営業のDXに成功するために知っておきたい基本知識

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    営業のDXに成功するために知っておきたい基本知識

    ここ最近話題になっているDX化は、営業の現場にとっても決して無関係ではなく、むしろ生き残るために必要な取り組みだと言えます。

    そこでこの記事では営業のDX化について、具体的な方向性や取り組みにおけるポイント、そしてオススメの始め方などを分かりやすく解説しています。

    営業に携わっておられる方は是非ご一読ください。


    DXとは

    営業におけるDXに触れる前に、DX自体について簡単にお話します。 DXとはデジタルトランスフォーメーション:Digital Transformationの略語です(英語圏ではTransをXと略す)。 経済産業省は以下のようにDXを定義しています。

    【経済産業省におけるDXの定義】

    企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること

    簡単に言えば、「最新のデジタル・IT技術を活用して、商品・サービス開発から組織体制に至るまでビジネス全体の効率・クオリティを高めていくこと」となります。 そんなDXですが、もともとは2004年にスウェーデンのウメオ大学教授エリック・ストルターマン氏が提唱した概念です。 ストルターマン氏はDXを「ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させる」という意味合いで扱っていますが、これをビジネス面に発展させたのが今日にDXの解釈というところでしょう。

    営業におけるDX

    それでは営業におけるDXとはどういった状況を指すのでしょう。

    営業におけるDX

    先ほどのDXの説明を振り返ると「最新のデジタル・IT技術を駆使して」というところがポイントになります。 つまり、商談や情報提供、商品・サービスの提案といった営業の各プロセスにおいて、様々なデジタル・IT技術を活用することで、効率よく効果的に運用していく取り組みと定義することができます。 より分かりやすく言えば、営業におけるDXとは ・ITツールやデータを駆使する ・営業プロセスをオンライン上でも実施する という2点(もしくはどちらか一つ)を実現している状態であると言えます。

    マーケティングとの関係性

    こうなってくると元々デジタル技術とデータを駆使していたマーケティングとの関係性がさらに深くなってきます。 そもそも営業とマーケティングを別物として扱うこと自体が難しくなってきており、マーケティングの中のプロセスとして営業を捉える考え方も出てきているのです。 マーケティングという大きな括りの中に、広告や営業といった機能が入り込んでいるという理解をする方が、営業のDX化も捉えやすいでしょう。

    営業のDX化の3つの方向性

    続いて営業におけるDX化には、具体的にどのような方向性があるのかをお話していきましょう。 以下に代表的な3つの方向性をご紹介します。

    方向性①:顧客接点をDX化する

    一つ目の方向性として、顧客接点のDX化が挙げられます。 その言葉通り、これまで対面で実施していた商談やセミナー、販売といった顧客接点をITツールとインターネットを活用することでオンライン化させるのです。 Zoomに代表されるWeb会議システムやECサイトなどを活用するなどが代表的な手法でしょう。

    方向性②:営業の流れをDX化する

    二つ目の方向性は営業の流れをDX化するということです。 これまでの営業プロセスはTELアポや飛び込みなどに取り組んで、お客さんとの接触を継続して実施し、様々な情報を提供していくことが当たり前でした。 ところが現在はインターネットや様々なツールを活用することで、ファーストコンタクトから情報提供による顧客育成、商談化に至る流れを全てオンライン上で行うことができるのです。 インサイドセールスが代表的な手法ですね。

    方向性③:営業ツールをDX化する

    最後は営業のツールをDX化するという方向です。 これまでもエクセルなどを用いて顧客管理やターゲットリストなどを作って利用してきましたが、これらのツールも今やITツールに置き換わりつつあります。 顧客の情報を適切に管理する名刺管理システムやCRM ・営業のプロセス可視化やタスク管理をサポートするSFA ・顧客セグメントの把握やキャンペーンの管理をサポートするMA これらのツールにより抽出したデータを上手く活用することで、様々な恩恵に預かることができます。

    3つの方向性を上手く組み合させる

    ここまで紹介した営業のDX化における3つの方向性はそれぞれで独立したものですが、基本的には全て組み合わせていくことになるでしょう。 ただし全てを一気に、そして同時にDX化することは現実的ではありません。 そのため自社の戦略に合わせて、どこから手を入れていくのかをしっかりと検討した上で、取り組んでいくことが重要です。

    営業をDX化するときのポイント

    ここからは営業をDX化するときに押さえておきたいポイントをいくつかご紹介したいと思います。

    ポイント①:DX化の目的を明確にする

    営業のDX化において、もっとも重要なのは何のためにDX化するのかという点をはっきりさせておくことです。 「デジタルツールが流行っているから」、「競合がオンライン販売を始めたから」といった表面的な理由だけでDXに踏み切っても恐らく上手くいかず、最悪の場合無駄な投資になりかねません。

    トレンドや競合の動きは確かに重要ですが、あくまで自社がどう在りたいのか、どういう価値を顧客に届けるのか、という経営的な視点と目的が前提となっているべきです。 その経営戦略や目的に合わせて、適切な方向性でDX化に取り組んでいくのです。

    ポイント②:営業プロセスの再構築

    営業のDX化を図るのであれば、デジタル・IT技術を駆使することを前提にして新たなプロセスを構築する必要があります。

    既存のプロセスにデジタル技術・ITを当てはめるという対処療法的なやり方では、より大きな成果に結びつけることはできません。 営業においてイノベーションを起こすには、デジタル技術・ITを活用することで何ができるのか、どうしたいのか、という根本的な発想の転換が重要になるのです。

    ポイント③:マーケティングと上手く連携する

    先ほどもお話しましたが、営業のDX化に伴いマーケティングとの関係性が深くなることは必然の成り行きです。 営業は営業、マーケティングはマーケティング、と個別に動いてしまっては、せっかくデジタル技術やITツールを駆使して入手したデータも上手く活用することができません。

    そのため、営業のDX化を推進するにあたり、マーケティング部門との関わりや連携体制などをあらかじめ盛り込んで計画し、実行していくことが重要なのです。

    営業のDX化はSFAの導入からがオススメ

    営業のDX化はどこから始めるべきか

    最後に営業のDX化を進めるにあたってのオススメの始め方をご紹介したいと思います。 営業のDX化でカギとなるのは、何よりもまずITツールの活用です。 ITツールを駆使すれば、顧客接点や各プロセスにおいて顧客の隠されたニーズや成功パターンなど、非常に有益なデータを得られる可能性が高くなります。

    しかしITツールが導入されていなければ、これらの貴重なデータを活用することは困難になります。 そのため先ほどもお話したSFAやMAなどの導入を検討することから始めるといいでしょう。

    SFA導入が営業のDX化のファーストステップ

    中でも営業プロセスにダイレクトに関わってくるSFAの導入をオススメします。 SFAは各営業のプロセスを可視化したり、商談などのタスク管理をしたりと、営業にとって非常に役に立つ機能が揃っています。

    日々顧客とのやり取りに追われている営業メンバーからすれば、大きな変化を伴うDX化は面倒ごとと捉えてしまっても仕方がないもの。

    こういった事態を避けるためには、DX化によって「すごく便利になった」「お客様へのアプローチに漏れがなくなった」といったような実感を、営業メンバーに得てもらうことがポイントになります。 こうした理由から営業のDX化を始める際はまずSFAを導入することで、幸先の良いスタートを切ることができるのです。
    関連記事:営業支援ツール(SFA)の失敗しない選び方とは?導入・運用課題の対策も解説


    まとめ

    営業におけるDX化はこれからの時代避けては通れない流れと言えます。 そんな営業のDX化も当社の提供している営業支援ツールである「ホットプロファイル」をご活用いただくことで、効果的な導入・推進が可能です。

    「ホットプロファイル」が備えているSFAによる営業プロセスの可視化やタスク管理、MAによる顧客のニーズ分析等といった機能は、営業のDX化において非常に有用です。 この記事をきっかけにSFA導入を検討したいという方は、ぜひ一度お気軽にお問い合わせ、ご相談ください。

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