MAツール（マーケティングオートメーション）

マーケティングオートメーション（MA）とは、顧客に対してマーケティングアプローチを実行し興味関心を高め、営業担当者がアプローチすべきタイミングのホットリード（優良見込み客）を発掘するまでのプロセスを自動化する仕組みです。
海外ベンダーのサービス、メール配信サービスから発展したものなど、さまざまなMAツール（マーケティングオートメーションツール）が存在していますが、どのツールにおいても、おおよそマーケティング担当者が想定したターゲットや設計したシナリオに基づき、アプローチしたり、リード（見込み客）の評価を行いながら、営業担当者へ渡すべきリードを抽出する、この一連のプロセスを自動化するシステム、とされています。

マーケティングオートメーション（MA）はアメリカで発展した仕組みです。マーケティング活動における専門チーム、専任者を想定した導入設計、運用が求められます。そのため、多くの業務を並行して行わなければならない日本のマーケティング部門や営業支援担当者が、チームの体制や取り組む時間をそのままにMAを導入しようとした場合には、「難しい」「そこまでやってられない」などの声があがる状況となってしまいます。
そこで外部のコンサルティングが必要となりますが、高コストのため、それも継続が難しい要因です。
自社でかんたんに運用ができなければ続けることができません。 ハンモックでは、お客様ができるだけかんたんに、続けることができる仕組みとして『HotProfile』のマーケティングオートメーション（MA）機能を開発しました。

マーケティングオートメーション（MA）を成功させるためには次の3つが必要不可欠です。まずマーケティング担当者が負担なく営業部門の要望をすぐに反映できる仕組みであること。次に手間なく精度の高い見込み客（リード）データベースをつくれる仕組みであること。そして最後にマーケティング部門と営業部門の温度差を埋めることができる仕組みであることです。これらは営業部門とマーケティング部門が使用するツールやデータベースが異なっていては非常に難しく、かえって多大な工数や負荷がかかってしまいます。そこで見込み客（リード）データベースを手間なく一元化できる名刺管理ツール、また営業への優良見込み客提供やそのフォロー状況を可視化できるSFAとマーケティングオートメーション（MA）ツールを連動させて運用することが成功への近道となります。『HotProfile』はその3つの領域をワンセットで提供しています。マーケティングオートメーション（MA）をはじめて導入するお客様でも負担なく着実に運用を開始することができます。

MAツールは、「これさえ導入すればマーケティングにまつわるすべての業務を自動化できて売上が増加する」というような魔法のツールではありません。多くのMAツールが実現できるのは、見込み客を集めるリードジェネレーション、見込み客を選別するリードスコアリング、そして見込み客を育てるリードナーチャリングの3つです。つまり「戦略に基づいた最終目的に近づくためのサポート」を行うソリューションなのです。MAツールは、データベースをもとに分析したり、ログを残して成果を共有したりすることには長けています。しかし発掘されたホットリードを生かすためには、必ず人の頭脳と手が必要で、それがなければ最終目的である売上を挙げるところまでたどり着くことはできません。

しかしその点を誤解したままMAツールを導入してしまうと、「運用するための人的リソースが取れない」「MAツールの運用が難しく、塩漬けになってしまった」「MAツール導入のために業務効率が下がった」など、大きな課題に直面することになります。

営業支援コラム ～名刺管理、SFA、マーケティングツールの活用～ - Vol.20