導入の背景

既存顧客中心のビジネスから、 さらなる成長を目指して新規顧客開拓すべく、 マーケティング部門を立ち上げ

「以前は既存顧客中心でサービス提供し、順調に業績を成長させてきました。2016年ごろから、さらなる成長を目指す経営計画を描き、新規顧客の開拓が必要になりました。そのためにマーケティング部門（インサイドセールス）を立ち上げようとしましたが、見込み顧客の管理ツールや、営業の活動を管理するSFAなどのインフラが全く整っていませんでした。それらを整備しなければ...と思っていたときに、展示会でホットプロファイルに出会いました」
河村氏によれば、それまでは業績と直結する管理データベースで、顧客を管理していました。しかし、既存顧客の場合は「失注」や「次回アクション」という概念もなく、営業活動のPDCAを目的とした設計がされていませんでした。今後新規顧客の開拓となれば、新たなSFAでの営業管理が必要になります。
「名刺管理、MA、日報管理のツール間でも、部門間でも、データを共有していなかったので、会社全体の共通の資産として活用するために、同じ基盤で統一されたツールを使いたいと、情報システム部門に依頼していました」

選択の理由

出会いから1週間で導入決定した理由は、 インサイドセールスと営業部門で横断して情報が連携できるインフラだったから

「ホットプロファイルを選んだ理由はいくつかあります。ひとつは営業が大量に名刺を持っていたので、名刺管理の必要性を感じていたことです。そして一番の決め手は、インサイドセールス と営業部門で横断して情報が連携できるインフラを探していたところ、それにピタッと合ったからです。正直、最初は『複数のツールの組み合わせでもいいかな』と思っていたのですが、ホットプロファイルなら１つのツールに統合して、スムーズに情報連携でき、しかもリーズナブルでした」
河村氏はホットプロファイルに出会って3日目には経営会議にかけて、1週間後には導入決定した理由をそう説明しました。
「こちらの要望に対するレスポンスが速い点も魅力に感じています」
ハンモックではホットプロファイルの機能などへの要望をこまめに河村氏にお聞きしていますが、その要望に応えるレスポンスの速さも河村氏は評価しています。

導入効果

インサイドセールスでの受注アップを支えるインフラとして活躍

「弊社は展示会やWEBからの顧客流入がベースになっていて、そこからインサイドセールスがメール・電話で育成やセミナー集客を積極的に行い、確度の高い商談を作って、営業部門へ連携しています。それを裏で支えているのがホットプロファイルであり、重要な役割を担っています」 
エムエム総研（以下、敬称略）では、すべての案件は、商談見込みが高いものを見極めるところまで、インサイドセールスを担っているマーケティング部門が行っています。一般的には営業のレポートは営業が出しますが、エムエム総研では、営業がホットプロファイルに入れたデータを、マーケティングがカスタムレポートで出力しています。営業に渡す商談化の確度が高い案件リストなど、営業の案件作りもマーケティングが担当して、マーケティングが営業を支えている感覚です。両者の連携が重要であり、ホットプロファイルはその連携を支えています。

ホットプロファイルを導入して新規顧客開拓し始めて2年で、 昨対140％の伸長

「2017年にホットプロファイルを導入して、新規顧客の開拓を始めました。今期の上半期の新規粗利を見ると、昨年対比で140%ぐらい伸びました」
ホットプロファイルを使っての新規顧客の開拓活動は大きな成果を出しています。
「インサイドセールスは職種であると同時に、営業手法のひとつです。営業活動のカバレッジ、商談までの接点のカバレッジを広げるための活動になるので、成果の潜在性は高いのです」
そう考えて、新規顧客がもたらす年間粗利×年数から、インサイドセールスへの投資可能額を割り出せば、もっとインサイドセールスに優秀な人材を当て、ツールを使ってPDCAを回して、高い成果を得ることができるはずだと、河村氏は言います。マーケティングやインサイドセールスは単年度で見ず、数年単位で見る必要があります。

目標設定により大きく変わるインサイドセールスの活動と成果

「弊社ではインサイドセールスを担当するマーケティングが、営業と同じく、新規顧客の受注の粗利額で目標を持っています。営業がSFAに入力してくれないと、自分たちの成果が見えないので、営業部門が入力しやすいようにマーケティングがマニュアルを作成したり、リマインドを送るなど、工夫しながら運用しています。」 
マーケティングが「商談化」までしか目標としていない場合は、「顧客像」という発想も絶対に持ちませんし、営業に対してホスピタリティもきかせません。「受注」をマーケティングの目標としているエムエム総研では、受注前の活動成果を可視化していかなければ、マーケティングは存在意義が失われるため、ホットプロファイルを活用して、活動を可視化しています。
「何の起因でリードを取れているかという効果測定を行って、しっかりと見ています。スキルはそんなに急に変わらず、受注率とか商談回数とかそんなに大きくは変えられません。しかし、リードソースは変えやすく、成果変動させやすいので、そちらをにらんでいます」
どんなセミナー、どんな展示会が効果が高いのか、そこをしっかりと見極めることで、インサイドセールスの成果は高められ、受注を伸ばすことができます。

今後の展開

インサイドセールス機能でさらに新規開拓をパワーアップ

「新たに出たインサイドセールス機能に、いくつかの魅力を感じています。それによって、今後さらにインサイドセールスが推進できると考えています。まず、ひとつは顧客に関する履歴管理が行え、それがさらにSFAと連携していることです」
インサイドセールスは商談見込みが高まるまでに時間がかかるため、履歴管理は重要です。 また、インサイドセールスが扱うターゲットリストには、営業に渡す前の、潜在的に見込みがありそうなターゲットと、営業から失注やペンディングで戻ってくるターゲットの2つがあります。履歴管理とSFAとの連携により、両方のターゲットを一緒にきちんと管理できるようになりました。
「コール機能を想定したフィールド設計がなされている点も魅力です」
トークスクリプトの管理や対応履歴の登録の省力化など、インサイドセールスの活動をよく考えられた機能が搭載されており、効率的な活動ができるようになりました。
また、活動状況がタイムリーにグラフで可視化されることで、担当者のモチベーションアップにもつながっています。
河村氏は、新たにインサイドセールス機能が加わったホットプロファイルで、より効果的なインサイドセールス・営業活動を行い、さらなるビジネス拡大を目指しています。