リードクオリフィケーション。
営業やマーケティングの現場で何度か聞いたことはあるが、正直よくわからないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。
この記事ではそんな方に向けて、リードクオリフィケーションの基本的な知識や方法、取り組む際に押さえておくべきポイントなどを分かりやすく解説しています。
リードクオリフィケーションについて基本を押さえておきたいという方は、ぜひご一読ください。

リードクオリフィケーションとは

はじめにリードクオリフィケーションとは何かについてお話していきましょう。

リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、リード管理プロセスの一つで、購買や契約に繋がる可能性が高いリード（見込み顧客）を選別する活動のことを指します。
リード管理プロセスにおいて、リードクオリフィケーションに至るまでに以下の2つのプロセスを踏みます。

・プロセス①：リードジェネレーション
リード管理プロセスにおける最初のプロセスで、見込み顧客の獲得を指す

・プロセス②リードナーチャリング
リードジェネレーションで獲得した見込み顧客の育成を指す

リードナーチャリングによって育成を実施していても、見込み顧客によっては関心やニーズの高まり方、そのスピードが異なることが往々にしてあります。
そこでリードクオリフィケーションを実施することで、確度の高いリードを選別し、営業部門に引き継ぐ必要があるというわけです。

リードクオリフィケーションに取り組むメリット

リードクオリフィケーションに取り組むメリットとして、以下のような点が挙げられます。

・メリット①：アプローチの効率や精度を高められる
リードクオリフィケーションに取り組むことで、マーケティング部門は確度の高いリードを厳選して営業部門に引き継ぐことが可能になります。
そのため営業部門も効率的にアプローチをすることができ、且つ契約や購買への精度も高めることができるでしょう。

・メリット②：見込み顧客の体験価値を向上できる
見込み顧客がまだ必要と思っていなかったり、そこまで興味を持っていなかったりといった状態なのにアプローチしてしまうと、顧客の体験価値は下がってしまいます。
しかしリードクオリフィケーションに取り組めば、見込み顧客が本当に必要と思っているタイミングでのアプローチが可能なので、体験価値や満足度などの向上に繋げることができるのです。

リードクオリフィケーションの方法

ここからは具体的なリードクオリフィケーションの方法についてお話してきます。

スコアリングによって選別する

リードクオリフィケーションでは、スコアリングという手法を用いることになります。
スコアリングとは、見込み顧客の属性と行動という２つのカテゴリーに属する情報に対して点数をつけていき、見込みの高い顧客を判断する方法です。
スコアリングで加点する対象となる2つのカテゴリーについて詳しく見ていきましょう。

①見込み顧客の属性
見込み顧客の属性とは、担当者の役職や所属する部門、企業の規模や所在地などの情報のことです。
これらの情報にそれぞれ以下のように加点していきます。
・部長：10点
・課長：5点
・従業員数が500名以上：10点
・資本金が1億円以上：5点

②見込み顧客の行動
見込み顧客の行動とは、商品やサービスへの関心度を推測する上でポイントになるアクションのことです。
行動の例としては以下のようなものが挙げられます。
・ページAを閲覧した：5点
・メルマガを開封して、リンクをクリックした：10点
・ページB経由で、製品紹介ページを閲覧した：10点
・資料請求した：15点

上述の通り「属性」と「行動」の情報に対して一つ一つ加点していくことで、見込み顧客の興味・関心の程度を可視化させるのです。
その上で合計点数が一定に達した見込み顧客を「確度が高い」と判断し、営業部門に渡すことになります。

リードクオリフィケーションのポイント

次にリードクオリフィケーションに取り組む際に押さえておくべきポイントをご紹介します。

ポイント①：適切なシナリオを設計する

一つ目のポイントとして挙げられるのが、「シナリオを設計する」という点です。
リードクオリフィケーションでは、スコアリングの手法を用いて見込み顧客の属性や行動に応じて加点していき、その合計得点が一定に達したものを営業部門に渡すとお話しました。
この時、どのような行動や属性の加点を経て一定に達したのかという点が非常に重要になるのです。
例えば、以下のようなコンテンツを見込み顧客向けに提供し、スコアを付与したとしましょう。

・ブログ記事A・B・C（提供する製品やサービスとの関連性は低い）：20点
・ブログ記事D（提供する製品やサービスとの関連性が高い）：25点
・製品・サービスの紹介ページ：30点
さらに営業部門へ渡す基準を60点として、以下の2つの見込み顧客が営業部門に渡されたとします。
・見込み顧客A：ブログ記事A・B・Cを全て読んだ
・見込み顧客B：ブログ記事AとDを読み、製品紹介ページを閲覧した

純粋に点数だけ見ていれば、双方とも一定ラインとした60点をクリアしているため、見込み顧客と判断してしまいますよね。
しかし実際のところ、見込み顧客Aは確度が高いと言えるでしょうか？
恐らく皆さん見込み顧客ではないと判断されるでしょう。
この例から、ただただ一定の点数に達すればいいのではなく、どのような加点のされ方をしたのかが重要であることが分かります。
そのため点数の基準を設けるだけでなく、どのような行動や属性によって加点されたときに「確度が高い」と判断するのか、というシナリオも設計する必要があるのです。

ポイント②：カスタマージャーニーマップを活用する

二つ目のポイントはカスタマージャーニーマップの活用です。
一つ目のポイントでご紹介したシナリオを設計する上で、非常に役立つのがカスタマージャーニーマップなのです。
カスタマージャーニーマップとは、購買行動プロセスをいくつかの段階に分けて、プロセスごとに見込み顧客のニーズや課題、提供すべき情報やコンテンツなどを整理したものです。
カスタマージャーニーマップを活用することで、見込み顧客の立場や視点に立ち、適切なシナリオに必要なコンテンツや情報を洗い出すことが可能になるのです。

ポイント③：シナリオ改善のPDCAを継続する

最後のポイントはシナリオ改善のためのPDCAを回し続けるということです。
カスタマージャーニーマップを活用してシナリオを設計したとしても、そのままそのシナリオを適用し続ければいいというものではありません。
一度完成したシナリオを基に、リードクオリフィケーションを実施し、営業部門と協力して成約率などの効果を検証する必要があります。
その検証結果から改善点を考え、より良いシナリオを検討するといったようなPDCAサイクルを回し続けることも、リードクオリフィケーションの精度を高めるための大切なポイントなのです。

リードクオリフィケーションに役立つツール

最後にリードクオリフィケーションに役立つツールをご紹介したいと思います。

MA（マーケティングオートメーション）ツール

リードクオリフィケーションに役立つツールとしてご紹介するのは、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。
マーケティング支援ツールとも呼ばれており、以下のような機能を搭載しています。

・広告キャンペーンの運用と効果測定
・メルマガやステップメールの運用と効果測定
・WEBサイトやコンテンツの効果測定

これらの機能を活用することで、リードクオリフィケーションにおけるスコアリングを実施する上で必要な情報を獲得することができます。
逆にMAツールを導入しなければ、精度の高いリードクオリフィケーションを実現することは難しいと言えるので、是非導入を検討してみてください。

まとめ

今回はリードクオリフィケーションについてお話してきましたが、いかがでしたでしょうか。
当社はリードクオリフィケーションにも活用できるツールとしてご紹介したMAツールの機能を有する営業支援システム、「ホットプロファイル」を多数の企業様に提供しております。
リードクオリフィケーションを効果的に行いたいという方は、是非一度お問い合わせください。