メーカーにおいて、これまで以上にマーケティングが重要な時代になってきました。 しかし中には古いマーケティングの考え方が根付いており、上手く機能していないという企業もあります。 そこでこの記事では、メーカーにおけるマーケティングの現状を踏まえつつ、必要となる考え方や戦略、具体的な施策などをお話していきます。 メーカーに勤めておられるマーケティング担当者の方は、是非最後までお読みください。

メーカーにおけるマーケティングとは

初めにメーカーにおけるマーケティングの現状についてお話していきます。

メーカーにおけるマーケティングの現状

メーカーにおけるマーケティングの現状としては、IT業界などと比べ全体的にやや遅れている傾向にあります。 日本は古くから「良いものを作れば売れる」という製品志向の考え方が根付いており、そこに消費者側のニーズや価値観などは介在していません。 要するにプロダクトアウトの考え方ですね。 製品などのモノづくりに関わるメーカーは、このプロダクトアウトにて考えている傾向が顕著なのです。 プロダクトアウトによるマーケティングの戦略は、いわば「良い製品を作る」というように非常にシンプルであり、複雑なニーズなどを考える必要がないので、マーケティングとしては楽な方法でしょう。 しかし現在は似たような「良い製品」で溢れており、機能自体も本来望む以上に過剰となってきている傾向にあります。 このような考え方では、多様化した市場や顧客のニーズに対応することができず、マーケティングにしっかりと取り組んでいる競合他社に取って代わられることになってしまうでしょう。

メーカーにおけるマーケティングに必要な考え方

プロダクトアウトはもう通用しないとなると、どのように考えるべきなのでしょうか。 プロダクトアウトには相反する概念として「マーケットイン」という考え方があります。 マーケットインとは、市場や消費者側のニーズや価値観を踏まえた上で、どのような機能やデザインが求められているのかを考え、それを基に製品・サービスを設計していくことです。 マーケットインの考え方は現在でもマーケティングの根底にあり、そこからさらに発展して、「消費者をファン化し、そのファンとなった消費者とともに製品などを協創する」といった考え方も生まれました。 メーカーにおいてもこの考え方は重要であり、消費者にファンになってもらい、その消費者とともに製品・サービスを設計していくことが、今後は求められるのでしょう。

メーカーにおけるマーケティング戦略

ここからはマーケティング戦略についてお話していきます。

マーケティング戦略とは

そもそもマーケティング戦略とは「誰の、どんなニーズに、どうやって応えていくのか」を考えていくことと言えます。 ターゲットとする顧客を決め、その顧客の抱えるニーズを抽出し、そのニーズに応えるための製品・サービスを企画設計するわけですね。 さらにそのターゲットとする顧客の購買意欲に応じて、最適なプロモーションを企画することも含められるでしょう。

マーケティング戦略の構築ステップ

マーケティング戦略の構築ステップは、基本的に以下のように進めていくことになります。

・ステップ①：現状分析 まず現状の分析を実施することになります。 具体的には３C分析やSWOT分析、5フォース分析などを用いて、自社や競合、市場・顧客のニーズなどを分析します。 ここでは自社や競合がまだ対応できていない市場・顧客のニーズなどはないかを確認していくことになるでしょう。

・ステップ②：STP 現状分析が終われば次にSTPに取り組んでいきます。 STPとはセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを併せた言葉です。 STPでは自社のターゲットとすべき顧客とそのニーズ、それに対する提供価値を設定していくことになります。 セグメンテーションで市場を大きく分割し、その分割したグループのうち、どのグループをターゲットとするのか決めていきます。 更にそのターゲットにアプローチしうる競合と自社を含めて、どのポジション（低価格を訴求するのか、オプションサービスの充実を訴求するのかといったこと）に自社を置けば競合に勝てるのかを検討していくわけです。

・ ステップ③：製品の企画 ポジショニングまで終われば、そのポジションを実現するための製品の企画を行います。 そのポジションを実現する製品の実現可能性はマーケティング部門だけでは判断できないため、このステップは実際に製品を開発していく技術部門のメンバーも交えて、企画していくことになるでしょう。 無事製品の要件定義などが完了すれば、製品の試作品などの開発に進んでいきます。

メーカーにおけるマーケティング施策

続いてメーカーにおいて有効となりうる具体的なマーケティング施策をいくつかご紹介します。

施策①：コンテンツマーケティング

一つ目にご紹介する施策はコンテンツマーケティングです。 顧客にとって有益な情報などを提供しつつ、購買意欲の醸成を図り、実際の購買まで繋げていくことを目的としたマーケティング手法のことを指します。 顧客育成において特に効果を発揮しやすく、自社や自社製品にまだ関心がない顧客層に対してもアプローチできるという特徴があります。 具体的にはビジネスブログやホワイトペーパー、メルマガ等を展開していくことになるでしょう。

施策②：Webマーケティング

コンテンツマーケティングは育成効果が高いですが、実際の購買に繋がるまでにある程度時間がかかるという課題があります。 その点を補うにはWebマーケティングが有効となるでしょう。 Web広告などを中心としたペイドメディアや、SNSなどのソーシャルメディアなどを活用し、自社の認知を高めるとともに、購買を促進していきます。 またWeb広告やSNSを、先ほどのコンテンツマーケティングにおける各コンテンツへの導線として利用することで、相乗的な効果を得ることができる点が強みです。

施策③：製品ブランディング

また製品ブランディングにも取り組むことで、より一層訴求力が高まります。 製品のコンセプトやイメージなどを創り上げ、それらを一貫して訴求していくことで、他社とは違う存在としての立ち位置を獲得していくことができます。 特にポジショニングで設定したポジションを顧客に認識してもらう上で役立つ取り組みになるので、マーケティング戦略立案時にブランディングも視野に入れて検討するとよいでしょう。

メーカーにおけるマーケティングのポイント

最後にメーカーにおけるマーケティングのポイントについてお話します。

ポイント①：顧客視点で考え抜く

一つ目のポイントは「顧客視点で考え抜く」という点です。 冒頭でもお話しましたが今や「良い製品を作れば売れる」時代ではありません。 顧客の視点に立って「どういう製品が必要なのか、その製品を通じてどのようなニーズを満たそうと考えているのか」を考え抜く必要があるのです。 そのためにはMAやSFAなどのツールを活用し、顧客分析にもしっかりと取り組むことが求められるでしょう。

ポイント②：顧客を巻き込む

また「顧客を巻き込む」こともポイントです。 現在のマーケティングで重要とされる考え方の中には、「顧客との協創」があります。 そのため製品企画の段階で顧客の意見をしっかり取り入れるだけでなく、顧客にも企画に参加してもらうような仕組みを構築することで、マーケティングの効果を高めることができるでしょう。 その企画プロセス自体によって他社と差別化できるだけでなく、その企画に参加した顧客は、将来的にファンになってもらえる可能性も高くなるのです。

まとめ

今回はメーカーにおけるマーケティングをテーマにお話してきましたが、いかがでしたか。 当社はポイントのところで軽く触れたMAやSFA等の機能を搭載したセールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を提供しております。 精度の高い顧客分析に取り組み、マーケティングの効果を高めたいという方は、是非一度お気軽にお問い合わせください。