【リードジェネレーションとは】代表的な手法と成功のポイント

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    マーケティングにはカタカナ用語が多いですが、中でもよく聞く言葉に「リードジェネレーション」というものがあります。
    「マーケティングに携わる方であれば、必ず押さえておきたい言葉」と言われていますが、正直曖昧にしかわかっていないという方も多いのではないでしょうか。
    そこでこの記事では、リードジェネレーションについて基本的な定義や手法などを解説していきます。
    リードジェネレーションについて基本を押さえたいという方は、是非ご一読ください。

    リードジェネレーションとは?

    リードジェネレーションとは

    リードジェネレーションとは見込み顧客を意味する「リード」という言葉と、創出・獲得を意味する「ジェネレーション」を組み合わせた言葉で、「見込み顧客の獲得」を意味するマーケティング用語です。
    まだ自社や自社の商品・サービスを認知していない潜在顧客の中から、購買まで繋げることができそうな見込み顧客を選定する活動を指します。

    リードナーチャリングとの違い

    同じようなマーケティング用語としてリードナーチャリングという言葉がありますが、よく混同されるので、ここで違いを押さえておきましょう。
    リードナーチャリングの「ナーチャリング」とは育成という意味を持つ言葉です。
    つまりリードナーチャリングとは「見込み顧客の育成」を意味します。
    リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に対して、様々な情報やコンテンツを提供することで購買意欲を高めていく活動のことを言うわけです。
    関連記事:リードナーチャリングとは何か?見込み顧客育成の基礎知識・導入手順について

    リードジェネレーションの手法:オフライン施策

    続いてリードジェネレーションのための具体的な手法をご紹介します。
    まずはオフラインでの施策から見ていきましょう。

    テレマーケティング

    オフラインにおけるリードジェネレーションの手法で最も代表的なものがテレマーケティングです。
    潜在顧客に対して電話をかけて、自社や自社の商品・サービスなどの紹介を行います。
    テレマーケティングには、こちらから電話をするアウトバウンド型と、顧客からの問い合わせの対応を行うインバウンド型の2種類あります。
    アウトバウンド型であれば展示会やセミナーで名刺を獲得した顧客に対して架電したり、自社のターゲットになりうる企業をWEBで検索して架電したり、といったパターンが多いです。
    インバウンド型はサイトに訪問した顧客からの問い合わせ対応や、セミナー参加者からの問い合わせ対応などが考えられるでしょう。

    セミナーや展示会などのイベント

    続いてのオフライン施策はセミナーや展示会といったイベントです。
    自社製品・サービスと関連しつつ、顧客の課題や悩みにフォーカスした内容のセミナーを企画することで見込み顧客獲得に繋げることができます。
    「質はさておき、まずは数を集めたい」というときは無料で開催し、逆に「数よりも質を重視したい」というときは有料で開催するといったように、狙いや意図によって使い分けることも重要です。
    次に展示会ですが、展示会の参加者は対象となる商品・サービスジャンルへの関心度が高いことが多いです。
    そのためテレマーケティングやDMなどの施策に繋げやすく、良質なリード獲得をする上で非常に有効な施策と言えます。
    ただし展示会への出展費用は数十万円~と、非常に高くなるので注意してください。

    DM

    最後にご紹介するオフライン施策はDMです。
    DMとは郵便やメールなどを利用して、顧客に送る広告や資料のことです。
    後述するWEB広告やSNS広告よりも掲載できる情報量が多いので、内容によっては高い効果を発揮します。
    しかし読まれずに捨てられることも多いので、タイトルやキャッチコピーなどの部分に「読みたい!」と思ってもらえるような工夫が必要です。
    どういったものが開封されやすいのか、試行錯誤していくことがポイントになります。

    リードジェネレーションの手法:オンライン施策

    続いてリードジェネレーションのオンラインでの施策をご紹介します。

    WEB広告

    オンライン施策の代表格と言えるのが、WEB広告でしょう。
    その中でもリスティング広告と呼ばれるものがリードジェネレーションにおいて主力となります。
    リスティング広告とはユーザーのニーズに適した内容の広告を表示するものです。
    検索エンジンでの検索ワードと関連した広告を表示する「検索連動型広告」と、WEBページの内容と関連した広告を表示する「コンテンツ連動型広告」の2種類あります。
    他にもメディアと提携してPR記事を作成する記事広告(タイアップ広告)や、YOUTUBEなどを利用した動画広告などもあるので、ターゲットに照らし合わせて適切なWEB広告を運用しましょう。

    SNS広告

    続いてはSNS広告です。
    Facebook広告やTwitter広告、Instagram広告などに代表されます。
    WEB広告よりも低予算で運用できることが多く、さらにターゲティングも精緻に設定することができるという特徴を持ちます。
    各SNSによってユーザー層の特徴があるので、WEB広告と同様どのようなターゲットを見込み顧客として取り入れたいのか事前に検討してから運用を始めるといいでしょう。

    ウェビナー

    WEB上で行うセミナー、いわゆるウェビナーも有効な手法です。
    通常のセミナーと違い、全国の潜在顧客に参加してもらうことが可能で、幅広くアプローチできることが特徴です。
    ウェビナーには事前に撮影したものを顧客に見てもらうオンデマンド配信型と、リアルタイムでセミナー動画を配信するライブ配信型の二つがあります。
    講義形式のセミナーであればオンデマンド型、ディスカッションや相互コミュニケーションを入れたいセミナーであればライブ配信型、といったように内容によって使い分けることがポイントになります。
    ウェビナーを運用するためにはWEB会議システムの導入や、カメラ・マイクといった機材の準備が必要になりますが、リーチできる数や場所に縛られないという利点から、非常にオススメの手法と言えます。

    SEO対策

    最後にご紹介する施策がSEO対策です。
    SEOとはSearch Engine Optimizationの略で、検索エンジン最適化と訳されます。
    GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索された際に、上位表示されるように対策することを指します。
    SEO対策にはWEBサイトのタイトルやページコンテンツ、ユーザビリティなどをユーザーに合わせて調整していく内部施策と、外部のサイトからリンクを貼ってもらう外部施策の2種類あります。
    外部施策は自社だけではどうにもならないこともあるので、基本的には内部施策に取り組んでいくことになります。
    上位表示されれば、その分検索からのサイト流入が増えるのでリード獲得もしやすいと言えます。

    リードジェネレーションを成功させるためのポイント

    最後にリードジェネレーションを成功させるためのポイントをお話します。

    ポイント1:ターゲットを明確にする

    一つ目のポイントはターゲットを明確にするという点です。
    見込み顧客を獲得すると言っても、どんな顧客を集めるかによって打つべき施策の内容は異なるはずです。
    広告やDM、セミナーといったマーケティング施策は、ターゲットが異なれば訴求すべきポイントや情報は自ずと変わります。
    ターゲットが曖昧なまま漠然と施策を実行しても、結局誰にも響かず、自社への認識や興味を強めてもらうことはできません。
    ターゲットをしっかりと定め、「そのターゲットに響くのは、どういった施策なのか」を徹底して考えていくことが重要なのです。

    ポイント2:タイミングを見極める

    二つ目のポイントはタイミングの見極めです。
    上述した施策を用いて顧客にアプローチしていくのですが、あまりにもしつこくアプローチしたり、タイミングを見誤ったコンタクトをしてしまったりすると逆効果になります。
    顧客にとって適切なタイミングを見極めて、必要なコミュニケーションを取ることがリードジェネレーションにおいて重要なポイントになります。
    タイミングの見極めは難しいですが、MA(マーケティング支援ツール)などのツールを導入すれば、メール開封やサイト訪問、どのページを見たのかといった顧客の行動をある程度把握することができるのでオススメです。

    まとめ

    リードジェネレーションについて基本的な内容をお話してきましたが、いかがでしたでしょうか。
    本文の最後に軽く触れましたが、当社はリードジェネレーションにおいて役立つMA機能を搭載した名刺管理ソフト「ホットプロファイル」を提供しています。
    ホットプロファイルはターゲット設定に役立つ顧客管理機能や、メールの開封率や効果測定、WEBサイトのユーザー行動分析などの機能を搭載していますので、少しでも興味がありましたらお気軽にお問い合わせください。
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