【リードリサイクルとは】基本知識から具体的なステップまで解説

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    この記事にたどり着かれた方は、最近注目され始めている「リードリサイクル」という言葉の意味を知りたいと思われているのではないでしょうか。
    この記事ではリードリサイクルについて基本的な意味や注目されている理由、取り組む際のステップなどを分かりやすく解説しています。
    リードリサイクルについて基本的な内容を知りたいという方は、是非最後までお読みください。


    リードリサイクルとは

    はじめにリードリサイクルとは何かについてお話してきましょう。

    リードリサイクルとは

    リードリサイクルとは簡単に言えば、一度失注した見込み顧客に対して再度リードナーチャリング(育成)を展開していくことです。
    リード管理には、

    ・リードジェネレーション:見込み顧客の獲得
    ・リードナーチャリング:見込み顧客の育成
    ・リードクオリフィケーション:見込み顧客の選別

    といった3つのプロセスがあります。
    これらのプロセスを経て、営業部門に商談を引き継いだとしても、失注してしまう可能性はゼロではありません。
    多くの場合失注となった見込み顧客に対しては、アプローチをしにくいものですが、そこにあえてアプローチして、再度商談化を目指すという取り組みがリードリサイクルなのです。


    リードリサイクルが注目される理由

    続いて、リードリサイクルが注目される理由についてお話します。

    リードリサイクルが注目される理由①:リード数に限りがある

    リードジェネレーションからナーチャリング、クオリフィケーションとリード管理プロセスを経て商談化できるリードの数には、どうしても限りがあります。
    勿論市場やターゲットを変えれば、新たなリード層を取り込むことはできますが、それでも無限ではありません。
    そのため商談後に失注してしまったり、リードナーチャリングの過程で一度は離脱してしまったりした見込み顧客との関係性も維持して、再アプローチしていくことの重要性が認識され始めたのです。

    リードリサイクルが注目される理由②:効率的なアプローチが可能

    リードリサイクルの対象となる見込み顧客は、既にリードジェネレーションによる獲得を経ているわけですから、再アプローチのために新たに獲得施策を展開する必要はありません。
    そのため全く接点のない潜在顧客をリードジェネレーションによって見込み顧客化するよりも、はるかに効率よくアプローチすることができるのです。
    また再度ナーチャリングを展開することにはなりますが、リサイクルした見込み顧客が欲する情報やコンテンツの傾向はすでにある程度把握した状態で実施できるため、一度目のアプローチよりも精度の高い施策展開ができる可能性があります。

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    リードリサイクルのステップ

    ここからはリードリサイクルのステップについてお話してきましょう。
    リードリサイクルといっても、通常の見込み顧客へのアプローチとそこまで大きな違いはないので、肩の力を抜いて読み進めてみてください。

    リードリサイクルのステップ①:失注リードのリストアップ

    リードリサイクルの初めのステップは「失注リードのリストアップ」です。
    リードリサイクルに取り組むべき対象をまずは整理しましょう。
    この時、失注に至った経緯や理由、商談の内容などを合わせて確認しておくことで、再アプローチを効率よく行うことができるのでオススメです。
    また失注リードの中でも購買プロセスのどの段階で失注したのかによって、アプローチの優先度を変える必要があるので、その点も併せて確認してください。
    各失注リードが購買プロセスのどこで失注したのかを把握した後は、その情報をベースにして「優先度の高いグループ」と「優先度の低いグループ」に分けておくと、今後のステップを進めやすくなります。
    まずは以下のような形でグループ分けをしてみると良いでしょう。

    【グループ分けの例】
    ・認知~興味・関心~情報収集プロセスで失注:優先度の低いグループ
    ・比較検討~購買プロセスで失注:優先度の高いグループ

    リードリサイクルのステップ②:アプローチ

    続いてはアプローチを実施していきます。
    一つ目のステップで作成した失注リードのリストを基にして、電話やメールなどを用いてコンタクトしましょう。
    アプローチの際は、先ほど優先度によって分けたグループによって、手法を変えるというのも一つでしょう。
    例えば

    ・優先度の高いグループには、電話をかけて状況確認を実施する
    ・優先度の低いグループは、ひとまずメールでアプローチして様子を見る

    といった具合でしょうか。
    優先度の高いグループへのアプローチを行いつつ、それと並行しながら優先度の低いグループへのメール配信を行っておき、メールへの反応があった見込み顧客は優先度の高いグループへ移すといった形で進めてみてください。

    リードリサイクルのステップ③:ナーチャリングを実施

    続いては様々な情報やコンテンツなどを提供して、ナーチャリングを実施するステップに入ります。
    メルマガでのお役立ち情報やWEBサイトでの記事コンテンツ、セミナー等の施策を駆使して、再び自社の製品・サービスに興味を持ってもらえるようなコミュニケーションを図りましょう。
    失注した購買プロセスによって、ナーチャリングで提供するコンテンツを変えるなどの、地道な調整を重ねることも重要なポイントなので、しっかりと押さえておきましょう。

    リードリサイクルのポイント

    最後にリードリサイクルに取り組む上で押さえておくべきポイントをご紹介します。

    リードリサイクルのポイント①:仕組化する

    まず一つ目のポイントとして挙げられるのは「リードリサイクルを仕組化する」という点です。
    リードリサイクルをそれぞれが属人的に実行したのでは、効果はどうしても限定的になってしまいます。
    リードリサイクルに取り組むのであれば、チームや部門の中で仕組化すべきでしょう。

    ・失注リードリストのフォーマット統一
    ・失注リードリストの入力・更新タイミング
    ・失注後に初めて架電する際のトークスクリプトの作成
    ・アプローチのタイミング目安を規定

    こういったリードリサイクルにかかる各アクションを一つ一つ規定し、チームや部門全体で共有・仕組化させることが重要なポイントになります。
    またリードリサイクルの取り組みの中で得た経験則やナレッジなどを共有する仕組みも併せて組み込んでおくと、より一層効果的に実施することができるでしょう。

    リードリサイクルのポイント②:失注分析を行う

    二つ目のポイントは「失注分析を行う」ことです。
    失注理由や経緯・背景を把握しないまま、失注リードへ再度アプローチをしてしまうと、一度目と同じ結果になりかねません。
    それを防ぐためにも失注分析は欠かせないと言えるでしょう。
    失注理由はある程度決まったパターンがありますが、その理由に至った背景や事情というのは見込み顧客によって異なります。
    それらを詳細に分析し傾向などを把握することで、再アプローチ時の失注率を下げることにもつながるため、必ず取り組んでおきたいところです。
    失注分析についてはコチラの記事に詳細を記載していますので、ご興味あれば併せてお読みください。

    リードリサイクルのポイント③:SFAやMAを活用する

    最後のポイントは「SFAやMAを活用する」という点です。
    SFAは営業支援ツールとも呼ばれ、営業プロセスの可視化や商談内容の管理など、営業活動に役立つ機能を豊富に搭載しているシステムです。
    対してMAはマーケティング支援ツールのことで、広告キャンペーンの運用支援やメール配信機能、配信した広告やメールの効果測定といった機能を搭載しています。
    これらを活用することでリードリサイクルにおける失注分析や再アプローチを効果的に行うことができるでしょう。
    どちらも導入費用が掛かるという側面がありますが、リードリサイクルで成果をあげたい方は是非導入をご検討ください。

    まとめ

    今回はリードリサイクルについて簡単にまとめてお話してきました。
    他のリード管理プロセスに関わる取り組みと比較して、まだまだ認知されていないリードリサイクル。
    だからこそ早く取り組むことで、他社に先んじて成果をあげられる可能性を秘めています。
    当社は最後のポイントでご紹介したSFAとMAの機能を搭載した営業支援システム、「ホットプロファイル」を多くの企業様にご提供しております。
    リードリサイクルに取り組んで成果をあげたいという方は、是非一度お問い合わせください。

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