・営業管理を実施するメリットを知りたい
・管理対象となる項目を押さえたい
・営業管理において重要なポイントを知りたい

この記事は上記のような方に向けて、営業管理の概要を踏まえつつ、そのメリットや基本的な項目、押さえておくべきポイントまで分かりやすく解説しています。
最後に営業管理に役立つツールもご紹介していますので、営業管理の基本を押さえたい方は、是非最後までお読みください。

営業管理とは

まずは営業管理の概要についておさらいしておきます。

営業管理とは

営業管理とは営業戦略上の目標を達成するために、具体的な実行計画を立てた上で、目標に対する進捗や営業メンバーの行動などを管理することです。
営業部門の責任者が実施することが多いですが、部門内にあるチームのリーダーなどが対応する場合もあるでしょう。

営業管理の目的

営業管理の目的は、純粋に営業戦略上の目標を達成することです。
営業管理を的確に実施しなければ、営業部門のメンバーが何を目指して、どのように行動すればいいのかがわからなくなり、結果属人的な営業活動に行き着いてしまいます。
そういったリスクを防ぎ、効率の良い営業活動を展開するためには、営業管理に取り組む必要があると言えるでしょう。

営業管理に取り組むメリット

次に営業管理に取り組むメリットについて確認しておきましょう。

営業管理のメリット①：目標の明確化

一つ目のメリットとして挙げられるのは「目標の明確化」です。
営業管理に取り組むことで、部門全体で目指すべき売り上げや成約数といった目標を明確化することができます。
目標が明確になることで、自ずと取るべき行動も見えてくるので、営業メンバーにとっても営業管理による「目標の明確化」は欠かせないと言えるでしょう。

営業管理のメリット②：部門全体の営業力を底上げできる

営業部門全体の営業力を底上げできる点も見逃せません。
営業管理を的確に行えば、各営業メンバーが属人的に営業活動をする割合が減り、パフォーマンスの標準化に繋げることができます。
パフォーマンスが標準化された結果、部門全体での営業力の底上げも実現できるのです。

営業管理のメリット③：営業活動の分析が可能

営業管理を的確に実施すれば、営業活動の分析もできます。
営業管理では案件状況や営業メンバーの活動などを、具体的な数値やデータで見ていくことになります。
そのため目標に対する進捗や、目標達成を妨げている要因は何か、といったことを分析することができるのです。

営業管理のメリット④：軌道修正などの対策が取りやすい

営業活動の分析ができるということは、それだけ軌道修正などの対策が取りやすいとも言えます。
漠然と営業活動を展開していては、もし売り上げが達成できそうにないと分かっても、何をどこから改善すればいいかが分かりません。
営業管理でしっかりと状況分析に取り組むことで、どこに問題がありそうかの仮説を立てることができるため、軌道修正なども早く対応することができるのです。

営業管理の基本項目

続いて、営業管理の基本となる4つの項目をご紹介します。

基本項目①：目標・実績

まずは営業戦略に基づき、営業部門全体で達成すべき売り上げや利益、新規契約数といった目標を定めた上で管理することになります。
全体目標をさらに細かな小目標に分けて管理し、それぞれを各営業メンバーに振り分けていくことも営業管理の重要なポイントです。
加えて、その目標に対して今どれくらい達成できているのかという実績も管理しましょう。
実績を的確に管理することで、決められた期間内で目標が達成できそうかという予想も立てることができ、それを基に部門全体の営業活動を修正することもできます。

【具体的な管理指標例】
・売上高
・粗利益
・新規契約数
・市場シェア率

基本項目②：顧客・案件情報

顧客・案件情報も忘れてはいけません。
見込み顧客の規模や業種、担当者の役職や連絡先といった基本的な情報は勿論のこと、その見込み顧客との間でどのような案件が発生しているのか、といった点も管理することになるでしょう。
案件内容とともに、その案件が成約した際の売り上げ見込みや成約確度なども併せて管理しておけば、より精度の高い実績予想やそれに基づく軌道修正の対応もできます。

【具体的な管理指標例】
・顧客基本属性
・案件内容
・売上見込み
・成約確度

基本項目③：プロセス

営業管理においては各営業の活動プロセスも見ていくことになります。
どの営業メンバーが、どの見込み顧客に対して、どれくらいアプローチや商談を実施しているのか、といった点を管理していくことになるでしょう。
各営業メンバーが目標に対して適切な行動ができているかを把握できれば、フォローが必要かどうかといった判断も可能です。

【具体的な管理指標例】
・顧客訪問数
・提案件数
・商談設定件数
・テレアポ数

基本項目④：モチベーション

営業メンバーのモチベーションも営業管理上の重要な対象項目となります。
優れた営業戦略を立てたところで、それを現場で実行していく営業メンバーのモチベーションが低ければ、目標達成は難しいと言えます。
そのため営業メンバーのモチベーションを管理するために、定期的なコミュニケーションやフォローなどを実施していく必要があるのです。
モチベーションは他の項目と異なり、数値やデータなどによる管理ができない分、営業メンバーとしっかりと向き合っていくことが重要になるでしょう。

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営業管理で押さえておくべきポイント

ここからは営業管理で押さえておくべきポイントをいくつかご紹介していきたいと思います。

ポイント①：営業プロセスを定義し、可視化させる

一つ目のポイントは営業プロセスを定義した上で、可視化させるという点です。
営業管理をより効率的に実施するには、必要な営業プロセスを明確に定義した上で、それを可視化させる取り組みもすべきでしょう。
営業プロセスの可視化ができれば、成果に結びつきやすいアクションを再現できたり、経験の浅いメンバーの育成に活用できたりと、多くのメリットを得ることができます。
営業プロセスの可視化についてはコチラの記事も併せてお読みください。

ポイント②：営業メンバーとの個別面談を実施する

営業管理において、営業メンバーとコミュニケーションを図り、モチベーションを維持・向上させることは重要です。
そのため営業メンバーとの個別面談を定期的に実施し、業務上での悩みや困っていることなどはないかと個人的に聞く機会を設けましょう。
個別面談はあくまで営業メンバーの気持ちを聞き出し、適切な方向に導くことが目的ですので、決して「なぜできていないのか？」などと詰めないことがポイントになります。

営業管理を効率化させるおすすめツール

最後に営業管理を効率化させる上で役に立つツールをご紹介します。

営業管理を効率化させるにはSFAがおすすめ

営業管理を効率化させる上で、オススメしたいツールはSFAです。
SFAとはSales Force Automationの略で、営業支援ツールのことを指します。
先程ポイントでも触れた営業プロセスの可視化を始め、顧客情報や案件内容の管理機能、営業活動におけるタスクを管理する機能など、営業を効果的に行うための機能が豊富に搭載されています。
これらの機能をフル活用することで、目標に対しての進捗や各営業メンバーの活動状況などを把握することができ、効率よく営業管理に取り組むことができるでしょう。
エクセルで各項目を管理しているケースも多く見られますが、同時編集や更新がしにくいこと、外出先から参照しにくいことなどを踏まえると、SFAを活用する方がより効果的と言えます。
導入に際して初期費用や運用コストなどが掛かってきますが、一度検討してみてはいかがでしょうか。

まとめ

今回は営業管理のメリットや基本的な項目などについてお話してきましたが、いかがでしたか。
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