導入の背景

名刺情報を一元化して営業力強化に繋げたかった

マンションの開発・分譲・賃貸管理を主な事業とするマンションデベロッパー、青山メインランド。東京23区を中心に、400棟を超える投資家向け・ファミリー向けマンションを分譲しています。
不動産は額の大きい買い物であり、営業担当者に対する顧客や不動産関係者の信頼が成約の鍵を握ります。営業担当者の人脈が非常に重要視されていたものの、社内外の人脈を可視化できておらず、効率的な情報共有や顧客接点の活用に課題を抱えていたといいます。同社の業務部部長である新井 一成氏にお話を伺いました。
「以前は各営業が個々人で名刺を管理していました。社内の誰がどのようなお客様とつながっているか可視化されていなかったため、営業がそれぞれに社内で聞き取りを行って情報収集をしていました。社内外の人脈を一元管理し、営業同士の効率的な情報共有や紹介営業など顧客接点の活用を促進したいと考えていました」（新井氏）
同社の看板商品は投資用マンション「メインステージ」です。将来の保険・年金がわり、相続税対策などとして投資するもので、顧客は上場企業の会社員から公務員、医師などさまざまです。顧客からの紹介も多い業態であり、名刺情報を活用して新規開拓に今まで以上に注力したい考えでした。
「当社では10年以上前からSalesforce※ をCRMとして利用しています。Salesforceに名刺を読みこむフローも考えましたが、当時のスキャナーは読み取り精度が低く、修正の手間から断念せざるを得ませんでした。そこで、Salesforceと連携でき、読み取り精度の高い名刺管理ツールの導入を考えるようになりました」（新井氏）

営業の負担になっていた源泉営業を別の形にしていきたい

「不動産営業は主に紹介営業、反響営業、源泉（新規）営業の3つがあります。中でも源泉営業はテレアポが中心で、営業には一定の負担がかかります。名刺情報を元にメルマガ配信などを行い、そこからの反響として新規顧客獲得ができれば、より効率的な営業活動ができるはずです。また、名刺情報を会社のデジタル資産として一元管理することで、属人的管理を脱却し、セキュリティを強化したい考えもありました」（新井氏）

選択の理由

Salesforce連携と豊富な導入実績

「 Salesforceとの自動連携と豊富な導入実績が決め手になりました」と語るのはホットプロファイル導入を担当した同社業務部　課長の西森 隆明氏です。
ホットプロファイルは名刺をスキャンするだけで顧客情報を自動でSalesforceへ反映してくれます。データ入力の手間なく、Salesforceとかんたんに連携できる点は大きな魅力でした。また、セキュリティー意識の高い大手金融機関や官公庁への豊富な導入実績が決め手となり、ホットプロファイルの導入に至りました。

導入効果

名刺情報を起点に営業同士の協力体制ができた

「ホットプロファイルによって社内外の人脈が可視化され、どの営業がどんなお客様とつながりを持っているかひと目でわかるようになりました。おかげで営業同士の連携が増えたと感じています。誤って同一のお客様にあたってしまう営業同士のバッティングも防げるようになりました。また、当社には日々さまざまな客様から問い合わせをいただきますが、お名前だけ、会社名だけなど、情報に抜け漏れがある場合があります。ホットプロファイルを導入してからは、瞬時に企業名や氏名検索が可能になり、迅速なお客様対応が可能になりました。現段階ではSalesforceとの連携機能は利用していないのですが、今後検討していく考えです」（新井氏）

メルマガ配信で取引がスピーディーに。成約向上へ寄与

同社では投資用マンションや賃貸物件を購入・貸借するお客様だけでなく、賃貸仲介や不動産仲介会社との情報共有にもホットプロファイルを活用しています。
「新しいマンションを建てた際、取引のある仲介企業へ入居可能時期や家賃などの情報を、ホットプロファイルのメール配信機能で関係各所へ一斉送信しています。今までは各取引先担当者のメールアドレスへ1つ1つ内容を送信していましたが、ホットプロファイル導入後は、取引先の情報にタグをつけておくだけでメール配信用のリスト作成や一斉配信ができるようになりました。業務効率が向上しただけでなく、より速く情報をお届けできるようになったことで、お客様のレスポンスが良くなり、入居率の向上にも寄与しています」（新井氏）
さらに同社ではペーパーレス化やSDGsへの取り組みとして、2022年より紙による年賀状や暑中見舞いを廃止し、電子化しました。季節の挨拶にもホットプロファイルのメール配信機能を活用することで、業務のデジタル化や効率化を進めています。

今後の展開

DX推進、外資系企業の参入。営業力を強化して立ち向かう

不動産業界には古くからの風習が根強く残り、多くの会社で対面訪問や手書きの書類が必須とされてきました。その流れが近年、変わり始めています。
今まで不動産物件の契約時に必要な重要事項説明は、宅建士の資格保有者が対面で説明する義務がありました。これが賃貸契約では2017年10月から、売買契約では2022年4月から、国交相指導のもと電話やオンラインでも可能になりました。同社でも2020年6月よりこの「ITによる不動産物件の契約時に必要とする重要説明事項(IT重説)」の社会化実験に参画、2021年3月より本格運用を開始しており、2022年7月時点で150件以上実施しています。
「首都圏中心のマンションデベロッパーは当社だけではありません。日本の競合企業もありますし、資金力のある外資系企業の参入も増えています。いかに土地を仕入れ、入居率を高めていけるかが今後の課題になっています。お客様に安心して当社を選び続けてもらえるよう、今後もホットプロファイルを活用し、顧客接点の強化と顧客ニーズへの迅速な対応に努めていきます」（新井氏）

※Salesforce、Sales Cloud、及びその他はSalesforce.com, Inc.の商標であり、許可のもとで使用しています