営業支援という言葉を聞いたことがあるものの、実際どういったメリットがあるのか、どうやって取り組むのか知らないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこでこの記事では営業支援の概要を踏まえつつ、メリットや具体的な方法、ポイントなどをご紹介していきます。
最後に営業支援に役立つツールもご紹介していますので、営業支援の取り組みに興味のある方は是非一度最後までご一読ください。

営業支援とは

はじめに営業支援の概要についてお話していきます。

営業支援とは

営業支援とは、見込み顧客に対してのアプローチを始めとした営業担当者の各種業務を効率化させるために、環境を整えて支援していくことを指します。
営業担当者には様々な業務があります。

・見込み顧客へのテレアポや飛び込み営業
・商談やヒアリング
・提案資料の作り込み
・既存顧客のフォローアップ
・新製品・サービスのPRポイントの研究
・営業報告書の作成や各種データ入力
・新規契約書の作成
・売上金の回収

ざっと上げただけでもこれだけあるわけですが、これらの業務は主に「顧客に対するコミュニケーションに関するもの」と「営業管理のための事務的なもの」に大別することができます。
このうち営業担当者にとってよりコアな業務は言うまでもなく「顧客に対するコミュニケーション」です。
営業支援ではこのコア業務である「顧客に対するコミュニケーションに関するもの」に割く時間をより増やすことを目指します。

営業支援を行うメリット・デメリット

営業支援の概要を確認いただいたところで、営業支援のメリットとデメリットについても、確認しておきましょう。

営業支援のメリット

まずはメリットからご紹介します。

・メリット①：営業担当者の負荷軽減
営業支援に取り組むメリットとしてまず挙げられるのが「営業担当者の負荷軽減」です。
営業支援では営業担当者のコア業務を増やすため、「営業管理のための事務的なもの」全般を効率化させていくことになります。
そのため営業担当者の負荷を軽減することができます。

・メリット②：営業活動の効率化
営業支援の取り組みによって、営業担当者それぞれがどのように活動しているのかも把握することが可能になります。
各営業担当者の行動が把握できれば、業務の分担が適切かどうかを確認しながら、リソースの調整をすることができ、営業活動全体を効率的に遂行することができるでしょう。

・メリット③：生産性の向上
営業担当者の負荷が軽減され、営業活動自体も効率化されれば、営業担当者それぞれがより重要な業務に集中することができるため、生産性の向上にも繋がります。
その結果として売上や利益の向上にも貢献できるでしょう。

営業支援のデメリット

デメリットの方も確認しておきましょう。

・デメリット①：ツールの導入が必要
まず一つ目のデメリットはツールの導入が必要であるという点です。
本当に効果のある営業支援に取り組むにはツールの導入が欠かせません。
そのため導入コストは勿論、ラーニングコストなどが掛かってくる点は、注意しましょう。

・デメリット②：現場への説明などの工数が掛かる
ツールなどの導入とは別に、営業担当者に対する営業支援の導入目的や効果などを説明して、理解を得る必要があります。
特に新しいツールなどの導入が伴うとなれば、営業担当者側のメリットなどを丁寧に説明していくことが求められるでしょう。

営業支援の具体的な方法

続いて営業支援の具体的な方法について2つのステップに分けてご紹介します。

ステップ①：プロセスの可視化

一つ目の方法はプロセスの可視化です。
営業支援においてプロセスの可視化は重要なステップと言えます。

・そもそも営業プロセスのどこに課題があるのか
・どこを効率化すべきなのか
・どのプロセスに関して支援すべきなのか

といった点はプロセスを可視化しなければ、把握することが難しいのです。
そのため営業プロセスを全て洗い出して、可視化させることが重要になってきます。

ステップ②：具体的な対応策を検討していく

営業プロセスを可視化させることで把握した課題に対して、対応策を検討していきます。

・無くすことができる、あるいは減らすことができる作業はあるか
・やり方を変えることはできないか

等を踏まえつつ、それぞれの対応策を検討していくことになります。
またその支援策を実施するにあたって、今のリソースで対応できるのかなども含めて総合的に判断する必要もあります。
営業支援のために追加リソースが必要になるだけでなく、別のところで無駄な負荷が高まるといったことになれば本末転倒ですので、留意しておきましょう。

営業支援のポイント

続いて、営業支援に取り組む際に押さえておきたいポイントをご紹介します。

ポイント①：本当に負荷軽減ができているか確認する

一つ目のポイントは、営業担当者の負荷が本当に軽減できているかを確認することです。
ツールなどを導入し営業支援に取り組んでみたものの、別のところで新たな工数が発生して、結果的に負荷は変わらなかったというケースは意外に多いと言えます。
そうならないためにも営業支援の取り組みやツールの導入が、本当に営業担当者の負荷軽減につながっているのかを確認することが重要です。

ポイント②：管理者側の都合で取り組まない

また管理者側の都合で取り組まないという点もポイントです。
営業支援はあくまで営業担当者の生産性向上や負荷軽減を目的に行うべきですが、例えば管理者の都合で「営業管理をしやすいツール」を導入するといったケースは、往々にしてあります。
しかしそんなことをしていても、営業担当者の負荷は軽減されるどころか、無駄な工数が発生することに繋がりかねません。
そのため営業担当者側の目線で、「この支援は必要か」どうかの判断をすることを肝に銘じておきましょう。

営業支援に役立つツール

最後に営業支援に役立つツールについてご紹介します。

営業支援に取り組むならSFA

営業支援に取り組むのであればSFAの活用が必須と言えます。
SFAとはSales Force Automationの略で、日本語で言えば営業支援ツールのことです。
営業支援のためのツールといっても過言ではなく、以下のような機能を搭載しています。

・顧客情報管理機能
・案件・商談管理機能
・プロセス管理・可視化機能
・売上・実績管理機能
・タスク管理機能
・ターゲットリスト作成機能

SFAを活用すれば、営業支援の最初のステップである営業プロセスの可視化に簡単に取り組むことができる上、その他の機能も営業活動を効率化することが可能です。
特に営業活動に係る報告や活動実績の記録などを、複数の媒体に記録する必要がなく、一つのシステムで一元的に対応することができるため、営業の事務処理の効率化も図ることができるでしょう。

SFAを選ぶ際のポイント

SFAを選ぶ際のポイントとして以下の3点を押さえておきましょう。

・ポイント①：使いやすさ
使いやすさは重要なポイントです。
特に営業担当者にとって使いやすいかどうかを基準に選ぶようにしましょう。

・ポイント②：無料トライアルの有無
その使いやすさを判断するためにも、無料トライアルができるものから選ぶこともポイントです。
実際に営業担当者に触ってもらい、最も使いやすいという意見が多かったものを導入すれば安心と言えます。

・ポイント③：サポートの充実度
サポートが充実しているかどうかも重要なポイントです。
導入時のサポートから、活用に関するレクチャ―など、幅広いサポートを行ってくれるベンダーが提供するものを選ぶと良いでしょう。

まとめ