データドリブン経営を支えるデジタル情報基盤へ
全拠点をつなぐ「背骨」として、組織営業の強化とターゲット案件創出を後押し

導入の背景

全社的なデータ活用を見据えたSFA導入の検討

Cominixでは、経営基盤の強化に向け、全社的なデータ活用体制の構築を重要なテーマとして掲げていました。
「当時は営業情報や顧客データを部門や拠点ごとにExcelで管理しており、フォーマットや記載内容もバラバラでした。情報が分断されていたため、共有や分析が難しく、部門をまたいだ連携が進まない状況でした。国内だけでなく海外10カ国以上に拠点を展開する当社にとって、部門や国を超えたデータ連携の仕組みづくりは喫緊の課題でした」（黒石氏）
そこでCominixは、営業情報を統一的に扱い、データドリブン経営へと転換するため、営業支援システム（SFA）の導入を検討し始めました。
「営業の現場では"勘と経験"に頼る場面も多く、情報の可視化が進まないことで経営判断のスピードにも限界を感じていました。SFAを導入することで、営業活動をデータとして蓄積し、会社全体の意思決定に生かせるようにしたいと考えていました」（黒石氏）

「同時期に、全社的なデータ分析基盤としてBIツールを導入しており、SFAとBIを連携させることで、経営層が営業活動をリアルタイムに把握し、スピーディに判断できる仕組みを目指しました」（黒石氏）

情報の属人化と拠点間連携の課題

SFA導入を検討する背景には、営業情報の属人化と拠点間の連携不足という現場課題もありました。
「当社は国内のみならず海外にも多数の拠点を展開していますが、拠点間で顧客情報が分断されており、情報共有の非効率が課題でした。顧客情報や案件進捗が個人管理されていたため、同一顧客に複数拠点から重複してアプローチしてしまうことがありました。実際に、取引先に対して大阪とタイの営業担当が互いの活動を把握しないまま提案していたケースもあり、顧客に混乱を与えるリスクがありました」（黒石氏）
「また、顧客情報や商談のノウハウが個人の記憶やローカルファイルに留まり、担当者の異動や退職によって顧客との関係性や重要な情報が失われるリスクもありました。ベテラン社員に案件が集中し、ナレッジが組織に還元されず、若手育成が進まないという課題もありました」（黒石氏）
属人化の解消と拠点間の情報連携を両立させるには、単なるデータ管理ツールではなく、全社レベルで情報共有を支える仕組みが不可欠――。Cominixは、営業情報を組織全体の資産として活用するための基盤づくりへと、本格的に舵を切りました。

選択の理由

直感的に使える操作性で、営業現場に定着しやすいSFA

Cominixでは、比較検討の段階では複数のSFA・名刺管理ツールをリストアップし、機能面やコスト面を丁寧に評価。その中で、ホットプロファイルを選定した理由は「直感的な操作性」でした。
「比較検討する中で、他社のSFAでは細かい設計作業が必要で、定着までに時間と手間がかかる印象がありました。弊社としては、定着を見据えて営業担当者が直感的に使える仕組みを最優先に考えていたので、ホットプロファイルのシンプルでわかりやすい画面設計と操作性が好印象でした」（黒石氏）

名刺管理の精度と運用面の安心感

評価において、名刺データ化の精度も重要なポイントだったといいます。
「日本のビジネスにおいて、名刺は顧客接点の原点です。海外製品では名刺管理がアドオン機能であったり、OCR精度が十分でなかったりするケースが見受けられました。その点、ホットプロファイルはオペレーター補正を含む高精度な名刺データ化を標準搭載しており、顧客データベースの構築をスムーズに行える点は大きな優位性でした」（黒石氏）

さらに、ライセンス費用・導入支援・将来的な拡張性を含めた総所有コスト（TCO）を総合的に評価した結果、ホットプロファイルが自社の要件に最も適した選択肢であると判断されたといいます。

「高機能なシステムよりも、弊社の現場ニーズに合致した最適なシステムを選ぶことが重要でした。その意味で、ホットプロファイルは機能・コスト・使いやすさが最もバランスが取れた選択肢でした」（黒石氏）

また、顧客情報を扱う上で求められる高いセキュリティ要件にも対応している点も、決め手となりました。

導入効果

営業情報の可視化と共有で業務効率が大幅に向上

Cominixでは2018年10月からホットプロファイルを運用開始し、営業部門を中心に約170名が利用されています。情報連携の強化をはじめ、さまざまな業務が効率化できたといいます。
「顧客情報・案件情報・報告内容がホットプロファイル上で一元管理され、誰でもすぐに確認できるようになりました。担当者が変わっても過去のやり取りが一目で分かるため、引き継ぎ漏れや認識のズレがなくなり、営業活動の精度向上につながっています。社長や幹部層、国内外の出向者も含め、経営層から現場まで情報がシームレスにつながる体制が整いました」（黒石氏）

案件管理機能によって営業活動の全体像が可視化され、KPIや進捗の把握も容易になり、マネージャー層がリアルタイムにチームの状況を確認できるようになりました。

「各担当者が入力した商談情報が集約され、進捗や見込み金額をリアルタイムで確認できるようになりました。停滞案件の早期発見が可能になり、営業マネージャーにとっては日々の"司令塔"のような存在です」（黒石氏）
報告業務の効率化も大きな成果のひとつです。入力や集計の手間が減り、定型業務にかける時間を大幅に削減。営業担当者が提案や新規開拓などの本質的な活動に注力できるようになりました。

「単純な報告業務に費やしていた時間を、新規開拓や営業戦略の立案などコア業務に充てられるようになりました。売上向上につながる活動にシフトできていると感じます。」（黒石氏）

人脈の可視化で社内のコラボレーションを促進

ホットプロファイルの導入は、同一顧客の情報を全拠点で共有できるようになり、重複提案や情報錯綜を防止。全社での協働体制が強化されました。
「海外にも拠点を持つ顧客の場合、国内の営業担当だけでなく、海外拠点の担当者もホットプロファイルで情報共有しています。ホットプロファイル上で同一顧客の各拠点に関する情報を一括で検索・参照できるため、各国の担当者が別々に提案してしまうような重複がなくなりました」（黒石氏）
また、顧客単位での活動履歴を一括で確認できるようになったことで、商談内容の共有スピードが向上。国内外の営業担当者がリアルタイムで情報を把握できるようになり、連携の密度が高まったといいます。

「誰が誰と繋がっているのかが一目瞭然になることで、組織の壁を越えた連携が活発になりました。大規模な顧客に対して、複数の部署が連携して戦略的なアプローチを仕掛ける、といった組織営業が容易になり、個人の力だけでは成し得なかった大型案件の創出にもつながっています」（黒石氏）

データドリブンな意思決定で経営と現場の連携が進化

Cominixはホットプロファイルで蓄積した営業データと、BIツールを連携させることで、見込み案件と受注実績を一元的に可視化。これにより、現場と経営が同じデータをもとに議論・判断できる環境が整いました。
「ホットプロファイルに蓄積したデータをBIツールに連携し、週次でレポート化しています。 たとえば、特定顧客に関する全拠点の活動状況や案件進捗をBIで可視化し、各国の担当者間で共有しています。 週次ミーティングでは、そのデータをもとに進捗を確認しています。また、 ホットプロファイルでの見込み案件情報と基幹システムの受注実績を連携させることで、売上予測も可能になり、見込み管理の精度が向上しました」（黒石氏）
現在は最新の営業状況が自動的に可視化され、経営層が即座に判断を下せる仕組みが構築されています。
「経営層がリアルタイムで全社の営業データを確認できるようになり、意思決定のスピード向上につながりました。現場との情報ギャップもなくなり、数字に基づいた戦略的な議論ができるようになっています」（黒石氏）
データを中心に据えた経営体制へ――。ホットプロファイルは、Cominixにおける「現場と経営をつなぐ共通プラットフォーム」として機能し、データドリブン経営の実現を力強く後押ししています。

今後の展望

AI機能・MA機能を活用し、データドリブン経営をさらに進化させる

Cominixでは、ホットプロファイルのAI機能やMA機能の活用も視野に入れ、データドリブン経営のさらなる高度化を目指しています。
「現在は名刺管理とSFA機能の活用が中心ですが、今後はMA機能を本格的に活用し、顧客とのエンゲージメントを強化していきたいです。顧客の属性や反応をスコアリングし、関心度の高い顧客を自動抽出することで、営業活動の質を高めたいと考えています。以前、インサイドセールス的な活動を試験的に実施したことがありましたが、改めて仕組みとして再構築も視野に入れています」（黒石氏）

また、AI機能による分析や予測にも期待を寄せています。
「AIを活用すれば、営業活動の傾向分析や顧客ニーズの抽出など、これまで見えづらかった部分も可視化できます。データと人の力を掛け合わせることで、より強い営業組織をつくっていきたいですね」（黒石氏）

グローバル成長と技術力強化で「高度専門商社」へ

Cominixは、今後もグローバル展開と技術力の強化を両輪とした成長戦略を推進していきます。すでに10カ国・41拠点を構える同社は、M&Aを積極的に活用しながら、さらなる海外拠点の拡充と事業領域の拡大を目指しています。また、自社内に設置したテクニカルセンターを核とし、工具選定から加工条件の最適化までを支援するソリューション提案型のビジネスモデルを深化。これまでの商社機能に加え、技術知見とデータを融合させた"高度専門商社"への進化を続けています。
「これらの成長戦略を実現するためには、強固なデジタル経営基盤が不可欠です。ホットプロファイルはその基盤の中でも、会社の売上を創出する最前線である営業組織を支える、まさに"背骨"とも言える存在です」（黒石氏）

創業80周年を迎えたCominixは、売上拡大だけでなく、企業価値と社会的価値の両立を目指す持続的成長のフェーズへ。グローバルなネットワークとデジタル基盤を武器に、世界のものづくりを支える"高度専門商社"として、次の時代のビジネスモデルを切り拓いていきます。