SFA導入経験がある従業員300名以上の管理職、約6割が「営業現場での活用に課題あり」
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■調査概要
調査概要：「従業員数300名以上の企業におけるSFA導入」の実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2021年11月18日〜同年11月22日
有効回答：SFAを導入したことがある従業員数300名以上の企業の営業管理職308名
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Q1.あなたの企業ではSFAの現場活用において課題がありますか。
■ 約6割の企業が、SFAの現場活用に「課題あり」
「Q1.あなたの企業ではSFAの現場活用において課題がありますか。」（n=308）と質問したところ、「やや課題がある」が42.2%、「課題がある」が21.1%という回答となりました。
・全く課題がない：12.3%
・ほとんど課題がない：24.4%
・やや課題がある：42.2%
・課題がある：21.1%
Q2.Q1で「全く課題がない」と回答した方以外にお伺いします。
SFAの現場活用における課題を教えてください。（複数回答）
■SFAの現場活用の課題、「入力する作業負担が大きい」が5割以上
Q1で「全く課題がない」と回答した方以外にお伺いします。「Q2.SFAの現場活用における課題を教えてください。（複数回答）」（n=270）と質問したところ、「入力する作業負担が大きい」が52.2%、「社内システムとの連携していない」が33.0%、「利用部署ごとのカスタマイズができない」が28.9%という回答となりました。
・入力する作業負担が大きい：52.2%
・社内システムと連携していない：33.0%
・利用部署ごとのカスタマイズができない：28.9%
・顧客情報が古いまま更新できていない：24.1%
・操作が難しい：19.3%
・案件の進捗把握に時間がかかる：18.1%
・スマートフォンに対応していない：15.9%
・最新の顧客情報がかんたんに手に入らない：15.9%
・その他：8.1%
Q3.Q1で「全く課題がない」と回答した方以外にお伺いします。
Q2以外にも課題があれば、自由に教えてください（自由回答）
■「入力することだけで終わっていて、データ活用が出来ていない」「マーケティングに生かされていない」などの声も
Q1で「全く課題がない」と回答した方以外にお伺いします。「Q3.Q2以外にも課題があれば、自由に教えてください（自由回答）」（n=270）と質問したところ175の回答を得ることができました。【自由回答・一部抜粋】
・54歳：入力することだけで終わっていて、データ活用が出来ていない。
・59歳：マーケティングに生かされていない。
・43歳：システム導入の意図と活用方法の不一致。
・57歳：使いこなしていない人が数多くいる。
・62歳：費用対効果がわからない。
・43歳：一部設定は専任担当でないと出来ない。
Q4.あなたの企業でSFA以外に顧客の管理をしているツールがあれば教えてください（複数回答）
■SFA以外の顧客管理のツール、「Excel」が53.2%で最多
「Q4.あなたの企業でSFA以外に顧客の管理をしているツールがあれば教えてください（複数回答）」（n=308）と質問したところ、「Excel」が53.2%、「CRM（顧客関係管理）」が47.4%、「名刺管理」が41.2%という回答となりました。
・Excel：53.2%
・CRM（顧客関係管理）：47.4%
・名刺管理：41.2%
・メール配信システム：24.4%
・紙：21.8%
・自社開発システム ：21.4%
・MA（マーケティングオートメーション）：20.8%
・セミナー管理システム ：12.7%
・SFAのみで管理している：4.2%
・その他：3.6%
・わからない：6.2%
Q5.Q4で「SFAのみで管理している」「わからない」と回答した方以外にお伺いします。
SFAと他システムが連携し一元管理できるシームレスな営業マーケティングモデルを構築していきたいと思いますか。
■約8割の営業管理職が、他システムとの連携によるシームレスな営業マーケティングモデル構築に関心
Q4で「SFAのみで管理している」「わからない」と回答した方以外にお伺いします。「Q5.SFAと他システムが連携し一元管理できるシームレスな営業マーケティングモデルを構築していきたいと思いますか。」（n=276）と質問したところ、「かなりそう思う」が29.4%、「ややそう思う」が48.2%という回答となりました。
・かなりそう思う：29.4%
・ややそう思う：48.2%
・あまりそう思わない：14.5%
・全くそう思わない：0.7%
・わからない：7.2%
調査結果のPDFデータはこちらから無料でダウンロードいただけます >>
まとめ
今回は、SFAを導入したことがある従業員数300名以上の企業の営業管理職308名を対象に実態調査を行いました。結果として、6割の企業がSFAの現場活用に「課題」があることが明らかになりました。現場活用の課題は「入力する作業負担が大きい」が最多であり、「社内システムと連携していない」「利用部署ごとのカスタマイズができない」という課題も多く挙げられています。その他の課題として「入力することだけで終わっていて、データ活用が出来ていない」「マーケティングに生かされていない」など、データの入力ができている企業においてもその後のデータの利活用に課題があることが推察されます。
またSFAツール以外の顧客管理ツールにおいて53.2%が「Excel」を利用していることが明らかになりました。その他に「CRM（顧客関係管理）」「名刺管理」も多く採用されていますが、どちらも半数以下となっています。
約8割の営業管理職が、他システムとの連携によるシームレスな営業・マーケティングモデル構築に関心がある結果に対し、「入力する作業負担が大きい」や、入力があってもデータの利活用がされていないSFAの現場活用の課題が明らかになり、従業員数300名以上の企業において未だ顧客情報獲得以後のデータ活用やマーケティング活動は進んでいない結果となりました。
顧客データを活用した効果的な営業施策を行うためには、SFAの「入力負担」「他システムとの連携」「カスタマイズの容易さ」について十分に検討する必要があるでしょう。
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