「顧客リストの作り方を知りたい」
「顧客リストを管理する上でのポイントは？」
「顧客リストを有効に活用するにはどうすればいいのか？」
この記事は上記のような思いや疑問を持たれている方に向けて、顧客リストの作り方や管理・活用方法を解説していきます。
最後に顧客リスト作成に役立つツールもご紹介していますので、営業やマーケティングに携わっている方は是非ご確認ください。

顧客リストの重要性

まずは顧客リストの重要性を、概要やメリットを踏まえつつお話していきます。

顧客リストの概要

顧客リストとは、顧客情報を記載しているリストのことです。
顧客に紐づく企業名や担当者名、電話番号などの連絡先などを記載しているケースが多いと言えます。
その他顧客に対してのアプローチ履歴や進捗状況などを記載する場合もあります。

顧客リストのメリット

顧客リストには以下のようなメリットがあります。

・メリット①：営業・マーケティング活動を効率化できる
一つ目のメリットは「営業とマーケティング活動を効率化できる」という点です。
顧客リストを作成することで、顧客へアプローチをする際に必要な顧客情報を一覧することができるようになります。
そのため電話やメールなどによるアプローチも効率的に実施することができます。
また特定条件に基づいて並び替えるなどをすれば、優先度に基づいたアプローチなども可能になるでしょう。

・メリット②：顧客情報が共有できる
また自社が保有している顧客情報を共有できるという点も大きなメリットと言えます。
顧客リストを作成しない場合、顧客情報は担当者が個別に管理することになり、属人化してしまいます。
そういったリスクを防ぎ、全体でどんな顧客がいるのかという点を把握できることは大きな利点と言えるのです。

顧客リストは営業・マーケティング活動にとってかなり重要

ここまで概要とメリットについてお話してきましたが、顧客リストの重要性をお分かりいただけましたでしょうか。
顧客リストは営業やマーケティング活動を効率化させるだけでなく、顧客情報を適切に共有し、属人的な活動を抑制するという働きもあります。
そのため営業・マーケティング活動において顧客リストは欠かせないツールであり、いかに優れた顧客リストを作成し活用できるかが、アプローチの成否を左右すると言っても過言ではないのです。

顧客リストの作り方とポイント

続いて顧客リストの作り方をいくつかのステップに分けた上で、ポイントを交えつつご紹介していきます。

ステップ①：リスト項目を設定する

まず顧客リストに記載する項目を設定していきましょう。
先の概要で挙げたような基本的な情報は勿論必要になりますが、顧客の購買段階を示す情報なども取り入れることがポイントとなります。
例えば顧客を

・まだまだ客
・そのうち客
・今すぐ客

等のように分類しておくことで、効果的な活用もできます。
その他アプローチを通じて把握したニーズなども記載できるようにしておけば、より効果的なアプローチも可能ですので、項目設定の際は是非盛り込みましょう。

ステップ②：今わかっている顧客情報を入力していく

リスト項目が完成したら、続いて今わかっている顧客に関する情報を入力していきましょう。
このステップにおいては手持ちの情報は勿論のこと、インターネットなどで収集できる情報も含めて、できる限り埋めていくことがポイントです。
情報収集方法としては、Google検索は勿論SNSや求人サイトなどの無料のものと、業者からの情報購入などの有料のものがあるので、必要に応じて使い分けると良いでしょう。
とはいえどうしても埋められない項目もあります。
この埋められなかった項目は、「効果的な営業アプローチをする上で足りない情報」と言えます。
この段階で「効果的なアプローチをするために足りない情報は何か」を把握することも、このステップにおいて重要なポイントになるのです。

ステップ③：優先順位をつけて並べ替える

最後は優先順位をつけて並べ替えます。
何をもって優先的にアプローチするかは、会社や状況によって異なってきますが、基本的には埋まった項目の多い順に並べることがポイントです。
リスト項目が埋まっているということは、それだけ顧客に関して詳しいと言えます。
そのため的確なアプローチがしやすいのです。
対してリスト項目があまり埋まっていない顧客は、商談に繋がるアプローチではなく、まずは情報収集のためのアプローチが必要であり、その分時間がかかってくる形になります。

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顧客リストの管理・活用方法

次に顧客リストの管理方法や活用方法についてご紹介していきます。

顧客リストの管理方法

まずは顧客リストの管理方法についてお話していきます。
顧客リストを適切に管理するには以下のポイントを押さえておく必要があります。

・顧客リスト管理のポイント①：入力形式などのルールを規定し周知する
入力形式などのルールを規定し、それを周知することが、顧客リストの管理においてとても重要です。
入力形式などが固まっていないと、運用が始まったものの有効な情報が記載されない等のケースがあるので、必ず規定し周知するようにしましょう。

・顧客リスト管理のポイント②：情報は常に最新に
顧客リストを有効に活用するには、リスト内の情報の鮮度が重要になります。
そのため情報は常に最新であるように意識して、定期的に更新作業などを実施すると良いでしょう。

・顧客リスト管理のポイント③：項目もブラッシュアップする
また情報更新に伴い、リスト項目自体も見直していくことが重要です。
運用してみて不要であることが分かった項目を削除したり、追加で必要な項目を追加したりと、情報と併せてブラッシュアップしていきましょう。

顧客リストの活用方法

続いて顧客リストの活用方法についていくつかご紹介します。

・顧客リストの活用方法①：顧客のステータスに合わせたメルマガ配信
まず挙げられる活用方法としては、顧客のステータスに合わせたメルマガ配信でしょう。
顧客購買段階などのステータスに応じて、適切な内容のメルマガを配信することで、効果的に顧客にアプローチすることができます。
顧客リストを活用したメルマガ配信は、顧客育成において有効な方法になるので、是非押さえておきましょう。

・顧客リストの活用方法②：確度の高い顧客にはDMを活用
また確度の高い顧客に対してはDMなどを送付するという使い方もできます。
顧客リストで見込み度が高いと判断できる顧客に対して、その顧客の興味を惹くような提案内容を盛り込んだDMを送るわけです。
DMはセールスライティングなどのノウハウが必要ですが、効果的な内容を盛り込めば、成果に繋がりやすい手法となるので、是非取り組んでみてください。

・顧客リストの活用方法③：共通性を持つ複数顧客への特別アプローチ
顧客リストの情報を分析して、共通性を持つと思われる複数の顧客に対して、特別アプローチを展開するというのも一つです。
特定の課題解決にフォーカスしたセミナーを開催したり、役立つ資料を作成して提供したりすることで、顧客の購買意欲を後押しすることができるでしょう。
顧客リストにある情報を上手く分析して、隠れた共通性を見つけてみてください。

顧客リストの作成に役立つツール

最後に顧客リストの作成に役立つツールをご紹介します。

ツール①：名刺管理システム

一つ目のツールは名刺管理システムです。
名刺管理システムは取り込んだ名刺情報を基に、簡単に顧客リストを作成することができます。
名刺情報の取り込みもスキャナーやスマホカメラなどが利用できるため、全体的な工数を押さえることができます。

ツール②：SFA

二つ目のツールはSFAです。
SFAにもリスト作成機能を有しているものがあり、SFAのデータベースに入っている顧客データを、必要な項目を設定した上で顧客リスト化できます。
SFAへの顧客情報の入力工数は必要になりますが、様々な項目をカスタマイズでき、分析しやすいリストを作成することができるでしょう。

まとめ

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