営業情報の「可視化」で日常の営業活動を変革
急速な事業拡大を実現する組織営業の情報基盤を構築

導入の背景

営業活動の属人化と情報共有の限界

マーブルでは、これまでアカウント営業を中心とした体制を全国に展開してきました。各営業担当者が築き上げた顧客との関係性を基盤に営業活動を行ってきましたが、組織の拡大に伴い、従来のやり方に限界が見え始めていたといいます。
「営業活動がどうしても個人ベースで行われるため、情報が社内に共有されにくく、報告内容にもばらつきが生じていました。その結果、組織全体での状況把握が困難になっていたのです。例えば、大規模なアカウントへの対応時は、全体を一人でカバーするのは現実的ではなく、効果的に対応するために営業活動をチームで行う必要があります。そのためには、各担当者のつながりや対応履歴などの情報を一元管理したいと考えていました」(安藤氏)

実際、全国54拠点においては、各部門が独自にExcelを用いて情報管理を行っており、報告フォーマットや記載項目が統一されていないことで、全社的な情報の集約・活用を妨げる要因となっていました。
「事業をさらに成長させていくためには、個人に依存した営業スタイルから脱却し、チームで連携して動ける仕組みづくりが不可欠でした。まずは名刺管理によって、"誰が誰とつながっているのか"を可視化させる。そして、全社の営業情報を把握・分析できる環境を整えたいと考えていました」(安藤氏)

顧客接点の可視化と情報の一元管理は、今後の組織営業を支える基盤として、強く求められていたのです。

選択の理由

使いやすさで現場から高評価　機能と価格のバランスの良さが決め手に

同社ではまず「名刺管理」などのキーワードで製品を検索し、複数の候補を比較検討したといいます。システム部門出身の出村氏は、SFAやCRMの知見を活かして実務視点で選定を進めたといいます。
「選定にあたっては、機能面はもちろんですが、最も重視したのはユーザビリティ（操作性）でした。十数名の営業担当者にトライアル利用してもらい、使用感に関するアンケートも実施しました。その結果、『画面が見やすい』『操作が直感的でわかりやすい』といったポジティブな評価が多く寄せられ、複数製品を比較検討した中でも、ホットプロファイルが最も総合的なバランスに優れているという結論に至りました」（出村氏）
「システムインテグレーターの視点から見ても、ホットプロファイルは機能性・操作性・拡張性・価格のいずれにおいてもバランスが取れており、非常にコンパクトにまとまった優れた製品だと思います」（出村氏）

導入効果

名刺・営業情報の一元管理を実現し、組織営業の基盤を強化

ホットプロファイルの導入により、マーブルでは名刺情報をはじめとする営業データの一元管理体制が整備されました。これまで拠点や部門ごとに分散していた情報が全社で統合・共有されるようになり、営業活動の効率と透明性が大幅に向上しています。
「以前は、"誰がどの企業と接点を持っているか"を把握するだけでもひと手間かかっていました。しかし今では、全社の情報を横断的に確認できるようになり、組織内での連携が格段に取りやすくなりました。」(出村氏)

また、全社での顧客接点を検索・把握できるようになったことで、潜在的な見込み顧客の掘り起こしにも貢献しています。
「『アプローチしたいが接点がない』と思っていた企業でも、実は他部門が名刺交換していたケースがあり、それを検索で見つけられるようになったのは大きな変化です。 実際に、自分の担当企業に対して、他部門が別部署と接点を持っていることが分かり、営業機会の創出に活用できたという社員の声も届いています」（出村氏）

全国の営業拠点間でも、地域や部門の垣根を越えて顧客情報をスムーズに連携できるようになり、対応の重複を防止。これまで埋もれていた"社内にあるチャンスの種"を営業現場が活かせる環境が整い、営業活動全体の可能性を広げる基盤として、ホットプロファイルは着実に機能しています。

営業活動の可視化とデータ活用の促進

また、ホットプロファイルの活用で、営業活動の進捗状況や案件ステータスがリアルタイムで可視化され、「誰が」「どの企業と」「どの段階で接点を持っているのか」が一目で確認できる体制が整いました。
「商談管理で活動履歴を見れば、どのフェーズで停滞しているのか、どのアプローチが成果につながっているのかが見えてきます。ホットプロファイルの導入により、社内の情報連携やパイプライン管理の精度が確実に向上していると感じています。 以前は、商談の進捗や案件ステータスが見えづらく、接点情報も属人化していましたが、 今では提案から受注までの流れやステークホルダーの把握も可能になり、 営業活動の成果や傾向の分析が行いやすくなりました」(安藤氏)
「報告管理や商談管理で情報が集約されることで、営業活動の可視化が進み、活動量や案件の質を把握できるようになりました。これらのデータは、現場の判断だけでなく、経営層による意思決定にも活用される重要な材料となりつつあります。こうした視点が徐々に浸透し、営業活動を数値や履歴で捉える意識が高まってきていると感じています」（出村氏）

今後の展望

営業データの精度向上に向けた社内定着の推進

マーブルでは、ホットプロファイルの導入により営業情報の一元管理が進む一方で、次なる課題として「入力の定着」が挙げられています。現場の営業担当者が日々の活動を継続的に記録し、精度の高い履歴を蓄積していくことで、より質の高い営業データベースの構築を目指しています。
「情報管理のルールや運用施策については、都度説明を行いながら、定着に向けた取り組みを続けています。地道な活動ではありますが、こうした積み重ねによって、社内への浸透が徐々に進んできたと感じています。とはいえ、現場では依然として入力の負担を感じる声もあり、特に報告管理においては、入力量に個人差があるため、情報の蓄積が十分とは言えない状況です。今後も、現場が無理なく情報を記録・活用できるよう、運用支援を継続的に行いながら、営業データの質と活用度の向上を図っていきたいと考えています」（安藤氏）

こうした取り組みをさらに発展させるために、マーブルでは当初よりホットプロファイルとkintoneの親和性にも注目しており、まずは自社内でモデルケースを確立したうえで、営業生産性の向上につながるソリューション提案の強化も視野に入れているといいます。

さらなる組織力向上で、顧客にも社員にも価値を提供していく

グループ統合を経て全国規模へと事業を拡大したマーブルでは、組織全体の業務標準化と情報統一の推進を重要なテーマと位置づけています。今後は全社的な業務基盤の整備をさらに推進し、統合によって得られたスケールメリットを活かし、分散開発の推進やソリューションビジネスの強化にも注力していく方針です。
「当社は、社員にとってやりがいのある環境を提供し、顧客に対してはIT環境の改善や、業務効率化の支援を通じて価値を提供することで、社是に掲げるとおり、『情報社会の明日を創造・建設』できる企業を目指しています。この目標の達成には、営業力の強化が欠かせません。営業担当者が顧客の課題を解決することは、顧客の成功や社会への貢献につながると同時に、社員自身の成長にも直結し、それが当社の成長を支えていくのです。そのため、私たちは『ホットプロファイル』を単なる営業ツールとしてではなく、事業成長の重要な基盤と位置づけ、これを最大限に活用していきたいと考えています。事業を通じて、社員・顧客・社会のすべてにプラスの影響をもたらすことができる、そんな企業を目指していきます」（安藤氏）

営業活動のデータを「管理」するのではなく、「活かす」ことで、現場にとって本当に価値のあるツールとして機能させていく。マーブルでは、ホットプロファイルをその起点に据えながら、企業価値の最大化と社員の成長がともに加速する未来を見据えています。