【見込み客とは】定義やアプローチ方法を分かりやすく解説

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    マーケティングに携わる方にとって、「見込み客」は毎日のように口にしたり、耳にしたりする言葉の一つだと思います。
    しかし「見込み客」の定義について、マーケティング部門全体でしっかりと共有できているかと聞かれたら、少し不安になりませんか?
    そこで今回は「見込み客」をテーマにお話ししていきます。
    定義に加えて、潜在顧客との違いやアプローチ・獲得方法なども踏まえて解説しているので、是非最後までお読みください。


    見込み客とは

    見込み客とは

    見込み客とは、まだ自社の製品やサービスを利用したことがないものの、興味や関心はある程度持っており、いずれは購入・利用する可能性がある顧客のことを指します。
    マーケティングの界隈では「リード」という風に言い換えられたりしますね。
    たとえば、
    ・自社サイトのブログ購読をしている
    ・無料版や体験サービスを利用している
    ・資料請求やコンテンツのダウンロードをした
    といったアクションを取っていれば、ひとまず見込み客と言って差し支えありません。

    潜在顧客と何が違う?

    見込み客と言うと、よく潜在顧客と混同して認識されてしまいますが、両者は明確に区別して捉えるべきです。
    潜在顧客は、そもそも自社や自社の製品・サービスを知らない、もしくは興味や関心がない顧客のことを指します。
    この潜在顧客に対して、自社を認知してもらったり、興味・関心を抱いてもらったりできるようなマーケティング施策を展開することで、見込み客へと昇華させるのです。

    見込み客と潜在顧客両方にアプローチすることが大事

    見込み客と潜在顧客はどちらの方が重要というわけではなく、マーケティングにおいては両者ともに重要な「未来の顧客候補」です。
    そのためどちらかに偏ってアプローチするのではなく、双方に対して同時並行的にアプローチをかけていくことが重要になってきます。
    見込み客と潜在顧客は前述の通り、自社への認知有無、興味・関心の具合という点で大きく異なります。
    そのため最適なアプローチの方向性や内容は異なるはずです。
    見込み客にも潜在顧客にも響く全方位的な施策はないので、それぞれどういったアプローチが最適なのかを検討し、施策を実行していきましょう。

    見込み客へのアプローチ

    ここからは見込み客へのアプローチ方法や獲得方法を見ていきましょう。

    アプローチ方法①:コンテンツSEO

    コンテンツSEOとは自社のWEBサイトなどでブログやコラムなどを運用し、そこでアップロードする記事やコンテンツに対して後述するSEO対策を施し、WEB上で検索行動をしている見込み客のサイト流入を狙う施策です。
    SEO対策とはSearch Engine Optimizationの略で、日本語では検索エンジン最適化と訳されます。
    GoogleやYahoo!などの検索エンジンで特定のワードで検索された際に、上位表示をさせるための施策のことを指します。
    見込み客を獲得するには何よりも認知を高め、問い合わせなどの行動を取ってもらう必要があります。
    そのためSEO対策を施し、検索ユーザーの目により多く触れる位置に自社サイトやブログ記事を表示させることが重要になるのです。

    アプローチ方法②:DM

    DMも見込み顧客へのアプローチにとって重要な施策となります。
    DMとはDirect Mailの略で、顧客に対しての宣伝・売り込みなどを目的として送付される印刷物やメールのことを指しています。
    昨今はインターネットが発達したことに伴い、後述するWeb広告やSNS等を用いたアプローチが台頭してきていますが、ダイレクトレスポンスマーケティングにおいては、まだまだ主力コンテンツとして活躍している手法と言えます。
    しっかりと効果の出るDMを作成するためには、セールスライティングの知見やマーケティングを理解した上でのデザイン力が必要になる点は、注意が必要です。

    アプローチ方法③:展示会

    展示会も有力なアプローチ方法の一つです。
    展示会の来場者は基本的にその業界や製品・サービスジャンルに対して関心度が高いため、後ほどお話しする見込み客の育成においても効率的に進めることができます。
    また一度に多くの良質な見込み客を集めることができるという利点も見逃せません。
    出展費用や準備などの時間的工数がかかるという一面は無視できませんが、利点も多いので是非検討してみてください。

    アプローチ方法④:セミナー

    セミナーも見込み客へのアプローチ方法として活用できます。
    顧客の抱える課題や悩みにフォーカスした内容のセミナーを企画することで、多くの見込み客を集めることができますが、参加費用の有無によって質や集客の難易度が変わってきます。
    無料セミナーは費用が掛からないため人数を集めやすい反面、「無料だからとりあえず参加してみた」という風な温度感の低い層が集まってくる可能性があります。
    対して、有料セミナーは費用が発生するので無料セミナーより集客に苦労しますが、「費用を払ってでも参加したい」という意識の高い見込み客を獲得することができます。
    ケースバイケースで使い分けていくことがポイントになるでしょう。

    アプローチ方法⑤:Web広告

    Web広告は現代における見込み顧客へのアプローチとして、メインとなる手法です。
    Web広告には検索連動型広告やコンテンツ連動型広告、動画広告など多岐に渡る種類があり、それぞれ特徴も異なります。
    広くリーチして認知度を一気に高めたいのであれば、検索連動型広告などが適していますし、逆にある程度のニーズを持った人材に対してリーチしたいのであれば、コンテンツ連動型広告等が効果的と言えます。
    また文字や画像などの広告では商品やサービスの魅力が伝えにくい場合は、動画広告を配信するなど、目的やターゲットに合わせて使い分けができる点も、WEB広告の強みと言えるでしょう。

    アプローチ方法⑤:SNS

    SNSも見込み顧客へのアプローチに利用できます。
    SNSを活用するにあたっての方向性は2パターンあり、一つが「アカウント運用による情報発信」、もう一つが「広告運用」です。
    アカウント運用による情報発信では、SNSユーザーにとって役立つ情報を配信することで、認知度やロイヤルティを高めていくことが可能です。
    他にも自社で運用しているブログなどのコンテンツへの導線として、リンクを配信するといった活用も可能でしょう。
    広告運用においては、それぞれのユーザーに対して、投稿のような形で広告を配信することができます。
    先述のWeb広告よりもターゲティング精度に優れるため、よりピンポイントに広告を表示させることが可能です。

    アプローチ方法⑥:プレスリリース

    最後にご紹介するアプローチ方法はプレスリリースです。
    プレスリリースとは企業が発行する公式の文書を指します。
    新製品や新サービスの開発、新規事業の立ち上げ、経営に関する情報などを新聞などの各報道メディアに送り、取り上げてもらうという手法のことでもあります。
    見込み顧客に対して情報を発信する主体は、あくまで報道メディアであることから、見込み顧客側から見たときに、情報を信頼してもらいやすいというメリットがあります。
    またプレスリリースには、基本的に費用は掛かりません。
    そのため報道メディアにさえ取り上げられれば、費用をかけずに多くの見込み顧客に対してPRすることができるのです。

    見込み客の育成

    前項で見込み客へのアプローチ方法をお話しましたが、いくら見込み客を獲得しても、そこから育成していかなければ購入や利用に繋げることはできません。
    そこでここからは見込み客の育成という観点で、どのような手法があるのかをお話していきます。

    育成手法①: メールマガジン(メルマガ)

    一つ目の育成手法がメールマガジン、つまりメルマガです。
    育成という観点ではステップメールが活用できるでしょう。
    まだそこまでニーズが高まっていない見込み客に対して、いきなり自社の製品やサービスを売り込んでしまうと、逆に距離を置かれてしまいます。
    そこで最初は見込み客の視点に立ったコンテンツ、つまり見込み客にとって役に立つ情報やノウハウ、ブログ記事などの紹介を行います。
    そして段階的に見込み客が抱えている課題や潜在ニーズを掘り起こしていき、最終的に「その課題を解決できるのが自社製品・サービスです」と持っていくわけです。
    とはいえ、どんな内容でも送ったメルマガが開封されなければ意味がありません。
    適宜メールの効果検証を実施し、内容のブラッシュアップに努める必要があるでしょう。

    育成手法②:コンテンツマーケティング

    コンテンツマーケティングは見込み客育成と非常に相性の良い手法です。
    先程見込み客へのアプローチのところで触れたブログやコラムに加え、ホワイトペーパーやe-Bookといったダウンロードコンテンツや商品・サービスを紹介した動画など、様々なコンテンツを提供し、見込み客のニーズを醸成していく手法です。
    他にも価格表やFAQ、お客様の声なども立派なコンテンツになりますね。
    これらを見込み客のニーズ段階に照らし合わせて、適切に配置・連携させていくことがポイントになります。
    この際、AIDMAやAISASなどの消費者行動を分析するフレームワークを用いることで整理しやすくなるのでオススメです。

    【参考】
    ・AIDMA
    Attention(注意)・Interest(興味)・Desire(欲求)・Memory(記憶)・Action(行動)
    ・AISAS
    Attention(注意)・Interest(興味)・Search(検索)・Action(行動)・Share(共有)


    見込み客へのアプローチや育成におけるポイント

    続いて見込み客へのアプローチや育成をする上でのポイントについて見ていきましょう。

    ポイント①:ターゲットを明確にする

    一つ目のポイントはターゲットを明確にすることです。
    ここまで様々なアプローチ方法や育成方法などを解説してきましたが、ターゲットの属性によっては、有効なアプローチ方法やその内容は当然異なります。
    そのためアプローチや育成に取り組む前に、まずはターゲットを明確にすることが重要なのです。

    ・どんな課題を持っているのか
    ・どういったときに情報収集を行うのか
    ・情報収集に用いるツールは何か
    ・決裁権を持っているのか

    などの細かな点を含めて、ターゲット像:ペルソナを策定することで、アプローチや育成も効果を高めることができるでしょう。

    ポイント②:カスタマージャーニーマップを作成する

    またカスタマージャーニーマップを作成することもポイントとして挙げられます。
    カスタマージャーニーマップとは、見込み客が自社や自社製品・サービスのことを認知するところから、実際に購買に至るまでにたどるプロセスをまとめたものです。

    それぞれの購買プロセスにおいて
    ・何に困っているのか
    ・どういった課題を持っているのか
    ・タッチポイントになるのはどこか

    といった点を考慮しながら、適切なアプローチ方法を配置していくことができます。
    またアプローチ方法同士の繋がりも可視化できるため、部分最適ではなく全体最適の視点で、アプローチを考えていくことができるでしょう。

    ポイント③:インサイドセールスを導入する

    続いてのポイントはインサイドセールスの導入です。
    インサイドセールスとは見込み客と直接会わずに、電話やメールなどを用いて非対面によるコミュニケーションを行う手法のことを指します。
    マーケティング部門と営業部門の間に位置し、マーケティング部門が獲得した見込み客の育成を担い、育成してアポイントを獲得した見込み客を営業に渡す役割が中心となります。
    マーケティング部門は見込み客の獲得に時間や手間が取られ、育成にまで手が回らないことも多いです。
    そこでインサイドセールスを導入することで、しっかりと見込み客の育成に取り組むことができるというわけですね。
    コンテンツマーケティングやメルマガなどとの相性も良いので、是非導入してみてください。

    ポイント④:MAツールを活用する

    最後にご紹介するポイントがMAツールの活用です。
    MAとはMarketing Automationの略で、マーケティング支援ツールのことを指します。
    機能としては広告キャンペーンの効果測定やサイトに訪問した見込み客の行動分析、メルマガの配信・効果分析などがあります。
    WEBサイトのどのページが見られているのか、先日送ったメルマガがどれだけ開封されたのかといったことを把握できるわけですね。
    これらを活用することで、見込み客の獲得・育成をするために展開しているサイトやコンテンツのブラッシュアップが可能になるのです。

    まとめ

    見込み客についてお話してきましたが、いかがでしたか?
    当社の提供するセールスDX推進ツール「ホットプロファイル」は、この見込み客の獲得や育成において役立つ機能を多く搭載しています。
    例えば本文中で紹介したMAツールの機能に加え、メール配信のサポートや見込み客の管理などができるので、見込み客に対するアプローチのトータルサポートが可能です。
    見込み客の獲得や育成についてお悩みがありましたら、お気軽にご相談いただければ幸いです。
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