インサイドセールスとは?なぜ、いま、必須に!?

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    インサイドセールスとは?なぜ、いま、必須に!?

    インサイドセールスとは、これまで営業活動を「訪問営業および受注」と「その他」の2つに分けて、「その他」の営業活動の部分を、電話やEメール、DMなどにより行う営業手法のことです。

    一方、訪問して営業したり、受注したりする部分の営業活動は、フィールドセールスと言います。

    インサイドセールスはこれまでの営業活動のやり方をそのままに、一部を行うというだけではありません。まずシステム化できる部分はシステム化します。そしてインサイドセールスのポイントは、「見込客とコンタクトして、確度の高い顧客へと育成する」という部分を重視することにあります。

    なお、これは日本におけるインサイドセールスです。アメリカではインサイドセールスで、電話会議などを使い、受注部分まで行っています。


    インサイドセールスは、テレアポと何が違う?

    テレアポとは、電話でアポイントをとる営業手法です。それに対して、インサイドセールスは電話だけに限らず、メールやWebなど幅広い手段がとられますが、テレアポとの違いは、顧客との連絡手段の違いだけにはとどまりません。

    テレアポがアポイントをとることを目的としているのに対して、インサイドセールスは見込み客の育成=ナーチャリングが目的で、顧客と継続的、かつ長期的に関係性を持ちます。

    最終目標はどちらもアポイントをとることですが、テレアポは数勝負であるのに対して、インサイドセールスは質が重視され、案件化や受注の可能性が高いリードをフィールドセールスに渡すことを目指します。

    インサイドセールスはマーケティング?営業?

    インサイドセールスは、いわばマーケティング部門とフィールドセールス部門のつなぎ役です。

    マーケティング部門の役割は、市場を調べ、求められている商品・サービスづくりを企画することと、市場に対して販売促進することです。

    本来のマーケティングには営業活動も含まれていますが、実際問題として、マーケティング部門の販売促進活動と、営業部門の営業活動は異なります。販促活動は広くマーケットに対して、長期的な視野で行われ、営業活動は具体的な顧客に対して、比較的直前の売り上げを重視して行われます。

    実際の両者の連携は、たとえばマーケティング部が展示会などのマーケティング活動でリードを獲得して営業部に渡すという形で行われます。この際に、マーケティング部は多くのリードを渡していると思っているのに、営業部は受注に遠い、質の低いリードを渡されて迷惑と感じるといった対立が起こりがちです。それは見込み顧客の育成=ナーチャリングの部分を、互いに相手の領分と考えてしまい、浮いてしまっているからです。

    インサイドセールスは両者の間をつないで、マーケティングが集めたリードを育てて、質を高めてから営業に渡します。これにより、マーケティング部と営業部が対立しがちな問題を解決する役割を担っています。

    インサイドセールス部隊の立ち上げも、企業によってマーケティング部が行う場合と、営業部が行う場合があります。

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    労働人口減少時代にインサイドセールスは必須

    すでに近年、人出不足が深刻化していますが、少子化により、さらに今後、日本の労働人口は減少していきます。その中で、「数打てば当たる」的な飛び込み営業やテレアポはあまりに非効率です。いかに少人数で効率的な営業を行うかが、営業の今後を左右します。

    しかも、いまは顧客側がインターネットで積極的に情報を取りに行ける時代であり、営業が情報を持って訪問することを、顧客が喜ばなくなってきました。顧客の多くは頼みもしないのに訪問されたり、電話をかけてきたりされることを、「自分の時間を奪われた」と不快に思う時代です。

    かつてに比べて、飛び込み営業などの成果は上がりづらくなり、営業することで、むしろ顧客から悪いイメージを持たれることが増えてきました。

    これまでの人海戦術的な営業戦術はもう役立ちません。営業活動を役割分担して、システム化できる部分はシステム化して、効率化するとともに、顧客が求める情報を顧客自身が読みたいときに読めるオウンドメディアやホワイトペーパーなどを用意して、その顧客に適したタイミングにメールなどで情報を送り、接触するインサイドセールスが必須です。

    インサイドセールスのメリット1:人材を有効活用して営業活動を効率化

    インサイドセールスでは、効率よく潜在顧客を見つけ、メールマガジンやWebサイトを用いて、システム的に、見込み客を顧客へと育成するナーチャリングを行い、確度が上がった顧客をフィールドセールスに渡します。これにより、人でなければできない部分に、人手を集中することができます。

    さらにインサイドセールスでは有能ながら勤務形態に制限がある人材を有効活用することができます。たとえば子育てや介護などのため、外回り、出張が困難になった人材も、定時に帰れる内勤のインサイドセールスなら、その能力を発揮してもらうことが可能です。

    豊富な経験を持つシニア人材の活用にも適しています。たとえば、経験が浅いインサイドセールスの人員を育成してもらったり、チームマネージャーを担当してもらったりすれば、シニアの経験や知識を生かせます。

    インサイドセールスのメリット2:情報やノウハウの属人化解消

    営業は情報やノウハウが属人化しがちです。担当者が休んだときに対応できない、退職時の引継ぎ不十分で顧客トラブルになるなどから、営業の属人化の解消を真剣に考える企業は増えてきました。しかし、現場の担当者の反発から、情報の共有が進まない企業が少なくありません。

    インサイドセールスとフィールドセールスに役割分担すれば、現場の担当者も非効率な部分を任せ、自分の得意分野に専念できるメリットがあり、情報共有もスムーズに行えます。

    インサイドセールスのメリット3:時間や手間がかかる案件をフォロー

    すぐに成約に結びつく案件だけを追う焼き畑農法では遠からず手詰まりになります。人口減少、市場縮小の今の時代には、まだ購買行動の初期にある、将来の顧客を育てていくことが重要です。

    しかし、時間がかかる顧客育成を人の手で行うと、いくら人手があっても足りません。インサイドセールスでは、メールやWebサイトなどシステムを活用することで、効率的に行うことが可能です。

    過去に失注したり、保留になったりした案件も、じっくり長期的に取り組むインサイドセールスによって、再度、可能性ある案件にすべく育てていくことができます。

    加えて、遠方の顧客など、頻繁に足を運ぶことができない相手に対するフォローも、インサイドセールスが行えます。


    まとめ

    インサイドセールスとは何なのか、これからの営業において、なぜ必須の営業手法なのか、そして、インサイドセールスの何がメリットなのか、おわかりいただけたでしょうか。

    では、実際に行うにあたっての課題は何なのか、具体的にインサイドセールスに取り組む際にはどういうポイントを押さえればいいのか......それは以下でご案内します。

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    後編:インサイドセールス成功の課題と解決方法は?

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