【どぶ板営業とは】営業の流れやコツについても簡単解説
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・どぶ板営業ってどんな営業なの？
・飛び込み営業と何が違うの？
・具体的にどんな流れでやるの？
この記事は冒頭のような疑問を抱えておられる方に向けて、どぶ板営業の概要や飛び込み営業との違い、メリットなどを踏まえた上で、実際の流れや成果を高めるコツについて簡単に解説していきます。
どぶ板営業の概要を知りたい方は勿論、どぶ板営業の取り組みを検討している方は、是非最後までお読みください。
どぶ板営業とは
まずはどぶ板営業とはどのような営業手法なのか、基本的な内容についてお話していきます。どぶ板営業とは
どぶ板営業は、営業担当者が担当エリアにある顧客企業に対して、事前にアポイントを取らずに一軒一軒しらみつぶしに訪問していく営業手法です。どぶ板営業は、もともと「どぶ板選挙」という言葉を基に作られたとされています。
一昔前の選挙では、候補者が有権者の家を一軒一軒周っていました。
その際、家にあるどぶ板（玄関先の排水路上に敷かれている石や木の板）を渡って、有権者に支持を訴えたわけです。
このことから「どぶ板選挙」という言葉が生まれ、そこからさらに派生して「どぶ板営業」という言葉も生まれました。
飛び込み営業の違い
ここまで聞いて「飛び込み営業と何が違うのだろう」と思われた方もいらっしゃるのではないでしょうか。結論から言えば、どぶ板営業と飛び込み営業に違いはありません。
飛び込み営業も、営業担当者が担当するエリアにある企業に対して、事前のアポイントを取ることなく、一軒一軒飛び込んでいくわけです。
つまり、飛び込み営業もどぶ板営業も営業のスタイルとしては同じであり、それぞれ異なる表現をしているだけと言えるでしょう。
どぶ板営業のメリット
どぶ板営業には以下のようなメリットがあります。・メリット①：運次第で、即商談を設定できる
どぶ板営業の最大のメリットは、運次第で即商談を設定できる可能性があるという点でしょう。
どぶ板営業で訪問した先ですぐ商談になれば、それだけ顧客側の温度感も高く、成約にも繋がりやすいと言えます。
・メリット②：顧客の生の声に触れられる
顧客の生の声に触れられるという点も大きなメリットと言えます。
どぶ板営業は基本的に断られることになりますが、その際自社製品・サービスがなぜ不要なのかなどについて、生の声を聞き出せるケースがあるのです。
どぶ板営業のデメリット
どぶ板営業のデメリットについて確認しておきましょう。・デメリット①：断られる上、悪い印象を与えることも
まず挙げられるのは断られることが多い上、悪い印象を与える可能性があるという点です。
どぶ板営業は先述の通り、事前のアポイントなしに訪問することになるため、断られることが大半と言えます。
また「突然訪問してきて失礼な企業だ」という風に、悪い印象を与える可能性もあります。
・デメリット②：効率が悪い
どぶ板営業はエリア内の企業を一軒一軒回っていくわけですが、一日中訪問を続けても何の成果もないというケースもあるのです。
商談どころか、名刺すらもらえないことの方が多く、数ある営業手法の中でも効率で言えばトップクラスに悪いと言えるでしょう。
どぶ板営業の流れ
ここからは、どぶ板営業に取り組む際の流れについて、いくつかのステップに分けて確認していきましょう。ステップ①：ルートを決める
エリア内の企業と言っても、無数にあります。そのすべてを一日で回りきることはできないので、基本的に何日かに分けて訪問していくことになるでしょう。
その際なんとなく気分で訪問先を選択していては、効率が非常に悪いと言えます。
そのためどぶ板営業を始める際は、事前に最も効率よく回れるルートを見極めて、設定しておくようにしましょう。
ステップ②：資料の準備
ルートを決めるだけでなく、あらゆるケースを想定した資料を準備しておくことも、どぶ板営業にとって欠かせないステップとなります。どぶ板営業は何度も繰り返して言うとおり、基本は断られます。
しかし運次第でいきなり商談に入ることができるケースもあるため、そういった状況でも適切な営業活動をできるように提案資料は勿論のこと、事例集や価格表、見積書などの準備をしておくことが肝になるでしょう。
ステップ③：実際に訪問していく
ルートを決め、資料の準備ができれば、早速訪問していきます。訪問時は売り込みを意識し過ぎず、礼儀正しく振舞うようにしましょう。
どぶ板営業は一つの企業に何度も繰り返し訪問して、商談まで繋げていくことになるため、初回の訪問で悪い印象を与え「もう来ないでくれ」となれば、貴重な顧客資産を失うことになります。
そのため初回の訪問時は第一印象をできる限りよくするために、誠実さや礼儀正しさを忘れずにアプローチしましょう。
ステップ④：一日の振り返り
一日のどぶ板営業による訪問を終えた後は、振り返りを実施します。訪問した企業の相手方の反応や、自分がどこまで話せたかなどを、次回訪問の際に活かせるように記録しておきましょう。
また訪問における課題や改善すべき点はなかったかを自省し、自身の営業活動をブラッシュアップしていくことも忘れてはいけません。
どぶ板営業のコツ
次にどぶ板営業のコツについて、いくつかご紹介しておきましょう。コツ①：訪問先企業の情報は事前にリサーチ
まず一つ目に挙げられるコツは「訪問先企業の情報を事前にリサーチしておく」という点です。どぶ板営業は事前アポイントを取らず訪問しますが、時としていきなり商談に入るケースもあります。
その際顧客の状況などを踏まえた上で、適切な営業トークを進めるためにも、事前にリサーチできる範囲の情報は調べておくようにしましょう。
もしこれを怠っていると、せっかく商談に入れたのに、「この営業担当は何も調べてきてないんだな」と思われてしまうので注意が必要です。
コツ②：短時間でも内容が理解できる資料の作成
続いてご紹介するコツは「短時間でも内容が理解できる資料を作成しておくこと」です。どぶ板営業では個室に通されて話すことができるケースは稀で、大半が受付前などでの立ち話となります。
そのため営業用のパンフレットなどを広げて説明していくのは、難しいと言わざるを得ません。
そこで立ち話かつ短時間でも内容が理解できるような資料を、基本の営業資料とは別に用意しておくことが重要になってくるのです。
作成する資料はコチラの言いたいことを詰め込んだ資料にするのではなく、顧客の視点で、どの情報が必要になるのかにフォーカスし、エッセンスのみを記載した「見やすく・分かりやすい資料」にすることもポイントになるでしょう。
コツ③：会話のネタを蓄積しておく
最後にご紹介するコツは「会話のネタを意識的に蓄積しておくこと」です。どぶ板営業はその他の営業手法と異なり、現場の空気感やその場の状況に合わせて、適切な会話を進めていく高いコミュニケーションスキルが求められます。
そのコミュニケーションスキルの土台の一つになるのが、会話の引き出し、つまりネタです。
流暢に話せるかどうかは、これまでどれだけの場数を踏んだかに左右されますが、会話のネタはどれだけ意識的に蓄積してきたかに掛かってきます。
そのため自分が担当するエリアの企業の業態などを踏まえつつ、業界に関するニュースを集めたり、政治・経済における最新情報などを常日頃からチェックしたりしておくべきなのです。
また会話の中で担当者の趣味などがわかった場合は、その趣味の分野に関する情報を集めていくこともオススメと言えます。
どぶ板営業から脱却するには
最後にどぶ板営業から脱却するための方法についてご紹介します。どぶ板営業から脱却したいなら、フォーム営業がオススメ
ここまでお話してきたようにどぶ板営業は、一軒一軒顧客先に訪問する必要があるため効率が悪いという欠点があります。この欠点を持つどぶ板営業から脱却しつつ、一軒一軒顧客に対してアプローチしていくというスタンスを残したいのであれば、フォーム営業という手法をオススメします。
フォーム営業とは企業のWebサイトに設けられている問い合わせフォームに対して、一件ずつセールスレターのような内容を送信し、アプローチをしていく営業手法です。
フォーム営業はメールやDMなどと異なり、ほぼ100％の確率で開封されることになるため、見込み顧客へのアプローチ効率が高いという特徴を持ちます。
フォームからの提案を自動配信するツールなどを活用することで、より効率的に営業活動を実施できるので、是非フォーム営業の取り組みを検討してみてください。
まとめ
今回はどぶ板営業について意味や進め方などを中心にお話してきましたが、いかがでしたでしょうか。当社は企業様の営業活動の効率化や成果向上を支援すべく、セールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を提供しております。
ホットファイルにはホットアプローチという拡張機能があり、ホットアプローチを用いていただければ、顧客先の問い合わせフォームに自動一斉送信が可能となるため、最後にご紹介したフォーム営業を効果的に取り組んでいただくことが可能です。
顧客に関する情報や商談内容の記録、アプローチ履歴の管理といった、営業活動に役立つ機能を豊富に搭載しているので、営業活動全体を効率化していただくことができます。
