名刺からはじまる営業現場のイノベーション
～1ツールで生産性を拡大したある会社の物語～

「各チームとも、現状より売上を20%アップせよ」おそらくどの業種の営業部でもあたりまえのように上司から伝えられる業務命令を思い起こしながら、木築 大（きづき だい）は深い溜め息をついた。

制御機器や情報通信系機器に強みを持つA社の営業部では、取り扱う商品によって担当するチームを振り分けている。木築が担当する営業部第1チームの守備範囲は産業用の制御機器であり、エネルギー制御機器を担当する第2チームのように大口の固定客は持たず、住宅や家庭用設備機器を取り扱う第3チームのように幅広い商品群を取り扱うわけでもない。

生産設備の更新や工場新設などのスポット的なニーズを持つ企業を探し出し、大手やベンチャーの通信制御機器メーカーと競いながら一括した制御系システムの受注へと結びつける。この営業活動は他のチームよりも長期スパンを要する上に不安定なものとなりがちで、朝から晩まで悪戦苦闘しているチームメンバー達に上層部からの一律な数値目標を伝える心苦しさを感じていた。

第1話『売上拡大のための方法を見いだせ！』を読む

売上20%アップの業務命令に向けて、営業部第1チームがまずやるべきこと。それは、唯一の接点となる名刺交換から得られる顧客の情報を共有することだ。そのことに気がついたマネージャーの木築大は、いまだ名刺管理ツールの導入をあきらめきれずにいた。もちろん、リアルタイムな情報共有という面ではSFA（営業支援ツール）の再導入プランも捨て難いが、これはとても麻川営業部長やチームに提案できるものではない。

過去のSFA運用の失敗から営業部内に潜在する新規ツール導入への強い拒絶感。その強力な壁に悩まされながら、部内を納得させる優れた機能を持つ名刺管理ツール、もしくはSFAのWebサイトから資料をダウンロードする日々が続いた。しかし、どちらのツールにも売上拡大の道筋が見える目覚ましい機能はなく、有効なツールが絞り込めずにいた。

第2話『業務の実情にあったSFAの選び方とは？』を読む

営業部第1チームに、HotProfile が正式に導入された。無料トライアルを通じて情報共有の重要性とシンプルな操作性を充分に認識したメンバーが、再び運用を放棄する不安はない。それどころか、「導入の成果を実績で示せ」という麻川営業部長の言葉を「つまり、我々が HotProfile 効果を証明するパイロットチームということだな」とアグレッシブに受け止め、運用ルール策定の場にも全員で参加した。

"名刺から得られる顧客情報を最大活用して、売上20%アップを確実に達成する仕組み"の構築に向けて、マネージャー・木築、ハンモック社営業担当・発田、そして第1チーム全員の思いが今や完全に1つになっていた。

第3話『SFAを活用して導入成果を示せ！』を読む

名刺から得られる顧客情報を統合し、商談成約への最短距離を探る HotProfile。その導入効果を実績で証明することを麻川営業部長から求められた第1チームマネージャー・木築は、社内に眠る名刺を掘り起こし、第2チームの人脈を活かして大きな商談を成約させた。

木築は、その経緯を定例の営業マネージャー会議で克明に報告し、その直後に営業部全体での活用を麻川部長に再提案した。HotProfile の効果を高めるためには、リソースとなる名刺情報のボリュームを増やすことが最短距離になることを実感した上での、確信的な行動だった。

第4話『営業活動の可視化でさらなる展開が・・・』を読む

FAシステム導入初期から制御機器開発に取り組んできたA社は、ハイレベルな技術者集団としての評価を業界に確立する。自然にマーケティング活動の主軸は自社製品の技術優位性の訴求に置かれ、マーケティング部のメンバーはコア技術の特性を熟知する製品開発部出身者で固められるようになった。

一般に営業部門とマーケティング部門の連携が強固な販売推進力を生むとされているが、もともとプロダクトアウトの発想に立つマーケティング部と、顧客のニーズを聞き取り適切な製品を推奨販売する営業部では方向性が真逆で、マーケティング部長が指摘するように両部署の業務は完全に遮断されていた。

最終話『ホットプロファイルで最大の成果を出したA社の結末』を読む