【クロージングとは？】成約率を高める基本テクニックやコツを解説
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「営業での成約率を高めたい」
「営業のクロージングの流れを知りたい」
「クロージングを効果的に行うためのテクニックやコツが知りたい」
この記事は上記のような方に向けて、クロージングの流れや基本的なテクニック、コツなどを分かりやすく解説しています。
クロージングをしっかりと行いたいという方は、是非ご一読ください。
営業のクロージングとは
まずは営業におけるクロージングとはどういったものなのか、基本的な内容をお話してきましょう。営業のクロージングとは
営業におけるクロージングとは、「close/閉める」という言葉通り、営業活動の締めくくりを指しています。営業活動は顧客訪問に始まり、ヒアリングや提案といったプロセスを踏んだのち、契約締結に至ります。
この契約締結という営業活動における最後の工程が「クロージング」なのです。
クロージングの重要性
ヒアリングや提案といったプロセスを通して、見込み顧客が自社の製品やサービスに興味を示し、購買意欲が醸成されたとしても、クロージングを行わない限り契約締結に至ることはありません。
もし適切なタイミングでクロージングを実施しなければ、購買意欲が低下してしまったり、競合他社に流れてしまったりと、商機を逃してしまう可能性すらあるのです。
そのためクロージングは営業活動において、最重要のプロセスと言えます。
クロージングの流れと基本テクニック
続いて、クロージングの流れと基本のテクニックをご紹介します。クロージングの流れ
クロージングの流れは以下のように3つのステップを踏む形になります。・ステップ①：テストクロージング
テストクロージングは、見込顧客の反応を見極めるために行うプロセスです。
具体的にはこちらの提案している製品・サービスに興味を持ち、利用したいと思ってもらえているかを確認します。
「提案内容を聞かれて、気になった部分はありましたか？」
「利用したいと思っていただけましたか？」
「どうしてそう思われたのですか？」
といったシンプルな質問を行い、感想やその感想を持った理由などを聞くと良いでしょう。
・ステップ②：クロージング
ステップ①において、見込み顧客が自社の製品・サービスの購買に意欲を示していると判断できれば、正式なクロージングに進みます。
クロージングは、見込み顧客の意思決定を促すプロセスです。
ここでも基本はシンプルに「どうされますか？」といった問いかけを実施します。
・ステップ③：契約締結
最後は実際の契約締結のプロセスへと移行します。
契約書へのサインや捺印といった作業を見込み顧客に対応いただくことになるので、契約内容についての不明点や疑問を解決すべく、最後まで丁寧にサポートすることが重要です。
クロージングの基本テクニック
クロージングの流れを確認いただいたところで、次にクロージングに活用できる基本的なテクニックをいくつかご紹介します。
・テクニック①：ゴールデンサイレンス
ゴールデンサイレンスとは、「提案後に、見込み顧客が考えている沈黙時間」です。
沈黙下ではどうしてもストレスを感じてしまい、「いかがでしょうか？」といった言葉を挟んでしまいがちです。
しかしゴールデンサイレンスにおける見込み顧客は、頭の中で色々思案している段階と言えます。
下手に口を挟むことなく、沈黙を貫き、見込み顧客の反応を待ちましょう。
・テクニック②：ifクロージング
ifクロージングとは、仮定の話をすることで、実際の利用をイメージしてもらうためのテクニックです。
・もしこの製品を導入する場合、いつ頃が理想か？
・もしこのサービスを利用する場合、プランはどちらが良い？
といった「もし～だったら」を活用し、イメージを具体化していくことで、購買意思を促すことができるでしょう。
・テクニック③：松竹梅の法則
松竹梅の法則とは、製品・サービスを3つの価格に分けて提供した場合、多数の人が真ん中の価格の製品・サービスを購入する傾向があるという心理です。
この心理法則を基に複数の選択肢を用意することで、「買うか・買わないか」といった決断ではなく、「どれかを選ぶ」という形になるため、心理的なハードルを下げることができます。
・テクニック④：損失回避の法則
損失回避の法則とは、「得すること」よりも「損をしないこと」を重視する心理現象のことです。
これをクロージングに応用し、自社の製品・サービスを導入しない場合に考えられる損失やリスクを示すことで、購買を促すことができるでしょう。
クロージングを成功させるためのコツ
続いて、クロージングを成功させるためのコツについてお話していきます。クロージングのコツ①：BANT条件を確認する
まず一つ目のコツは「BANT条件を確認する」という点です。BANTとは
・Budget：製品・サービスを購入・利用するための予算
・Authority：購入・利用を承認する決裁者
・Needs：顧客の持つニーズ
・Timeframe：購入・利用時期
という4つの言葉を合わせた概念で、法人営業におけるヒアリング時に確認すべき点を網羅しているフレームワークです。
クロージングが上手くいかない場合は、これらの4つの条件のいずれかが欠けている場合が多いので、しっかりと確認するようにしましょう。
BANTについては以下の記事でも取り上げていますので、興味のある方は併せてお読みください。
関連記事：【BANTとは】営業ヒアリングに活用できるフレームワークをご紹介
クロージングのコツ②：契約後のフローを説明する
「契約後のフローを説明する」ことも重要です。人によっては契約した後「どういう流れになるのか、どういったサポートを受けることができるのか」といった点が気になり、不安を覚えることもあるでしょう。
そういった不安を払拭し、且つ導入後のイメージを持ってもらうために、契約後のフローも説明することは押さえておきたいポイントです。
クロージングのコツ③：決断を渋る理由を潰していく
3つ目のコツは「決断を渋る理由を潰していく」ということです。人が決断を渋るとき、主に以下のような思いを抱えていることが多いとされています。
・もっと安いものがあるのではないか
・もっと良い機能のものがあるのではないか
・この担当者・企業は信用できるのか
他社との比較資料などを用意し、これらの疑問を一つずつ潰していくことで、クロージングを成功に導くことができるでしょう。
クロージングにおける注意点
ここからはクロージングにおける注意点についてお話していきます。注意点①：顧客視点で考える
まず一つ目の注意点は顧客視点で考えることです。クロージングにおいては、どうしても自分自身の売り上げ成績などがかかっているため、売り込むことに必死になってしまいがちでしょう。
しかし売り込み感や必死さが伝わると、見込み顧客が逆に引いてしまったり、ネガティブな印象を与えてしまったりしてしまいます。
そのためあくまで顧客視点で考え、顧客に価値を感じてもらえるように、対応していかなければなりません。
注意点②：テクニックに頼り過ぎない
またテクニックに頼り過ぎないという点も重要です。
心理現象やテクニックを押さえておくことは必要ですが、それらのテクニックを組み込んだトークを機械的に展開していては、どうしてもそれが見込み顧客に伝わってしまいます。
そのためあくまでテクニックは補助として活用し、見込み顧客と真摯に向き合い、対話していくことが何よりも大切なのです。
成約率をさらに高めるには
クロージングにおけるテクニックやコツを見ていただいたところで、最後に成約率をさらに高めるためにすべきことを、お話しておきたいと思います。顧客の状態を正しく把握する
成約率をさらに高めるには、やはり顧客の状態を正しく把握するということが重要です。
・顧客が今どのようなことで悩んでいるのか
・どういった点に疑問や不安を抱いているのか
・どれくらい自社の製品・サービスに興味を持っているのか
こういった情報をしっかりと収集・管理することで、適切な情報提供や提案を実現でき、結果として効果的なクロージングにも繋げることができます。
そのため成約率を高めるには、クロージングのテクニックやコツを学ぶこと以上に、顧客情報を適切に管理できる体制の構築が重要なのです。
まとめ
クロージングについて流れやテクニックをお話してきましたが、いかがでしたか。
当社は顧客情報を適切に管理できるSFA機能を搭載した、「ホットプロファイル」というシステムを多くの企業様に提供しています。
効果的なクロージングを行うために、顧客情報をしっかりと管理したい方は、是非一度お気軽にご連絡ください。
