【営業アプローチ】新規/既存別の開拓方法や営業リストまで解説
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「成果の出る営業アプローチ方法が知りたい」
この記事は冒頭のような方向けに、新規と既存別のアプローチ方法や成果に繋がる営業リストの条件を解説しています。
見込み顧客に的確にアプローチしたいとお考えの営業担当者の方はぜひご一読ください。
新規顧客開拓の流れ
まずは新規顧客開拓の流れをお話します。新規顧客に対してアプローチをする際は以下の３つのステップを踏むことになります。
ステップ①：ターゲットを決める
ターゲットが曖昧なままでは、アプローチ方法を決めることができませんので、初めに明確にしておきましょう。ターゲットを決める際に検討すべき項目は業種、エリア、企業規模の3つです。
まずは自社の製品やサービスと相性の良い業種を選ぶことが重要です。
その上で、アプローチするエリアを選定していきます。
エリアを決めるときには、営業の人的リソースなどを踏まえて、他府県などの遠方までカバーするのか、自社の近隣エリアのみにするのかを検討するとよいでしょう。
最後に従業員数や資本金、売上高などの企業規模を見て、どの程度の規模の企業を対象とするのか決めていきます。
ステップ②：ペルソナを設定する
業種・エリア・規模が定まれば、ターゲットの大枠としてはある程度機能しますが、ここからさらにターゲットを深堀することが営業成果を上げるポイントになります。深堀する際にはペルソナを設定すればよいでしょう。
まず企業レベルでのペルソナを設定します。
先程の3要素に加え、会社の抱えている課題や問題点、決裁フローなどを追加しましょう。
その上で担当者レベルでのペルソナを作りこんでいきます。
性別や役職といった基本要素に加えて、自社の製品・サービス分野に関するリテラシー、抱えている悩みや課題、情報収集の傾向などを定めることが多いです。
ステップ③：アプローチ方法を決める
最後に企業と担当者ペルソナに合わせた最適なアプローチ方法を選択することになります。どのようなアプローチ方法があるのかの詳細は、次の項目でご紹介します。
新規顧客開拓のアプローチ方法
ここからは新規顧客への具体的なアプローチ方法をお話していきます。大体の営業の方はTELや飛び込みでのアプローチ方法はご存じだと思いますので、この2点については割愛させていただきます。
新規顧客向けアプローチ方法①：セミナー
セミナーは企画次第では温度感の高い見込み顧客を集客することができ、そのあとの営業アプローチにも繋げやすいのでオススメです。とりあえず人数を集めたいのであれば無料セミナーを企画し、質の高い見込み顧客の獲得を求めるのであれば有料セミナーを企画する、といった使い分けがポイントになります。
新規顧客向けアプローチ方法②：展示会
展示会は、自社の製品やサービスに関連した分野に対して、既に関心を抱いている参加者にアプローチすることができるので、新規顧客へのアプローチにおいてオススメの方法と言えます。ただし展示会への出展費用は数十～百万円かかることも多いので、コスパが見合うかどうかしっかり確認する必要があります。
新規顧客向けアプローチ方法③：メール
メールでのアプローチも使い方によっては素晴らしい効果を得ることができます。特に先にご紹介しているセミナーや展示会でコンタクトした見込み顧客に対して、フォローメールを送ることで、商談や案件化に繋げやすくなるでしょう。
新規顧客向けアプローチ方法④：紹介
既存顧客からの紹介によるアプローチは非常に強力です。その他のアプローチとは異なり、ある程度信用された状態からアプローチを始めることができるので、商談化の可能性も高いと言えます。
関係性の深い既存顧客に対して、「他にお困りの部署やお知り合いのいる会社があれば、是非ご紹介してください」という風にお願いしておくと良いでしょう。
新規顧客向けアプローチ方法⑤：SNS
SNS、特にFacebookを活用した新規顧客アプローチを行っている営業パーソンもいます。自分の会社や仕事で提供できる価値などを上手くプロフィールでまとめつつ、身近な人からフォローしていき、定期的に自分（あるいは自社のサービス）が解決できることや、それに関するお役立ち情報などを投稿するといった活用の仕方が一般的でしょう。
あまりにも売り込み感が出てしまうと逆に敬遠されてしまうので、バランスに注意してください。
既存顧客向けのアプローチ
ここまで新規顧客に対してのアプローチ方法について述べてきましたが、既存顧客へのアプローチも併せて確認しておきましょう。既存顧客向けアプローチ①：定期訪問
既存顧客に対しての定期訪問は欠かさず行うべきでしょう。一度成約したら、ほとんど顔を出さなくなる営業担当者の話をよく聞きますが、これは非常に勿体ないことをしていると言えます。
新規顧客に訪問するよりも、既存顧客に訪問する方がはるかにハードルは低いはず。
既存顧客へも定期的に訪問して、役立つ情報を提供しつつ、今抱えている悩みや課題をヒアリングして、新たな商機に繋げましょう。
既存顧客向けアプローチ②：既存顧客限定のキャンペーン実施
既存顧客限定のキャンペーンを実施することも、有効なアプローチになります。割引や特典、イベント開催といった企画を展開し、既存顧客に特別感を抱いてもらうことで、顧客ロイヤルティの向上に繋げることができます。
またこういった既存顧客向けのキャンペーンがあることを公開しておくことで、新規顧客へのPRにも繋げることができて一石二鳥です。
ただし割引や特典については、多用し過ぎると慣れが生じてしまい、「キャンペーンの時にしか利用しない」といった顧客が出てくる可能性があるので注意してください。
営業アプローチに使える心理学
次に、営業アプローチに活用できる心理学を2つご紹介したいと思います。新規・既存ともに活用できるので、是非参考にしてみてください。
ザイオンス効果
単純接触効果とも呼ばれ、同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象を抱くようになるという心理現象です。新規営業での飛び込み訪問や既存顧客向けの定期訪問などに活用でき、通えば通うほど良好な関係性を築ける可能性が高まります。
一貫性の法則
ある事象に対する決定事項や肯定・否定などの立場を、最後まで貫こうとする心理です。これを応用したものが「イエスセット」と呼ばれるセールステクニックです。
最初は小さなことでイエスをもらえるようなトーク（例えば「いい天気ですね」など）を重ねていき、最後は自社の製品・サービスの購入にイエスをもらえるようにクロージングする、といったように活用されています。
営業リストとは
最後に営業リストについて解説していきたいと思います。営業リストとは
営業リストとは、営業のターゲットとなる見込み顧客の情報がまとめられたリストのことです。営業リストには
・企業名
・担当者名
・担当者の役職や所属部署
・電話番号やメールアドレス
・最終アプローチ日
といった情報が記載されています。
他にもアプローチ状況なども併せて記載できるようにしていることも多く、効率的な営業を実施する上では欠かせないツールと言えます。
営業リストを作成する方法
営業リストを作成する方法としては、主に以下の3つがあります。・方法①：Excelで作成する
一つ目の方法はExcelで作成するという方法です。
多くの企業で企業リストを利用していると思いますが、Excelで作られているものも多いでしょう。
Excelを含めたMicrosoft Officeは日本企業でも導入されていることが多く、新たに費用をかけて導入する必要がありません。
そのため後ほど紹介する2つの方法と比べて、圧倒的に低コストで作成することができるという利点があるのです。
ただし作成するための作業時間が掛かる上、更新のための手間もかかるというデメリットがある点は注意が必要です。
・方法②：ツールを利用する
二つ目の方法はツールを利用して作成するという方法です。
営業リスト作成に活用できるツールは色々あります。
例えばCRMやSFA、名刺管理システムなどは、登録されている顧客データベースを基に、営業リストの作成が可能です。
ツールで作成する場合、営業リストに反映する項目を選択するだけで、自動的にリスト作成ができるケースが多く、エクセルなどで作成する場合よりもはるかに効率的と言えます。
また営業リストの更新なども、ツール内の顧客データベースを更新して、それを反映するだけですので、手間も少なく済むでしょう。
ただしツールの導入には初期費用やランニングコストなどが掛かってくるため、そのあたりは予算と相談する必要があります。
・方法③：外注する
3つ目の方法は外注するという方法です。
顧客情報などをリスト化してくれる業者や、クラウドソーシングなどを利用すれば、自社で作業工数をかけることなく、リストを作成することができます。
ただし外注した営業リストは、基本的にExcel等のフォーマットであるため、作成後の更新作業などは自社で対応する必要があります。
またリスト化する顧客情報の中には当然個人情報などが含まれているため、秘密保持契約（NDA）などを締結することが重要です。
とはいえ情報漏えいのリスクはゼロではないため、顧客リストの作成を外注するのは正直あまりお勧めできません。
営業リストに記載する情報を収集するには
営業リストのひな型ができても、そこに記載するための情報が集まらなければ意味がありません。営業リストに記載する情報を収集するには主に以下のような方法があります。
インターネット
代表的な方法としては、インターネットによる収集です。インターネットでターゲットとする業種名などを検索すれば、該当する企業のWebサイトが表示されます。
そのWebサイトにアクセスし、リストに必要な情報を集めていくことになります。
求人サイト
求人サイトも重要な情報収集源となります。リクナビやマイナビといった求人サイトは企業情報の宝庫です。
特にハローワークなどは細かな企業情報まで記載されていることが多く、営業リストの作成においてとても役立つと言えます。
自社内の名刺情報
また自社内の名刺情報も営業リストの情報源となります。一般的な企業では獲得した名刺を営業リスト化して管理していることも多く、オーソドックスな情報収集方法と言えます。
自部門だけでなく、全社員が保有している名刺などを一括して集めれば、かなりの量になるでしょう。
リスト業者などからの購入
リスト業者や企業データベース会社から購入するパターンも多いです。こちらの指定した条件に合致した顧客情報を獲得することができる上、その他の方法よりも、「量」を確保することができます。
購入費用はおおよそで名簿一件当たり5~10円程度掛かり、企業数が多ければ多いほど、費用が掛かってくることになります。
展示会などのイベント参加
展示会などのイベントへの参加も情報収集において有効な方法と言えます。自社の顧客ターゲットが来場しそうな展示会やセミナー等のイベントに参加することで、新たな名刺の獲得が可能になります。
ただし展示会への出展にはある程度の参加費用が掛かるため、他の方法との費用対効果などを比較した上で、検討すると良いでしょう。
アプローチの成果を左右する営業リスト
営業現場ではエクセルを活用したり、作成ツールを活用したりして、営業リストを作って管理していると思います。しかし、営業リストにも成果に繋がるものと、そうでないものがあります。
そこで成果に繋がる営業リストの条件をご紹介しますので、参考にしてみてください。
成果に繋がる良い営業リストの条件
成果に繋がる営業リストには以下のような条件があります。・情報が最新
企業の部署名変更や連絡先が変わるといったことは往々にしてあります。
こういった情報を常に最新状態に更新しておくことが、良い営業リストの第一条件と言えます。
・重複データがない
また重複データがないという点も重要になります。
データが重複していると、同じ見込み顧客に対して何度も同じアプローチをしてしまう等のリスクが生じてしまいます。
・設定したターゲットを前提としている
設定したターゲットを前提としているかどうかも重要です。
営業の成果に繋げるためには、事前にターゲットとして設定されている条件に合致した企業に絞りこまれたリストを活用している必要があります。
まとめ
営業アプローチを成功に導くには、ターゲット設定と質の良い営業リストが欠かせません。当社はこの「ターゲット設定」と「質の高い営業リスト作成」を効率的に行っていただける機能を搭載したクラウド型名刺管理・営業支援ツール「ホットプロファイル」を提供しております。
ホットプロファイルをご活用いただくことで、スマホなどで取り込んだ名刺情報を、様々な属性に分類してリスト化することができます。
また見込み顧客へのアプローチ履歴や行動分析なども可能なため、ターゲット設定における情報収集にもお役立ていただけます。
他にも様々な営業活動に役立つ機能を提供しておりますので、ご興味がありましたらお気軽にお問い合わせください。
