この記事は飛び込み営業に従事している、これから従事するという営業担当者やそれを指導する役割の方向けに

・飛び込み営業の意味やメリット
・飛び込み営業のコツ
・飛び込み営業の代わりになるアプローチ方法

をご紹介しています。
飛び込み営業のコツを押さえて成功させたい方や、より効率的な方法を知りたいという方は是非ご一読ください。

飛び込み営業とは

はじめに飛び込み営業とはそもそも何かについておさらいしておきましょう。

飛び込み営業とは

飛び込み営業とはその名の通り、事前アポイントを取らずにいきなり新規企業に訪問して、商談を取り付ける営業手法です。
法人向けの営業においては、テレアポと同じく代表的な営業手法の一つであり、現在でも多用されている手法と言えます。

飛び込み営業のメリット

飛び込み営業のメリットとして、以下のような点が挙げられます。

・メリット①：運が良ければ、即商談から成約に至る場合がある
運次第ではありますが、飛び込み営業で訪問したら即商談になり、成約に至るケースはあります。
その分スピード感を持って、営業活動をすることができるため、その点はメリットと言えるでしょう。

・メリット②：顧客の生の声が聴ける
また顧客の生の声が聴けるという点もメリットと言えます。
そもそも大半の顧客から断られることになる飛び込み営業ですが、その際になぜ自社製品やサービスが不要なのかなどについて、本音を聞き出せるケースがあります。

飛び込み営業のデメリット

続いて飛び込み営業のデメリットについても見ていきましょう。

・デメリット①：大半の場合、断られる
飛び込み営業のデメリットは、断られることが多いということです。
そもそも突然やってきた見ず知らずの人から、よくわからない商品やサービスの紹介を受ける側の立場からしたら当然だと言えますね。

・デメリット②：移動による時間コストが掛かる
また飛び込み営業においては移動による時間コストが掛かります。
多くの場合は徒歩で行ける一定エリア内にあるオフィスビルを順繰り回っていくことになり、その移動による時間コストはかかってくるのです。

飛び込み営業が辛いと言われる理由

ここまで説明してきた飛び込み営業は、世間一般的に「営業手法の中でも特に辛い手法」であると言われています。
その理由について確認してみましょう。

飛び込み営業が辛い理由①：断られ続けることで精神が摩耗する

まず挙げられるのが、「断られ続けることで精神が摩耗する」という点です。
先程デメリットのところでもお話しましたが、飛び込み営業は断られることが大半です。前提と言っても過言ではありません。
「一日中飛び込み営業し続けても断られるだけで何の収穫もない」という状況も普通にあります。
断られ続けるうちに自分自身まで否定されているような気になり、達成感が得づらく、精神が摩耗していくので、飛び込み営業は辛いと言われているのです。

飛び込み営業が辛い理由②：顧客先から怒られることも

また顧客先から怒られることがある点も辛い理由の一つです。
飛び込んで断られるだけならまだしも、怒鳴られたり、嫌味を言われたりするといった対応を受ける場合もあります。
そういうケースが続くと、より一層モチベーションが低下し、飛び込み営業が辛くなっていくのです。

結論として、飛び込み営業はあまりお勧めしない

ここまで飛び込み営業が辛い理由を見てきましたが、正直なところ現代において飛び込み営業はあまりお勧めしません。
断られるケースが多く効率が悪い上、飛び込み営業担当者の負荷が高いからです。
現代ではインターネットやITツールが発展したことに伴い、効率的で効果のあるアプローチ方法が豊富にあるため、可能であればそういった手法を取り入れるべきでしょう。

飛び込み営業の10のコツ

続いて飛び込み営業のコツを3つのフェーズに分けてご紹介していきます。

飛び込み営業のコツ：準備編

まずは準備編から4つのコツをご紹介します。

①訪問ルートを事前に決めておく
飛び込み営業において事前にルートを決めておくことは重要です。
一定エリア内とはいえオフィスビル同士はそれなりの距離があります。
そのため事前にどのように行けば効率よく回れるのかを考え、ルートを決めておくようにしましょう。

②会話のネタを蓄積しておく
会話のネタを蓄積しておくことも重要です。
飛び込んでいざ担当者が出てきてくれたものの、商品の説明だけを機械的にしていては印象も悪くなってしまいます。
飛び込み先企業の属する業界ニュースなどを中心に事前に集めておき、会話のネタとして活用すると良いでしょう。

③飛び込み先企業の情報をリサーチしておく
飛び込み先企業の情報をリサーチしておくことも忘れてはいけません。
飛び込み訪問と言えど、そのまま商談に入るケースもあります。
そのためいつ商談に入ってもいいように、企業情報はあらかじめリサーチしておくことがポイントです。

④見やすく、短時間でも分かりやすい資料を作っておく
飛び込み営業は商談ブースなどに通されることなく、受付前などで立ち話になることも多いです。
そういったシチュエーションでも担当者が見やすく、短時間でも理解できるような資料を別途用意しておくことをオススメします。

飛び込み営業のコツ：訪問編

続いて訪問時のコツを4つご紹介します。

⑤訪問の目的を明確にする
飛び込み訪問は多くの場合警戒されます。
そのためどういった目的で訪問したのかを、はじめに明確に伝えた上で会話を進めるようにしましょう。

⑥売り込みを意識し過ぎない
どうしても短い時間の間に商品やサービスについて、自分の言いたいことを話しがちですが、それが相手の聞きたいこととは限りません。
そのため売り込みを意識し過ぎず、顔を覚えてもらうことや名刺をいただくことを第一の目標として取り組むと良いでしょう。

⑦礼儀正しくふるまう
飛び込み営業において第一印象は重要です。
そのため会話中にいつも以上に礼儀正しくふるまうことも重要となります。
少しでも良い印象をもってもらい、次回訪問に繋げられるようにしましょう。

⑧相手の顔色を見過ぎず、落ち着いて話す
飛び込み営業で訪問すると、相手は警戒心を表していたり、無関心な表情をしていたりします。
そんな相手の表情を変に意識してしまい、挙動不審になってしまえばより悪い印象を与えてしまうので、相手の顔色を見過ぎず落ち着いて話すことを心掛けてください。

飛び込み営業のコツ：訪問後編

次に訪問した後のコツを2つご紹介しましょう。

⑨お礼メールを忘れず入れる
もし飛び込み訪問によって名刺交換ができた担当者がいれば、お礼メールを入れることも忘れてはいけません。
突然訪問した非礼を詫びつつ、時間を割いてもらったことを感謝し、可能であれば詳細資料などを添付すると良いでしょう。

⑩一日の振り返りを行う
また一日の振り返りを行うことは重要です。
話の運びや相手の反応などを振り返り、次回の飛び込み訪問時に活かせるように、課題や改善策などを検討することがポイントになります。

飛び込み営業の代わりになるアプローチ方法とは

最後に飛び込み営業の代わりになるアプローチ方法をいくつかご紹介します。

アプローチ方法①：Web広告

一つ目はWeb広告です。
検索連動型広告や動画広告など、多岐に渡る種類があります。
広告出稿時にターゲットを設定することで、アプローチしたい顧客層に広告を表示させることができ、飛び込み営業よりも効率的かつ、広範囲にアプローチすることができます。

アプローチ方法②：SNSマーケティング

SNSマーケティングも有効です。
FacebookやTwitterなどのアカウントを運用し、ユーザーにとって有益な情報などを投稿したり、SNS上に広告を出稿したりすることで、幅広い顧客にアプローチすることができるでしょう。

アプローチ方法③：コンテンツマーケティング

自社のWebサイトなどを中心に、顧客にとって有益なコンテンツを作成し、アップロードすることで多くの顧客にアプローチすることができます。
Web広告やSNSマーケティングと連携させれば、より効果の高いアプローチを実現できるでしょう。

まとめ