皆さんは営業ヒアリングに役立つBANTというフレームワークをご存じでしょうか。
この記事では「BANTをまだ知らない、聞いたことがあるけどイマイチよくわからない」という方に向けて、BANTの基本的な意味やメリットなどを分かりやすく解説しています。
営業担当者の方は是非最後までお読みください。

BANTとは

まずはBANTとは何かについてお話していきましょう。

BANTとは

BANTとは法人営業におけるヒアリングで活用できるフレームワークで、以下の言葉の頭文字をとった言葉です。

・Budget：製品・サービスを購入・利用するための予算
・Authority：購入・利用を承認する決裁者
・Needs：顧客の持つニーズ
・Timeframe：購入・利用時期

それぞれ詳しく見ていきましょう。

Budget：製品・サービスを購入・利用するための予算

現在商談中の案件で、見込み顧客が想定している予算金額がBudgetです。
見込み顧客が製品・サービスの購入や利用を検討している段階でも、具体的な予算が決まっているケースは勿論、まだ予算は固まっていないというケースもあるでしょう。
具体的な予算が決まっている場合は、その予算内に収まるかどうかという点が論点になりますが、まだ決まっていない場合は営業担当者のトーク次第である程度コントロールすることができると言えます。

・Budget情報が欠けている場合
商談で自社の製品・サービスの必要性や重要性を感じてもらい、導入したいと思ってもらったとしても、予算が確保できない状態では何の意味もありません。
そのためBudget：予算は必ず押さえて、ヒアリングするようにしましょう。

Authority：購入・利用を承認する決裁者

Authorityとは、商談中の製品・サービスの購買や利用を最終的に決める権限を持つ人のことを指します。
通常決裁者と言えば、役職の高い人物であることが多く、事業部長や部長といった役職者であることが多いでしょう。
中小企業であれば「決裁者は社長です」というところもありますよね。
しかし社長や事業部長、部長といった決裁者が、その製品・サービスの情報や必要性を詳細まで把握しておらず、担当者の上げてきた内容をそのまま承認しているというケースもあるでしょう。
この場合、実質的な決裁者と呼べるのは担当者です。
そのため商談を進めていく上で、誰が実質的に決裁権を持っているのかを確認し、そのキーマンに的確なアプローチをしていく必要があります。

・Authority情報が欠けている場合
担当者が実質的な決裁権を持っていないことを把握しないまま、商談を進めてしまい、結局担当者の上長に否認されるなどのリスクがあります。

Needs：見込み顧客の持つニーズ

Needsは見込み顧客の持つニーズのことを指します。
ここでは本質的なニーズを探っていく必要があります。

・提供しようとしている製品・サービスの導入可否を判断する決裁者
・営業担当者から説明を受ける窓口担当者
・実際に製品・サービスを利用することになる現場社員

一つの製品・サービスを提供すると言っても、見込み顧客の関係者は上記のように様々な立場に分かれていることが多いです。
こういったケースでは本質的なニーズを持っているのは現場社員であることが多く、決裁者や窓口担当者は現場からの要望に従い、製品・サービスの提供者を探しているだけということもあります。
そのため顧客が抱えている本質的なニーズはどこか、誰のニーズなのか、という点も深くヒアリングする必要があるのです。

・Needs情報が欠けている場合
価値や必要性を感じてもらえるような製品・サービスの提案ができず、見込み顧客にとって見当違いなアプローチをしてしまうリスクがあります。

Timeframe：購入・利用時期

Timeframeは見込み顧客が実際にその製品・サービスを購入したり、導入するタイミングのことを指します。
サービスや導入のタイミングをヒアリングすると、「出来るだけ早くしてほしい」「次の年度明けを目途として」といったように曖昧な答えが返ってくることもあるでしょう。
しかし、スムーズに購入・利用にかかる導入タスクを進めるために、何かしらの事態で前後するかもしれないということは前提としつつ、いったん購入・利用時期を明確化しておくことが重要でしょう。

・Timeframe情報が欠けている場合
購入・利用時期を固めておかなければ、導入にかかる工数や承認フローなどのタスク管理ができないといったリスクが出てきてしまいます。

BANTを活用するメリット

ここまで基本的な内容をお話してきたBANTですが、活用することでどのようなメリットが得られるのでしょうか。
代表的なものをいくつかご紹介します。

BANT活用のメリット①：成約に至る確度を把握しやすい

BANTを用いてヒアリングを行うことで、成約に至る確度を把握しやすくなります。
BANT情報を全て明確にできている場合は成約の確度は高くなりますが、いずれかの情報が欠けている場合では、成約するかどうかはまだわからないと言えるでしょう。

BANT活用のメリット②：戦術が立てやすい

成約に至る確度が把握しやすいということは、どの顧客に対して優先的にアプローチすべきか、どのようなアプローチを今後行うべきか、なども検討しやすくなります。
そのため営業戦術立案の一助にもなるのです。

BANT活用のメリット③：営業部門全体で共有しやすい

またBANTの情報を明確に管理することで、営業担当者だけでなく、営業部門全体での共有もしやすくなるという利点があります。
その分営業担当者が気づけていない機会などを、周りの営業メンバーが気づいてカバーするといった組織的な行動も活発化するでしょう。

BANTを活用したヒアリングのコツ

続いて、BANTを活用したヒアリングにおけるコツについてご紹介します。

BANTを活用するコツ①：まずは予算を明確に

BANTを活用する上で、最優先に押さえておくべきは予算です。
予算の規模次第では、そもそも自社の製品・サービスのターゲットでないといった可能性もあり、そのあとの商談プロセスも時間の無駄となってしまいます。
そのためまずは予算を明確にし、商談プロセスを進めるかの判断を行いましょう。

BANTを活用するコツ②：決裁フローも把握する

先程本質的な決裁者を見極めることが重要だと述べました。
これに加えて、その企業の決裁フローがどのように進んでいくのかも併せて確認しておくと、商談をスムーズに進めることができます。
予算額に応じて決裁者が異なる場合も多いので、しっかりと確認しておきましょう。

BANTを活用するコツ③：理想の姿・目的を把握する

ニーズを確認する上で重要なポイントが、理想の姿・目的を把握するという点です。
「その製品・サービスを購入・利用することで、どういった状態になりたいのか、どういう目的を達成したいのか」
この点まで深堀して把握することで、よりクリティカルな提案へと繋げることができるでしょう。

BANTを活用するコツ④：購買・利用時期は提案する

先程Timeframeのところで触れた通り、時期を確認すると曖昧な回答であることが往々にしてあります。
この時に相手に任せてしまっていると、いつまでたっても時期を明確に設定することができません。
そのため営業担当者側から、「見込み顧客の立場で考えた最適な購買・利用時期を提案する」という意識を持つことがポイントになります。

BANT情報をさらに効果的に活用するには

最後にBANT情報をさらに効果的に活用するポイントをご紹介します。

BANT情報を活用するならSFA導入を検討する

BANTを活用したヒアリングによって得た情報を的確に管理することで、先述のようなメリットを享受することができます。
しかしこれらの情報を的確に管理するには、適した管理ツールを利用すべきと言えます。
そこでご紹介するのがSFAです。
SFAとは営業支援ツールと呼ばれ、BANTに属する情報は勿論、商談の詳しい会話内容や営業タスクを管理するための機能が搭載されています。
そのためBANT情報やそれに紐づく関連情報も管理しやすいと言え、営業成果を効率よく高めることができるでしょう。

まとめ