導入の背景

コロナ禍による変化に対応するため営業活動のDX推進へ

月島食品工業株式会社では、コロナ禍の影響で一時的に対面での営業活動が減少したことを受け、オンライン商談やメールマーケティングを通じて顧客接点を増やすため、営業活動のDX推進が急務になりました。そこで、営業活動のDXを推し進めるツールの導入を検討し始めたといいます。
「製菓・製パン業界では対面での営業活動が主流です。しかし、他業界との取引機会の増加やインサイドセールス組織の立ち上げに伴い、オンラインでの営業活動は増えています。」（溝上氏）

日報の作成が定着しておらず、営業活動の情報共有が困難だった

同社では、全営業担当者に日報の作成を推奨していましたが、内容の粒度にばらつきがあることや、作成しても部署を横断した共有ができていない状況が課題だったといいます。
「以前、作成した日報はPDFで共有する管理方法を採っていましたが、内容の検索が困難であったり、部署ごとのサーバーで管理していたりと、せっかく蓄積した営業情報を会社資産として活用できていませんでした。」（溝上氏）
「顧客情報と案件情報の管理のために某有名クラウドサービスを導入しましたが、担当者が顧客情報の入力に手間取る状況は改善されず、定着しませんでした。そこで、顧客情報の入力に手間をかけず、簡単に日報を作成できる仕組みを構築しないと根本的な解決にはならないと考え、名刺管理ツールに注目しました。」（溝上氏）

選択の理由

コストパフォーマンスの優秀さが決め手に

名刺管理を起点に営業活動のDXに着手した同社。ネット検索と口コミサイトを参考に、ホットプロファイルを含む数社の製品を比較検討しました。
「さまざまな観点から比較検討しましたが、最終的な決め手となったのは、他社製品と同等の性能を持ちながら、費用が3分の1であるというコストパフォーマンスの優秀さでした。」（溝上氏）

名刺管理、SFA、MA機能がオールインワンで使える点も評価

「まずは名刺管理からスタートし、日報管理や営業情報の共有・活用を次のステップとしていたので、それらの機能を1つのツールで管理できる点も大きな評価ポイントでした。」（溝上氏）

導入効果

営業活動の情報共有が全社で活性化し、営業力の底上げに効果

経験豊かな営業担当者ほど営業活動の属人化が顕著でした。しかし、ホットプロファイルを通じてメンバー同士での営業ノウハウが蓄積・活用されるようになり、営業力の底上げに効果があったといいます。
「導入初期は多少の抵抗もありましたが、積極的にホットプロファイルを活用している営業担当者の活動がダッシュボードに可視化されることで、引っ張られるように他のメンバーたちも利用し始めました。」（溝上氏）
「新製品の売り方は、最初は全員が模索するものです。しかし、先行して商談したメンバーが報告管理や案件管理で商談事例や実際のお客様の反応を共有することで、全員がノウハウを共有できるようになりました。」（溝上氏）
さらに、営業担当者が客先でヒアリングした内容をシステム上で検索できるようになり、お客様からの声を迅速に取り入れた製品開発に活かせるようになったといいます。

営業活動に付随する情報を一元管理

ホットプロファイルの利用を定着させるため、他部署への依頼などの営業活動に付随する情報はホットプロファイル上で顧客情報と紐づけて管理しているといいます。
「報告管理機能を使って、ベーカリー部門への試作依頼や研究所への分析依頼など、他部署への依頼を顧客情報や商談に紐づけて登録するフローにしています。従来は別のワークフローで運用していましたが商談に紐づけて管理することで、依頼に至った背景や顧客情報を何度も記載する手間を省くことができるだけでなく、依頼を受ける側にも自然に情報共有されます」（溝上氏）
ホットプロファイルの報告機能では、専門知識がなくても自社運用に合わせて報告のテンプレートをかんたんにカスタマイズすることができます。

利用者アンケートでは約9割が効率化を実感

営業本部からスタートし、現在では研究所や生産本部、関連会社などを含む約300名が日常的にホットプロファイルを使用しています。
「導入から半年で、ホットプロファイルを使いこなせるメンバーが増え、部署をまたいで積極的に情報共有が行われています。導入１年後に実施した利用者アンケートでは、約９割が情報共有の効率化を実感しており、他メンバーの営業活動状況を知ることができる点が非常に好評でした。」（溝上氏）

今後の展開

顧客情報の集約とBIツールとの連携で、さらなる効率化を目指す

「ホットプロファイルを活用して安全に情報を管理するのはもちろんですが、案件情報や各種の提案履歴など、営業に関わるすべての情報を集約して顧客管理を行いたいと考えています。」（溝上氏）

「また、BIツールとの連携で蓄積したデータを活用し、営業活動の見える化を推し進めていきたいです。」(溝上氏)

ホットプロファイルを導入してから約３年。さらなる効率化と営業力強化を推進します。

まだ開拓していない業界へもアプローチしていていきたい

加工油脂製品を中心に食品業界で確固たる地位を築いてきた同社。今後は新たな業界への販路拡大も視野に入れているといいます。

「すでにお取引のあるお客様に対するサービス向上はもちろんのことですが、これまでに培った油脂加工技術を活かして未開拓業界に広くアプローチすることが今後の大きなテーマです」（溝上氏）
最近ではMA機能を駆使してメルマガ配信をはじめ様々な施策を展開している月島食品工業。受注に必要なプロセスを一気通貫で実現できるホットプロファイルの活用で、さらなるビジネスの加速が期待されています。