善要望を出したのですが、すでに半分以上対応を終えていただき、残りの部分もご検討いただいています。それどころか「こうしたほうが良くなるのでは?」という提案まで頂戴しました。そういう姿勢を見せられると、今後さらに良い製品になるだろうという期待が持てます。

導入効果:効果が可視化されたことで、能動的な営業マンが増えた

Q:ご導入後、具体的な変化はありましたか?
名刺管理だけでは、どうしても誰かが主導しないと活用されませんでした。しかし、HotProfile 導入後はデータ化した名刺に対してメールを送り、その後の効果が目で見てわかるようになったため、今では能動的に活用する営業マンが増えました。「こんなアプローチをかけたい」とか、「あれはうまくいかなった。どうしてだろう?」などと試行錯誤しています。これは従来の名刺管理ツールを利用していたころにはなかった効果です。
Q:特に利用頻度が高い機能はありますか?
HotProfile には、名刺管理とは別に、マーケティング情報管理に使う「リード管理」という機能がありました。これは、連絡先を確認するための名刺情報と、メール配信のためのデータは違うという考えで設計されていて大変分かりやすかったです。以前利用していた名刺管理ツールではこの区別がなく、混乱してしまうことがありました。たとえば、私が最初にいただいた名刺を後日別の人が登録したら、担当者情報がその人に変わってしまいました。担当者の名義で一斉にメールを送る際なども、やはり自分のお客さんであれば、会社の代表メールではなく自分のメールアドレスから発信したいという気持ちがあります。このようなメール配信作業が適切に行えるようになりました。

運用の工夫:アクセス履歴を確認し、次の戦略を立案する

Q:HotProfile をより効果的に使うために、工夫していることはありますか?
Webトラッキング機能を利用する際、色々工夫を凝らしています。たとえば、弊社Webサイトのアクセス履歴を確認していたら、とある企業の方からアクセスを発見しました。念のため担当営業にその旨を確認してみると、やはり「今営業をかけている最中」であることが分かりました。その逆に、誰も営業していない企業の方からのアクセスがあれば、「次はここに営業をかけましょう」という戦略が立てられます。これは今までになかったことです。

今後の展開:履歴を追うことで、踏み込んだ戦略を立てて行動したい

Q:HotProfile に期待する点、今後の展望などを聞かせてください。
現在、営業の対応や訪問履歴をExcelで管理しているのですが、どうしても現況しか分からない点に不満を感じています。明らかに「こうした方がいい」のにそうなっていない。その理由が分からないのです。そこでHotProfile に期待しているのは、履歴が追える点です。あらゆる過程を遡って確認できたら、「なぜそうなったか」が分かります。それだけで時間的コストの削減になりますし、経緯を踏まえた上で、さらに踏み込んだ戦略を立てられるようになります。あと、弊社は機械も多く取り扱っているのですが、どうしても故障などで問い合わせが来ることがあります。今までは、それが製品の問題なのか、または社員の対応の問題なのかが見えにくかったのですが、HotProfile の報告や商談管理機能を使って、そういった時に、たとえばどんな目的で訪問したかなどの履歴だけでも見られれば、その後の対応も変わってくるのではないかと考えています。

取材日:2015年11月24日

名刺管理、営業支援ツール『HotProfile』

株式会社城山株式会社城山

設立:1976年9月3日
資本金:2億4,000万円(グループ全体)
社員数:400名(グループ全体)
事業内容:携帯電話・業務用無線機・雷検知システム・デジタルタコグラフ、ビジネスフォン・セキュリティシステム・その他電子通信機器、パソコン及びOA機器全般の開発・販売を行う、商社の一面とITシステムのメーカーの一面を持つ情報通信のトータルサポート企業です。
URL:http://www.shiroyama.co.jp/


HotProfile 導入事例 / 株式会社城山 様 - 名刺管理、営業支援ツール『HotProfile』

名刺管理ツールの乗り換えで、
メール配信効果が可視化され能動的な営業マンが増加。
『HotProfile(ホットプロファイル)』は「名刺管理」「マーケティング施策」「営業支援(SFA)」の3つの領域で分断された業務プロセスを有機的に結び付け、セールス&マーケティングのオートメーション化を実現する名刺管理、営業支援ツールです。『HotProfile』を活用することで営業担当者の名刺入力や報告の業務負荷を削減し、人脈を活かした活動や見込み顧客へのアプローチを支援します。また営業企画やマーケティング担当者はホットリードの発掘を促進でき、シームレスに営業へ見込み客を提供できます。経営者にとっては、低コストで「名刺管理」「マーケティング施策」「営業支援(SFA)」の各ツールをまとめて導入でき、飛躍的な営業生産性の向上を実現できる、営業支援ツールの決定版です。

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メール配信効果が可視化され能動的な営業マンが増加。

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