【MAツールとは】機能やできること、メリットをわかりやすく解説

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    「MAツールって、結局のところなにができるの?」
    マーケティングに携わっておられる方の中で、上記のような思いをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
    そこでこの記事ではMAツールの概要を踏まえた上で、基本機能や何ができるのかといった点について詳しく解説していきます。
    MAツールの導入にご興味がある方は、是非一度ご確認ください。


    MAツールとは

    はじめにMAツールとは何かについてお話していきましょう。

    MAツールとは

    MAツールとはMarketing Automation ツールの略で、マーケティング支援ツールのことを指します。
    各種マーケティング活動を効率よく、かつ効果的に行う上で役立つ機能を豊富に搭載しており、デジタル化の進むマーケティングには欠かせないツールと言えるでしょう。
    具体的な機能やできることについては、後ほど詳しく解説します。

    SFAやCRMとの違い

    似たようなツールとしてSFAやCRMが挙げられますが、それぞれどのような違いがあるのかを見ていきましょう。

    ・SFAはSQL管理や営業活動を支援するツール
    SFAはSales Force Automationの略で、営業支援ツールと呼ばれるツールです。
    MAとは管理する顧客の購買プロセスの違いがあり、MAはMQLと呼ばれる見込み顧客を管理し、SFAはSQLと呼ばれる見込み顧客の情報を管理します。
    MQLは興味・関心や情報収集段階にいる見込み顧客、SQLとは簡単に言えば商談や提案の段階にいる見込み顧客のことです。
    SQLに関する情報を適切に管理し、商談内容や営業プロセスの管理まで実現しているツールがSFAと言えます。

    ・CRMは既存顧客へのアプローチを最適化するツール
    CRMはCustomer Relationship Managementの略で、顧客関係管理ツールと呼ばれています。
    MAやSFAと異なり、管理対象となるのは見込み顧客ではなく、一度取引したことのある既存顧客が中心です。
    既存顧客へのアプローチ内容などを管理・分析すれば、「顧客満足度を高めるためには、どのようなアクションを取ればいいのか」といった点を把握することができます。
    それらを基に施策を実施することで、顧客満足度の向上を実現でき、ひいては売り上げや利益の拡大に繋がっていくのです。

    MAツールを導入するメリットとデメリット

    続いてMAツールを導入するメリットとデメリットについてお話していきます。

    MAツール導入のメリット

    まずはメリットからご紹介しましょう。

    ・メリット①:自動化による工数削減
    MAツールを導入することで、広告の効果測定やメルマガの配信などを自動化することができ、工数削減に繋がります。

    ・メリット②:精度の高い分析ができる
    MAツールでは顧客が取った様々なアクションを、各種数値データとして抽出することができるため、精度の高い分析をすることができるのです。

    ・メリット③:見込み顧客管理を効率よく実施できる
    自動化や精度の高い分析によって、より効率的な見込み顧客管理に取り組むことができる点も見逃せません。

    MAツール導入のデメリット

    次にデメリットも併せて確認しておきます。

    ・デメリット①:導入・運用コストが掛かる
    MAツールは導入する際に初期費用が掛かります。
    更に運用開始後もアカウントに応じた利用料などのコストが掛かってきます。

    ・デメリット②:効果が出るまで時間がかかる
    MAツールを導入しても一朝一夕で効果が出るわけではなく、地道に情報を蓄積し、分析を重ねていくことで徐々に効果が出てくる形になります。

    ・デメリット③:使いこなすためのノウハウが必要
    またMAツールを使いこなすには、ある程度のノウハウが必要になります。
    もし使いこなせない場合、ただただコストだけがかかるという事態にも陥りかねません。

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    MAツールの基本機能

    次にMAツールが搭載している主な基本機能について見ていきましょう。

    基本機能①:見込み顧客管理機能

    見込み顧客に関する基本的な情報を管理することができる機能です。
    見込み顧客が所属する会社の業種や売上高、従業員数を始め、担当者の部署や役職といった基本的な属性情報を管理できます。
    MAツールによっては、独自に管理したい情報項目をカスタマイズできる機能などを搭載しているものもあります。

    基本機能②:広告キャンペーン管理機能

    見込み顧客の属性情報を基にしたセグメント分割やターゲティング、効果測定といった広告キャンペーンの施策をサポートしてくれる機能です。
    顧客の広告キャンペーンに対する反応状況なども可視化することができ、マーケティング戦術の立案から施策実行、効果測定や分析までトータルに活用できるでしょう。

    基本機能③:メール配信機能

    MAにはメール配信をサポートする機能も搭載されています。
    顧客セグメント別に自動でメールを配信する機能を始め、A/Bテストの実施などの機能も搭載されていることが多いです。
    またメール配信後、開封率などの効果測定も可能となっています。

    基本機能④:スコアリング機能

    購買意欲の高い見込み顧客を判断するためのスコアリング機能もあります。
    見込み顧客の属性や行動に対して得点を付与し、一定のスコアに達した顧客を営業部門に引き継ぐことで、効率の良い営業活動を実施することができます。
    スコアリング機能はマーケティング部門と営業部門の連携にとって、欠かせない機能と言えるのです。

    基本機能⑤:Webアクセス解析機能

    Webアクセス解析機能もMAツールには搭載されています。
    見込み顧客が自社のWebサイトやページに訪問したことを把握できるため、自社に興味を示している企業を割り出し、アプローチすることも可能です。
    またアクセス解析を基にWebサイトの調整を行うといった活用もできるでしょう。

    基本機能⑥:フォーム作成機能

    問い合わせフォームなどを簡単に作成できる機能も搭載されています。
    HTMLやCSSといった専門知識を持っていなくても、手軽にフォームを作成することができます。
    問い合わせフォームに限らず、簡単なLPやセミナーページなども作成できるMAツールもあるでしょう。


    MAツールの運用でできること

    ここからはMAツールを運用することで、何ができるのかについてお話してきましょう。

    できること①:リードジェネレーション

    MAツールの運用でできることとしてまず挙げられるのが、リードジェネレーションです。
    リードジェネレーションとは、いわゆる見込み顧客の獲得のことを指します。
    広告キャンペーンやフォーム機能などをフル活用することで、効果的に見込み顧客を獲得することができるでしょう。

    できること②:リードナーチャリング

    リードナーチャリングもMAツールでできることの一つです。
    リードナーチャリングとは見込み顧客育成の取り組みのことを指します。
    メール配信機能やWebアクセス解析によって得られたデータを活用することで、見込み顧客の購買意欲を高めていくアプローチを継続していくことができます。

    できること③:リードクオリフィケーション

    リードクオリフィケーションができることも忘れてはいけません。
    リードクオリフィケーションとは、見込み顧客の選別です。
    営業部門に引き継げる購買意欲の高い見込み顧客を選別するには、MAツールの持つスコアリング機能が非常に役に立つでしょう。


    MAツール運用のポイント

    最後にMAツール運用で押さえておきたいポイントをお話しておきたいと思います。

    ポイント①:運用体制やルールを構築する

    一つ目のポイントはMAツールを運用できる体制を構築することです。
    MAツールは導入するだけでは意味がありません。
    蓄積されたデータを的確に分析した上で、施策検討や実行まで落とし込める体制構築が必要なのです。
    体制構築に加えて、「誰が・いつ・何を・どのように」入力するのかといった運用ルールの策定もポイントになります。

    ポイント②:SFAやCRMと連携できるMAを選ぶ

    SFAやCRMなどのシステムと連携できるMAを選ぶことも重要なポイントです。
    「MAツールを活用して見込み顧客獲得や育成に取り組んだ後、SFAツールで契約締結までのプロセスを最適化し、CRMで既存顧客へのアプローチも効率化させる」
    それぞれ別々に運用することもできますが、SFAやCRMと連携できるMAツールをあらかじめ導入しておくことで、上記の一連の流れをスムーズに進めていくことができるでしょう。


    まとめ

    今回はMAツールについてお話してきましたが、いかがでしたか。
    当社は今回ご紹介したMAツールとしての側面もある営業支援システム「ホットプロファイル」を提供しております。
    MAツールだけでなく、SFAやCRMとしての機能も有していますので、マーケティングや営業の活動をスムーズに結び付け、運用していただくことが可能です。
    もし少しでもご興味ありましたら、お気軽にお問い合わせください。

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