案件管理・商談管理とは?SFA導入のメリットと営業進捗を把握する理由について

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    案件管理・商談管理とは?SFA導入のメリットと営業進捗を把握する理由について

    案件管理、もしくは商談管理を営業に任せきりにしていませんか?もし、さらに企業や組織として成長したいとお考えなら、案件管理や商談管理を一元管理すべきと言えます。

    今回は、案件管理及び商談管理に関する基礎知識やSFAの導入で営業の進捗状況を的確に把握すべき理由についてご紹介します。


    案件管理/商談管理に関する基礎知識

    はじめに案件管理/商談管理に関する基礎知識を押さえておきましょう。

    案件管理/商談管理とは

    案件管理及び商談管理は営業と顧客が商談から商談成立に結びつくまでの進捗状況の管理を意味します。進捗状況に応じて適切なサポート及び効果的なアプローチを行ったり、状況を把握しておくことでその他の営業が対応や引き継ぎをしやすくするのが目的です。

    また、顧客の意欲や商談が成約しそうな感触など数値化しにくい部分を数値化することで、組織をあげての段階的な営業展開が可能となり、顧客に合わせた綿密なマーケティング施策を可能とする点も特徴と言えます。

    その他にも案件管理や商談管理によって得られるデータを数値化することで、将来的なマーケティング施策や販売戦略に役立てることにもつながることから、SFAなどのツールを用いて営業の進捗状況を把握すべきという考え方が重視されています。

    案件管理/商談管理における課題

    営業からの報告書等によりある程度の進捗状況を把握することはできますが、従来の報告ベースでは肝心な点をデータ化しにくいという課題がありました。営業と顧客との関係が属人化しやすいという点も見過ごせません。適切な管理がされないまま営業が進んで商談が成立、あるいは破断となった場合、担当営業の感触以外に、組織として何らのノウハウも蓄積できない点も問題視すべきです。

    SFAの導入で営業の進捗状況を的確に把握すべき理由

    続いて、SFAの導入で営業の進捗状況を的確に把握すべき理由をご説明します。

    1.営業の報告は個人的かつ主観に基づいてしまうため

    営業の能力や良し悪しに関わらず、従来の報告ベースでは、営業自身の個人的な考え及び主観に基づいた情報しか手に入れることができません。

    しかし、SFAを導入することで、今まで数値化できない範囲だった部分が数値化できるようになること、抽象的にしか表現できなかった部分も可視化しやすくなるため、より具体的でデータに基づいた情報を得られるようになります。その他にもデータの蓄積や分析、活用が可能となるため、効果測定による改善のプロセスが確立することで、より効果的かつ効率的な営業展開の構築や運用が期待できます。

    2.案件に関する情報や進捗状況が属人化しやすいため

    案件や商談に関する情報及び進捗状況は属人化しやすい性質を持っています。また、ノウハウや勘、経験によるとされる営業テクニックなどについても属人化しやすく、かつ実際に効果をあげているのか効果測定できないという側面もありました。

    SFAによって進捗状況を把握しやすくなれば、何が良かったのか、何が悪かったのかを確認できるようになり、個人の感覚に頼る必要がなくなります。また、適切な情報を蓄積できるようになれば、個々の営業による偶発的な成果に依存することもなくります。成果が出る営業手法をデータから読み取ることができ、それにより人を問わず再現性を高めることにもつながります。

    3.そもそも、営業活動は結果以外は数値化しにくい

    そもそも営業活動は最終的な結果以外はなかなか数値化しにくいのが現実です。何件訪問して、何枚名刺を貰って、何時間歩いた、移動したなどの数値は得られても、顧客の内情及び内心といった定性の部分については数値化できず、やはり個々の営業の感触頼みになってしまうのは否めないでしょう。

    もちろんSFAやその他のマーケティングツールを利用したからといって顧客のそのときの心理状態まで正確に読み取ることはできませんが、過去の顧客の情報や案件及び商談の管理によって蓄積されたデータを活用することで、データに基づいた推測や試算が可能となります。顧客に対して効果的だったアプローチを改善し続けることで、商談が成立しやすくなるのはデータがはっきりと示すところです。

    実際問題としてKPIやKGIといったマーケティング手法においても、数値化しにくい指標や目標を立てないことなど、見えないものを見える化、可視化するべきだという考えが根本にあることを考えると、最前線である営業活動を可視化するのは当然とも言えるでしょう。

    4.SFAによる営業支援は営業を育てる側面もあるから

    旧来の考え方では、営業は数字を作れば良いという業界や業種、職種もありました。そもそも交渉や営業展開、営業手法を一任されていることも少なくないことから、営業の能力や経験、そしてノウハウや勘に依存していて、しかも稼げる営業は稼げたという時代があったのも事実です。

    しかし今後は、「数字を作る」という漠然とした手法に頼らず、膨大なデータを管理し活用できるツールの力を借りて、成果の出る方法を少しずつ改善しながら、再現性のある手法を組織をあげて確立していくことの方が、長期的な視点で言えば明らかに組織の業績を安定させ、競争力を高めることになるでしょう。

    SFAによって営業ごとの活動や行動及び顧客の状態や環境や状況が可視化されることで、どのタイミングでどのようなアプローチが効率的かつ効果的なのか、または失敗した場合でも改善するサイクルの流れができることで、営業が営業を育てること、または営業が自分自身で成長するきっかけ作りとなることも期待できるでしょう。

    5.営業活動における情報やデータの蓄積及び共有が必須の時代に

    既にSFAやCRM、MAなどを導入し実務で運用している企業や組織においては、営業活動における情報やデータの蓄積や共有、そして活用が行われています。業務全体のスピードの向上、名刺の獲得から利益に結びつけるまでの時間の短縮、獲得したリードを確実に顧客に育てる手法など、案件管理や商談管理を把握することによって、より効率化や最適化が日々進んでいると言えます。

    今までのように営業個人の頭の中だけに商談の進捗状況が曖昧に記憶されている時代ではないということです。同時に営業の実績や能力の高さがもしかしたら属人化によるものかもしれないと考えること、優秀な営業が引き抜かれたり、退職したりする場合でも取引先に影響がでないような案件管理、商談管理が必要であると理解することをおすすめします。


    まとめ:案件管理/商談管理にお悩みなら「ホットプロファイル」がおすすめ!

    今回は案件管理/商談管理に関する基礎知識やSFAの導入で営業の進捗状況を的確に把握すべき理由についてご紹介しました。

    案件管理及び商談管理はSFAの導入で効率化や最適化及び改善する課題ばかりと言えます。実質的には情報の見える化=可視化とデータの蓄積、そして属人化をどれだけ小さくするかという点に注目すべきです。特に営業活動は数値化できないと思い込んでしまう部分も多いため、お悩みの方もいらっしゃるでしょう。

    当社の提供する名刺管理ツール「ホットプロファイル」であれば、名刺管理からMA、インサイドセールス、商談管理及び案件管理が可能となります。それぞれのタイミングでデータが蓄積され、分析や効果測定も可能となることから、将来的に有効活用しやすい情報資産の運用が可能となりますので、案件管理及び商談管理にお悩みであれば、ぜひともこの機会にご相談、お問い合わせください!

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