【営業ロープレの基本】進め方や効果を高めるコツを解説

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    「営業ロープレにメリットってあるの?」
    「営業ロープレを上手く運用するコツを知りたい」
    この記事では上記のような思いを持っている方に向けて、営業ロープレの基本を踏まえた上で、進め方や効果を高めるコツを分かりやすく解説していきます。
    これから営業職に就く方は勿論、新人営業担当の教育担当となっている方も是非最後までお読みください。


    営業ロープレとは

    はじめに営業ロープレとは何かについてお話していきます。

    営業ロープレとは

    営業ロープレとは、営業担当者が行うロールプレイングのことです。
    新入社員や営業部署に転属となった社員(以後、新人営業担当)を対象として行う教育手法で、営業担当者役と顧客役に分かれ、実際の営業シーンを再現する形になります。
    営業役を新人営業担当が務め、顧客役を教育担当が務めることが多いでしょう。

    営業ロープレの対象となるシーン

    営業担当者の仕事は多岐に渡るため、一口に営業ロープレと言っても、様々なシーンを再現することができます。
    代表的なシーンを以下にご紹介しておきますので、参考にしてみてください。

    ・シーン①:TELアポ
    新規開拓営業がメインである場合、TELアポは欠かせないシーンになります。
    電話を通じた商談アポイントを獲得する流れを体験するとともに、トークスクリプトなども作成することで、実際のTELアポの成果向上にも繋げることができるでしょう。

    ・シーン②:会社紹介
    顧客への初訪問時には、自社の紹介を行うことが大半です。
    そのため会社パンフレットなどを用いた自社紹介も、ロープレとして実施しておくことをオススメします。

    ・シーン③:ヒアリング
    アポイントが獲得できても、顧客側のニーズがまだ顕在化されておらず、実提案ができないというケースは非常に多いです。
    顧客ニーズを引き出すためのヒアリングを、ロープレの題材として扱うことで、こういったケースに対応することができるようになります。

    ・シーン④:商談・提案
    商談や自社製品・サービスの提案を行うシーンも欠かせません。
    商談シーンのロープレを実施することで、製品・サービスの理解度なども確認することができるので、優先的に実施すると良いでしょう。

    ・シーン⑤:クロージング
    金額の交渉や導入時期の調整といった、提案の最終段階のロープレも実施することをオススメします。
    このクロージングシーンを繰り返し再現し、あらゆるパターンをシミュレーションしておくことで、商談からの成約率を高めることにも繋がるでしょう。

    ・シーン⑥:トラブル対応
    営業の現場ではトラブル対応というものがあります。
    過去に起こったトラブルなどを取り上げ、ケーススタディもかねて実施することで、トラブルへの対応力をつけるとともに、再発防止にも繋げることができます。


    営業ロープレのメリット

    続いて、営業ロープレを実施することで得られるメリットを、新人営業担当側と教育担当側の両面から確認してみましょう。

    新人営業担当側のメリット

    まずは新人営業担当側のメリットについてご紹介します。

    ・メリット①:現場のイメージができる
    一つ目のメリットは 「現場のイメージができる」という点です。
    営業ロープレを実施することで、商談の流れや雰囲気など具体的なイメージを持つことができるので、実際の現場でも落ち着いて対応できるようになります。

    ・メリット②:営業スキルの向上
    続いてのメリットは「営業スキルの向上」です。
    様々なシーンにおけるトークや提案を練習できることは勿論、改善点を教育担当者がフィードバックすることで、営業スキルの向上が見込めます。

    教育担当側のメリット

    次に教育担当側のメリットを見てみましょう。

    ・メリット①:新人営業担当の得意・不得意を把握できる
    営業ロープレを実施することで、新人営業担当の得意・不得意を把握することができるという点は大きなメリットです。
    それによって得意分野をさらに伸ばしたり、不得意な分野を克服したりといった対策を講じることができます。

    ・メリット②:自分自身のことを振り返ることができる
    新人営業担当に向けたフィードバックを通して、自分のやり方を振り返ることができる点も見逃せません。
    営業ロープレは新人営業担当の能力を高めるだけではなく、教育担当側にとっても新たな気づきを得られる良い機会となるのです。

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    営業ロープレの進め方

    ここからは営業ロープレの進め方について、いくつかのステップに分けてお話していきます。

    ステップ①:題材と状況を設定する

    はじめにどういった題材を扱う営業ロープレとするのかを決めましょう。
    「営業ロープレの対象となるシーン」でお話したように、営業ロープレでは様々なシーンを再現することができるため、あらかじめどのシーンを題材とするのかを決めておくことが重要です。
    題材が決まったら「どのような状況の中のシーンなのか、どういう制約条件があるのか」などの状況設定を行います。
    またロープレに使う時間も忘れずに決めておきましょう。

    ステップ②:役割を設定する

    続いて役割を設定します。
    先程冒頭では営業役を新人営業担当、顧客側を教育担当が務めることが多いとお話しましたが、場合によっては逆の役割を演じることで見えてくることもあります。
    また次のステップで実施する事前リサーチや準備は、役割によって内容が変わるため、営業ロープレを実施する前にしっかりと役割を設定しておきましょう。

    ステップ③:事前リサーチ・準備

    次に設定した題材と状況を踏まえて、事前リサーチや資料の読み込みといった準備を実施します。
    実際の営業でも、何の準備もなく顧客先に訪問することはありません。
    営業シーンの再現だけでなく、営業準備からの流れも取り入れることで、営業ロープレをより効果的に実施することができます。

    ステップ④:営業ロープレの実施とフィードバック

    最後に営業ロープレを実施し、フィードバックを行います。
    自社製品・サービスの理解度は勿論、トークの流れやスピード、表情などをチェックしていくことになります。
    教育担当が営業役を行っている場合は、なぜそのようなトークや提案をしたのか、こういう部分に注意していた、などの背景を新人営業担当にフィードバックすると良いでしょう。


    営業ロープレの効果を高めるためのコツ

    最後に営業ロープレの効果を高めるためのコツをいくつかご紹介します。

    効果を高めるコツ①:オブザーバーを入れる

    まず一つ目のコツは「オブザーバー」を入れるという点です。
    営業役と顧客役の二人だけで実施した場合、教育担当も役を演じながらチェックしていくことになるので、どうしても漏れや抜けが出てきてしまいます。
    そのためオブザーバー役として、もう一名営業ロープレに参加してもらうことで、より正確にフィードバックを実施することができるでしょう。

    効果を高めるコツ②:動画を撮影しておく

    二つ目のコツは「動画を撮影しておく」という点です。
    教育担当やオブザーバーからフィードバックをもらうとはいえ、自分自身でも自分の営業トークや提案の仕方、会話スピードなどがどんなものかを確認しておくことが重要です。
    営業ロープレを録画しておけば、自分でも確認できるのは勿論のこと、何度も振り返ることができるので、是非録画してみてください。

    効果を高めるコツ③:様々な状況設定で実施する

    最後のコツは「様々な状況設定で実施する」という点です。
    実際の営業現場では、顧客ごとに様々な状況や背景があり、まったく同じ状況に出会うことはほとんどありません。
    そのため営業ロープレにおいても実際の現場を見越して、過去に合った様々な状況を活用して実施することで、対応の引き出しを増やすことができるでしょう。


    まとめ

    今回は営業ロープレに関してお話してきましたが、いかがでしたか。
    当社は営業支援SFA、見込み客発掘、名刺管理を統合したセールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を提供しております。
    あらゆる活動をデジタル化し顧客接点を自動で更新。いち早く顧客反応を察知。効果的な営業活動を実現します。
    過去の商談内容やその時の状況などもデータとして引き出すことができますので、営業ロープレにおいても、お役立ていただけるものと確信しております。
    少しでも興味のある方はお気軽に資料DL、お問い合わせください。

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