【リードとは】意味や基本知識、獲得方法まで徹底解説

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    マーケティングに関わっていると「リード」という言葉をよく聞くと思います。
    とはいえ
    ・リードという言葉を曖昧に使ってしまっている
    ・正直あまりよく知らない
    という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
    そこでこの記事では、リードについて知っておくべき基本知識を分かりやすく解説していきたいと思います。
    リードについての基本を押さえたいという方は、最後までお付き合いください。


    リードとは

    はじめにリードとは何を指す言葉なのかについて、お話していきます。

    リードとは

    リードとは、いわゆる見込み顧客のことを指します。
    リードの定義はそれぞれの企業によって変わりますが、大体において以下の条件を満たしている場合にリードと呼ぶことができるでしょう。
    ・自社や自社の提供する製品・サービスに多少の興味を示している
    ・何らかの接点を持っており、アプローチすることができる
    逆に言えば自社について全く知らない顧客層や、自社の提供する製品・サービスに興味がない顧客層はリードとは呼べません。

    リードの分類

    続いてリードの分類について見ていきましょう。

    プロセスによる4つの分類

    リードはプロセスや購買意欲に応じて、いくつかに分類することができます。
    まずはプロセスによる分類についてご紹介します。


    ①Inquiry
    Inquiryとは「問い合わせ」段階にいるリードのことを指します。
    潜在顧客のうち、自社のホームページに訪問した上で、製品やサービスに興味を抱き、資料請求などの問い合わせをしてきた顧客のことです。

    ②MQL
    MQL(Marketing Qualified Lead)は、マーケティング施策で獲得したリードのことです。
    セミナーや展示会、各種Web広告からの獲得は勿論、Inquiryで獲得したリードに様々なコンテンツを提供することで、MQL化させるケースもあります。

    ③SQL
    SQL(Sales Qualified Lead)とは、商談設定や提案といった営業アプローチをかけていく段階にいるリードを指します。
    SQLは獲得方法によって、さらに以下の2つに分けられます。

    ・SGL(Sales Generated Lead)
    営業がTELアポなどのアプローチを通じて直接獲得したリード

    ・SAL(Sales Accepted Lead)
    マーケティング部門が獲得したMQLのうち、後述するリードナーチャリングによってSQL化したリード

    ④Close
    Closeはすでに商談などを終えて、契約を取り交わす段階にいるリードのことです。

    購買意欲による2つの分類

    購買意欲によっても以下の2つに分類することができます。


    ①ホットリード
    ホットリードとは、自社の製品・サービスに対しての関心度が非常に高く、あと一押しすれば購買に至る可能性が高いリードのことです。

    ②コールドリード
    対してコールドリードとは、自社の製品・サービスに対する関心度が低く、購買までまだまだ時間がかかるリードのことを指します。

    その他の分類

    リードの分類としてもう一つご紹介しておきたいのが、アメリカのコンサルティング会社マッキンゼー・アンド・カンパニー(以下、マッキンゼー)が提唱するリードの分類です。
    マッキンゼーはリードを以下の5つに分けています。

    ①:Awareness:認知
    Awareness:認知とは、自社の製品・サービスのことを認識した段階にいるリードを指します。
    この段階のリードに対しては、興味を持ってもらうためのコンテンツ提供などを実施していくことになります。

    ②:Familiarity:親しみ
    Familiarity:親しみとは、自社の製品・サービスに対して、親しみを覚え興味を示している段階にいるリードのことです。
    興味や関心をさらに深め、購入の選択肢に含めてもらえるようにアプローチしていくことになるでしょう。

    ③:Consideration:検討
    Consideration:検討とは、自社の製品・サービスの購入を実際に検討している段階にいるリードのことを表しています。
    この段階では営業担当者などが直接アプローチを実施し、製品・サービスに関する詳細の説明を実施していくことがポイントになります。

    ④:Purchase:購入
    Purchase:購入とは、製品・サービスを実際に購入した段階にいるリードのことです。
    ここでアプローチを終わらせることなく、フォローなどを継続することで、ファン化を目指していくことになるでしょう。

    ⑤:Loyalty:ファン
    Loyalty:ファンとは、製品・サービスを実際に利用したことで、ファン化した顧客のことを指します。
    ファンを増やすことで口コミを得ることができ、新たなリードを得る可能性も高まるでしょう。


    リード管理のプロセス

    ここまででリードについて基本的な内容をお話してきましたので、続いてそのリードを管理していくプロセスについてお話していきたいと思います。

    リード管理とは

    リード管理とは様々な手法を用いてリードを獲得し、獲得したリードに適切なアプローチを実施して情報・データ収集を重ねつつ、購買まで繋げる一連のプロセスのことです。
    リード管理のプロセスには、主に3つのプロセスが存在していますので、それぞれ詳しく見ていきましょう。

    プロセス①:リードジェネレーション

    一つ目のプロセスがリードジェネレーションです。
    リードジェネレーションとは、「見込み顧客の獲得」を意味します。
    自社や自社の製品・サービスをまだ知らない潜在顧客に対して、後ほどご紹介する様々な施策を展開し、購買に至る可能性がある見込み顧客を獲得することを目的としています。

    プロセス②:リードナーチャリング

    続いてはリードナーチャリングと呼ばれるプロセスに入ります。
    リードナーチャリングとは、「見込み顧客の育成」のことです。
    リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に対して、情報提供やフォローアップを重ねて、購買意欲を高めていくことを目的とした活動と言えます。

    プロセス③:リードクオリフィケーション

    最後のプロセスがリードクオリフィケーションです。
    リードクオリフィケーションとは、「見込み顧客の選別」を意味します。
    リードナーチャリングで育成してきた見込み顧客のうち、より購買や利用に繋がりそうな見込み顧客を選別するプロセスというわけです。
    リードクオリフィケーションによって選別された見込み顧客は、営業部門に引き継がれることになります。

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    リードを獲得する方法:リードジェネレーション

    ここからはリード管理における3つのプロセスをより詳しく見ていきましょう。
    まずはリードを獲得する方法:リードジェネレーションについて、ご紹介していきたいと思います。
    ここではそれぞれ簡単に説明するだけに留めておきますので、より詳しく知りたいという方は以下の記事もあわせてお読みください。
    参考記事:【リードジェネレーションとは】代表的な手法と成功のポイント

    リードの獲得方法:アナログ編

    まずはアナログでの獲得方法についてご紹介します。


    ・セミナー
    自社の製品・サービスと関連しつつ、見込み顧客の課題解決のための内容を盛り込んだセミナーを実施することで、見込み顧客の獲得を図ります。

    ・展示会
    展示会の参加者は、展示会のテーマとなる製品やサービスジャンルへの関心度がそもそも高いため、展示会も質の高い見込み顧客を獲得する上で役立ちます。

    ・テレマーケティング
    購入した企業リストなどに記載されている潜在顧客に対して電話をかけて、自社や製品・サービスの紹介を行う方法です。

    ・DM
    DMはデジタル施策のWEB広告などと比べて、記載できる情報量も多いため、内容次第で多くの見込み顧客を獲得できるでしょう。

    リードの獲得方法:デジタル編

    続いてデジタルでの獲得方法について見ていきます。


    ・WEB広告
    検索連動型広告や記事広告などに代表されるWEB広告は、リード獲得において主力となる方法です。

    ・SEO対策
    検索エンジンで検索された際に、上位表示させるためのSEO対策もリード獲得には欠かせないと言えます。

    ・SNS広告
    FacebookやTwitterなどの広告は、先のWEB広告よりも比較的低予算で運用でき、ターゲティングにも優れているため、リード獲得において役立ちます。

    ・ウェビナー
    WEB上で開催するセミナーであれば、場所の制限がなく、幅広いエリアにいる潜在顧客にアプローチすることができます。


    リードを育成する方法:リードナーチャリング

    リードジェネレーションによってリードを獲得した後は、先のプロセスで解説した通り、リードナーチャリングの段階に入ります。
    ここからはリードナーチャリングの代表的な方法について解説していきましょう。

    コンテンツマーケティング

    リードナーチャリングの代表的な方法としてご紹介するのは、コンテンツマーケティングです。
    コンテンツマーケティングとは、リードにとって有益な情報やコンテンツを提供することで、自社製品やサービスへの興味関心を醸成し、購入まで繋げていくマーケティング手法のことを指します。
    コンテンツマーケティングで扱うコンテンツの代表例としては、以下のようなものが挙げられます。


    ・コンテンツ①:ビジネスブログ
    一つ目に挙げられるコンテンツは、ビジネスブログです。
    自社の製品・サービス分野に関連したお役立ち情報を、ブログ記事として提供していく形になります。
    例えば人材紹介サービスを展開している場合、採用のコツやオススメの採用方法、人材紹介会社の選び方といった内容をテーマとした記事を提供することなどが考えられますね。
    コンテンツマーケティングの中でもメインとなる手法と言え、先に挙げたSEO対策をコンテンツに施すことで、リード獲得から育成までのプロセスを担うことができる優秀な手法と言えるでしょう。

    ・コンテンツ②:ホワイトペーパー
    続いて挙げられるのはホワイトペーパーです。
    国の公的機関が発行していた「○○白書」に由来し、ビジネスブログで扱う内容よりも、より専門的な内容を扱ったコンテンツを指します。

    ホワイトペーパーと一口に言っても、様々な形態のものが存在しており
    ・ノウハウ集
    ・調査レポート
    ・用語集
    ・導入・成功事例集
    ・製品・サービスの詳細紹介
    ・診断・チェックシート
    といったものが代表的です。

    ビジネスブログを読んである程度興味関心が醸成されたリードが、次に読む資料として最適な内容に作り込み、上手く導線を張れば、効率的にリードナーチャリングを進めることができるでしょう。


    リードを選定する方法:リードクオリフィケーション

    リードナーチャリングの取り組みの後は、営業担当者に引き継ぐ見込み度の高いリードを選定していくことになります。
    そこで用いるスコアリングという手法について概要を押さえておきましょう。

    スコアリング

    スコアリングとは、リードの属性や行動に得点を付与し、その得点が一定に達したリードを見込み度の高いリードと判断し、営業部門に引き継ぐ取り組みのことです。
    ここでいう属性とは、リードの役職や所属する企業の規模といった情報のことを指します。

    例えば
    ・課長であれば3点
    ・部長であれば5点
    ・資本金1000万円以下なら3点
    ・資本金が1億円以上であれば10点
    といった形になります。

    対して行動とは、リードが購買に至るまでに取るアクションのことです。

    具体例としては
    ・ビジネスブログ記事AとBを順番に閲覧した:5点
    ・Webサイトからホワイトペーパーをダウンロードした:10点
    ・Webサイトから資料請求を実施した:20点
    といったものが挙げられるでしょう。

    これらの属性と行動を組み合わせて加点していき、営業に引き継ぐべき見込み顧客を選定していくことになるのです。


    リード獲得のためのポイント

    最後にリードを獲得する上での重要なポイントをいくつかご紹介します。

    リード獲得のポイント①:ターゲットを明確にする

    リード獲得のポイントとしてまず重要なのは「ターゲットの明確化」です。
    どんな見込み顧客を獲得したいかによって、打つべき施策や訴求すべきポイントは異なります。
    ターゲットを決めずに施策を展開してしまうと、結局どの見込み顧客にも響くことなく、ただただ予算と時間を無駄にしてしまうことになりかねません。
    「誰に向けて、何を、どのように」という点をしっかりと考えていくことが、リード獲得において何よりも重要なのです。

    リード獲得のポイント②:複数の施策を組み合わせる

    また複数の施策を組み合わせるという点もポイントになります。
    一つの施策だけで見込み顧客を獲得できるなら、それに越したことはありませんが、現実はそう簡単ではありません。
    「ターゲットがどのように情報収集をしているのか」という仮説を立て、見込み顧客の目に触れる可能性のあるタッチポイントに、同時多発的に施策を展開していく必要があるのです。
    また施策間での繋がりを意識して展開していくことで、シナジー効果を発揮する可能性があるため、しっかりと考えて取り組みましょう。

    リード獲得のポイント③:MAを導入する

    最後のポイントはMAを導入するという点です。
    MAはマーケティング支援ツールと呼ばれ、メルマガの効果測定、セミナーの運用支援といったように、リード獲得に役に立つ機能を豊富に搭載しています。

    またリード獲得に役立つだけに留まらず、ナーチャリングにおけるコンテンツの効果検証や、クオリフィケーションでのスコアリングに役立つ機能も搭載しています。
    導入にある程度の費用が掛かるという点はありますが、リードを効率よく獲得し、購買まで繋げたいというのであれば、導入を検討してみるべきと言えます。


    まとめ

    今回はリードについて概念や管理プロセスなどについてお話してきましたが、いかがでしたでしょうか。
    当社は本文でもご紹介したMA機能を搭載するセールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を、多くの企業様に提供しています。
    ホットプロファイルをご活用いただくことで、リード管理の各プロセスを効率良く、また効果的に取り組んでいただくことが可能です。
    リードを効率的に獲得して、購買まで繋げたいという方は、一度お気軽にお問い合わせください。

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