コールドリードとホットリードの定義や育て方をわかりやすく解説

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    コールドリードとホットリード。
    これら二つの言葉はマーケティングに携わっている方であれば、一度は聞いたことがあると思いますが、正直それぞれの定義や違いまでは理解できていないという方もいらっしゃるでしょう。
    そこでこの記事ではコールドリードとホットリードの定義を踏まえつつ、ホットリードへの育て方についても触れていきます。
    コールドリードとホットリードについての基本知識を押さえたい方は、是非ご一読ください。


    コールドリードとは

    まずはリードとは何かについておさらいした上で、コールドリードの定義から確認していきましょう。

    そもそもリードとは

    リードとは見込み顧客のことを指す言葉として、マーケティングの現場で活用されています。
    リード自体の定義は企業や業界によって異なる場合も多く、絶対的な定義というものは存在しません。
    とはいえ基本的に以下のような見込み顧客のことをリードとするケースが多いです。
    ・自社や自社の製品・サービスのことを知っている
    ・自社や自社の製品・サービスに興味がある
    逆に自社や自社の製品・サービスのことを知らなかったり、興味が全くなかったりする顧客はリードとは呼べないでしょう。
    このリードは購買意欲によって大きく2種類に分類することができ、そのうちの1つがコールドリードというわけです。

    コールドリードとは

    それではコールドリードとは、どのようなリードを指すのでしょうか。
    コールドリードは、自社の製品・サービスへの関心度が低く、購買に至るまでに時間がかかるであろうリードのことを指します。
    将来的に自社の製品・サービスを購買する可能性はあるものの、現時点では積極的に情報を収集したり、利用を検討したりする段階には至っていないのです。
    購買検討プロセスにおける「認知段階」にいるリードと言えばわかりやすいでしょう。
    認知段階にいるリードには、興味関心や比較検討といったプロセスがまだ残っているわけですから、購買に至るまでに時間がかかるというわけです。



    ホットリードとは

    続いてもう一つの分類であるホットリードについて確認していきましょう。

    ホットリードとは

    ホットリードとは、自社や自社の製品・サービスに対して関心度が高く、購買に至る可能性が高いリードのことです。
    ホットリードは購買検討段階における「比較検討段階」に位置し、何かのきっかけさえあればすぐに購買に至る可能性があるため、リードの中でも最も確度の高いグループと言えるでしょう。
    ホットリードをいきなり獲得することは難しく、コールドリードに対してアプローチして、ホットリードへと育てていくアプローチが基本となります。
    ホットリードへ育てる方法については、後ほど詳しくお話します。

    ウォームリードとの違い

    ここまでコールドリードとホットリードの定義について確認してきましたが、実はもう一つ分類があります。
    それはウォームリードです。
    ウォームリードとは、コールドリードとホットリードの間に位置し、ホットリードほどではないものの、自社の製品・サービスに対して関心を抱いている顧客層のことを指します。
    つまり購買検討プロセスでいうところの「興味関心段階」に位置するリードです。
    コールドリードに対してアプローチを実施し、ウォームリードになってもらい、さらにコンタクトを継続することでホットリードへと育てていく。
    この流れが基本となるでしょう。

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    コールドリードをホットリードへ育てる方法

    それではここからコールドリードをホットリードへと育てていく方法について解説していきます。

    ホットリードへ育てるにはリードナーチャリングに取り組む

    コールドリードからウォームリードの段階を経て、コールドリードまで育てるには、「リードナーチャリング」という手法を用いることになります。
    リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成という意味を持つ言葉です。
    様々なマーケティング施策を通じて獲得した見込み顧客の多くは、コールドリードとなります。
    もちろんやり方によってはホットリードやウォームリードを獲得できる可能性もありますが、基本的にはコールドリードからアプローチしていくことになるでしょう。
    そのコールドリードに対して、様々なコンテンツの提供やアプローチを通じて、購買意欲を高めていく取り組みがリードナーチャリングなのです。

    リードナーチャリングの代表的な取り組み

    リードナーチャリングの具体的な取り組みとして、代表的なものはコンテンツマーケティングでしょう。
    コンテンツマーケティングとは、見込み顧客に対して様々なお役立ちコンテンツを提供することで、購買意欲の醸成を図り、購買まで繋げていくマーケティング手法です。
    コンテンツマーケティングでは以下のようなコンテンツを提供していくことになります。

    ・ビジネスブログ
    ビジネスブログでは基本的に売り込みは控えつつ、見込み顧客にとって役に立つ情報を記事として提供していくことになるため、認知段階にいるリードに対してアプローチができます。

    ・ホワイトペーパー
    対してホワイトペーパーは、興味関心段階にいて、より詳しい情報を知りたいというリード向けに、専門的な内容を提供するためのコンテンツと言えます。

    他にもメルマガや事例集、FAQなどもコンテンツとして提供していくことで、認知段階に位置するリードに興味関心、比較検討の段階まで進んでもらうことができるわけです。

    リードナーチャリングの後にすべきこと

    リードナーチャリングに取り組み、コールドリードの育成を実施していった後にすべきこととして、リードクオリフィケーションというものがあります。

    コールドリードに対して、先のコンテンツマーケティングなどを通じて育成を図っていったとしても、購買意欲が高まるスピードはリードによって異なってくるでしょう。
    そのためそれぞれのリードに対してリードナーチャリングを図りつつ、どうなった場合にホットリードとして扱うのかを、事前に定義しておく必要があります。
    この際リードクオリフィケーションに取り組むことになるのです。
    リードクオリフィケーションとは、見込み顧客の選定を意味する言葉です。
    事前に決めた要件に該当したリードをホットリードとして抽出し、営業部門に引き渡すという取り組みになります。
    リードクオリフィケーションにおいて、ホットリードの要件に当てはまっているかを確認するには、MA等のツールを活用する必要がある点は留意しておきましょう。


    ホットリードに育てていく際のポイント

    最後にホットリードに育てていく際のポイントについていくつかご紹介します。

    ポイント①:ホットリードの定義を明確に

    一つ目のポイントは、ホットリードの定義を明確にするという点です。
    先程もお話した通り、何を持ってホットリードとするかは企業によって異なってくるので、自社におけるホットリードとは何かを明確にする必要があるでしょう。
    ホットリードは「問い合わせをしてきた」や「資料請求してきた」といった要素以外にも、様々な行動の積み重ねによって判断すべきと言えます。
    そのため自社のビジネスモデルに適した形で、どのような行動パターンを取った見込み顧客が購買に至る可能性が高いのかを分析し、ホットリードの定義を明確にしましょう。

    ポイント②:MAを活用する

    MAを活用することも重要なポイントになります。
    先述の通り、コールドリードの育成に取り組んだ後、実際にホットリードになったかを選別するにはMAなどのツールが必要になります。
    一つ目のポイントで定義した行動パターンを取ったかどうかは、MAによってデータとして計測する必要があるわけです。
    問い合わせや資料請求などのアクションはMAがなくても把握できますが、例えば
    ・Webサイトに訪れた
    ・メルマガを開封した
    ・記事コンテンツを読んだ
    といった情報はMAなどを利用しなければ細かく把握できません。
    そのためホットリードへの育成に取り組む際は、必須のツールと言えるでしょう。


    まとめ

    今回はコールドリードやホットリードの定義などについて解説してきましたが、いかがでしたか。
    当社はポイントのところでお伝えしたMA機能を搭載している、BtoBマーケティング支援ツール「ホットプロファイル」を提供しております。
    リードナーチャリングは勿論、リードクオリフィケーションに役立つ機能を豊富に搭載しているため、コールドリードからホットリードへの育成にもお役立ていただけます。
    少しでもご興味ありましたら、お気軽にお問い合わせください。
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