「営業での成約率を高めたい」
「営業のクロージングの流れを知りたい」
「クロージングを効果的に行うためのテクニックやコツが知りたい」
この記事は上記のような方に向けて、クロージングの流れや基本的なテクニック、コツなどを分かりやすく解説しています。
クロージングをしっかりと行いたいという方は、是非ご一読ください。

営業のクロージングとは

営業のクロージングとは

クロージングの重要性

ヒアリングや提案といったプロセスを通して、見込み顧客が自社の製品やサービスに興味を示し、購買意欲が醸成されたとしても、クロージングを行わない限り契約締結に至ることはありません。
もし適切なタイミングでクロージングを実施しなければ、購買意欲が低下してしまったり、競合他社に流れてしまったりと、商機を逃してしまう可能性すらあるのです。
そのためクロージングは営業活動において、最重要のプロセスと言えます。

クロージングの流れと基本テクニック

クロージングの流れ

クロージングの基本テクニック

クロージングの流れを確認いただいたところで、次にクロージングに活用できる基本的なテクニックをいくつかご紹介します。

・テクニック①：ゴールデンサイレンス
ゴールデンサイレンスとは、「提案後に、見込み顧客が考えている沈黙時間」です。
沈黙下ではどうしてもストレスを感じてしまい、「いかがでしょうか？」といった言葉を挟んでしまいがちです。
しかしゴールデンサイレンスにおける見込み顧客は、頭の中で色々思案している段階と言えます。
下手に口を挟むことなく、沈黙を貫き、見込み顧客の反応を待ちましょう。

・テクニック②：ifクロージング
ifクロージングとは、仮定の話をすることで、実際の利用をイメージしてもらうためのテクニックです。
・もしこの製品を導入する場合、いつ頃が理想か？
・もしこのサービスを利用する場合、プランはどちらが良い？
といった「もし～だったら」を活用し、イメージを具体化していくことで、購買意思を促すことができるでしょう。

・テクニック③：松竹梅の法則
松竹梅の法則とは、製品・サービスを3つの価格に分けて提供した場合、多数の人が真ん中の価格の製品・サービスを購入する傾向があるという心理です。
この心理法則を基に複数の選択肢を用意することで、「買うか・買わないか」といった決断ではなく、「どれかを選ぶ」という形になるため、心理的なハードルを下げることができます。

・テクニック④：損失回避の法則
損失回避の法則とは、「得すること」よりも「損をしないこと」を重視する心理現象のことです。
これをクロージングに応用し、自社の製品・サービスを導入しない場合に考えられる損失やリスクを示すことで、購買を促すことができるでしょう。

クロージングを成功させるためのコツ

クロージングのコツ①：BANT条件を確認する

クロージングのコツ②：契約後のフローを説明する

クロージングのコツ③：決断を渋る理由を潰していく

クロージングにおける注意点

注意点①：顧客視点で考える

注意点②：テクニックに頼り過ぎない

またテクニックに頼り過ぎないという点も重要です。
心理現象やテクニックを押さえておくことは必要ですが、それらのテクニックを組み込んだトークを機械的に展開していては、どうしてもそれが見込み顧客に伝わってしまいます。
そのためあくまでテクニックは補助として活用し、見込み顧客と真摯に向き合い、対話していくことが何よりも大切なのです。

成約率をさらに高めるには

顧客の状態を正しく把握する

成約率をさらに高めるには、やはり顧客の状態を正しく把握するということが重要です。
・顧客が今どのようなことで悩んでいるのか
・どういった点に疑問や不安を抱いているのか
・どれくらい自社の製品・サービスに興味を持っているのか
こういった情報をしっかりと収集・管理することで、適切な情報提供や提案を実現でき、結果として効果的なクロージングにも繋げることができます。
そのため成約率を高めるには、クロージングのテクニックやコツを学ぶこと以上に、顧客情報を適切に管理できる体制の構築が重要なのです。

まとめ

クロージングについて流れやテクニックをお話してきましたが、いかがでしたか。
当社は顧客情報を適切に管理できるSFA機能を搭載した、「ホットプロファイル」というシステムを多くの企業様に提供しています。
効果的なクロージングを行うために、顧客情報をしっかりと管理したい方は、是非一度お気軽にご連絡ください。