【アカウントセールスとは】プロセスや取り組みのポイントを解説

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    ・アカウントセールスって、具体的にどんな営業手法なの? ・ルート営業やソリューション営業と何が違うの? アカウントセールスの営業手法に興味がある方の中には、上記のような疑問を抱かれている方もいらっしゃるのではないでしょうか。 そこでこの記事ではアカウントセールスの概要を踏まえた上で、その他の営業手法との違いやプロセス、メリットなどを分かりやすく解説していきます。 アカウントセールスに興味がある方は一度ご確認ください。

    アカウントセールスとは

    まずはアカウントセールスの意味などをお話していきましょう。

    アカウントセールスとは

    アカウントセールスとは、それぞれがターゲットとなる見込み顧客を絞り、その限られた見込み顧客との関係性を強化した上で、ソリューションを提案する営業手法です。 アカウントセールスでは担当顧客が少ない分、時間をかけて組織構成や事業状況などといった様々な情報を広く深く集めていくことになります。 見込み顧客側としても、長い期間をかけて関係性を構築した上で、自社を知り尽くしている営業担当者からの提案を受けることになるので、商談もスムーズに進めることができるでしょう。 類似製品やサービスに溢れている状況の中で、従来のただ単に製品を売り込む手法ではなく、顧客との関係構築に主眼を置いたアカウントセールスが現在注目を集めているのです。

    アカウントセールスとその他の営業手法との違い

    そんなアカウントセールスですが、そのほかの営業手法とどのような違いがあるのでしょうか。 ここではアカウントセールスと類似性のある二つの営業手法について見ていきましょう。

    ソリューション営業との違い

    ソリューション営業とは提案型営業のことで、見込み顧客の課題やニーズをヒアリングした上で、自社製品を含めた解決案を提案する営業手法です。 ここまで聞くと「それはアカウントセールスと同じではないか?」と思われた方もいらっしゃると思いますが、明確な違いは提案までの期間でしょう。 一般的なソリューション営業は見込み顧客との関係性構築もほどほどに、訪問してからそこまで期間を空けず提案を実施します。 しかしアカウントセールスはまず見込み顧客に関する情報を集め、関係性の強化を図っていくため、提案はある程度の期間を経てからになるのです。

    ルートセールスとの違い

    ルートセールスとは、すでに取引したことがある既存顧客に対して営業活動をしていく手法で、営業担当者ごとに決まった顧客担当を持って深耕開拓していくことになります。 「決まった顧客に対してアプローチする」という点においては、アカウントセールスとも共通しますが、アカウントセールスでは既存顧客だけでなく、新規顧客に対してもアプローチを実施していく点が異なります。 またルートセールスは営業活動を続けることで、結果的に顧客情報が集まり、関係性も構築できていくのに対して、アカウントセールスでは顧客情報の収集や関係性構築をそもそもの前提として活動していくという点も違うのです。

    アカウントセールスのプロセス

    ここからはアカウントセールスのプロセスについて、いくつかのステップに分けてご紹介していきたいと思います。

    ステップ①:ターゲットとビジョンを策定

    ターゲットを設定するところからアカウントセールスは始まります。 どの顧客に対してアプローチを実施していくのかを策定するとともに、アプローチによってどのような関係性を構築するのか、どれくらいの期間をかけて構築していくのか、といったビジョンも併せて策定しておきましょう。

    ステップ②:仮説を構築

    ターゲットとする見込み顧客が決まれば、事前に調べられる範囲の情報を集め、「こういった課題を抱えているのではないか」といった仮説を構築しましょう。 仮説を構築することで、この後に実施するヒアリングの目的や聞き出したい項目を明確にすることができます。 またヒアリングの際、見込み顧客に「事前にしっかりと調べてきてくれているんだな」といった印象を持ってもらえる可能性も高まるので、企業情報の収集とともに仮説構築まで落とし込むようにしましょう。

    ステップ③:コミュニケーションによる関係性強化

    続いて事前にリサーチした内容や仮説を基に、実際にコミュニケーションを図っていきます。 仮説を基にヒアリングを行ったり、現場見学をさせてもらったり、様々なコミュニケーションを通じて、関係性を強化していきましょう。 また事前に立てていた仮説を検証しつつ、見聞きした内容を基にさらに別の仮説を構築することで、適切な解決策を提案するためのベースを固めていくこともポイントです。

    ステップ④:解決策を提示

    最後は解決策の提示です。 ステップ③を通じて見込み顧客との良好な関係性を構築し、課題について精度の高い仮説を構築できれば、実際に解決策を提案していくことになります。 このステップでは、あくまでも自社製品・サービスの売り込みではなく、「見込み顧客の課題にフォーカスした形で解決策を提示する」というスタンスを取ることが重要です。

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    アカウントセールスに取り組むメリット

    続いて、アカウントセールスの手法を取り入れるメリットについて、代表的なものをいくつかご紹介していきます。

    メリット①:成果に繋がりやすいアプローチの実現

    まず挙げられるのが「成果に繋がりやすいアプローチができる」というメリットです。 それぞれが限られた顧客を対象に長期的な関係を構築していくという性質上、顧客への理解度を深めることができます。 その結果、精度の高い仮説構築や解決策の提示をすることができるため、成果に繋がりやすいアプローチの実現が可能なのです。

    メリット②:LTVの向上

    またLTVを向上させるという点も見逃せません。 LTVとはLife Time Value/顧客生涯価値のことで、顧客が生涯を通じて、自社にもたらす利益の総額のことを指します。 アカウントセールスに取り組むことで、顧客との長期に及ぶ良好な関係性を構築できることから、継続的に自社の製品・サービスの利用をしてもらえ、結果としてLTVを向上させることができるのです。

    メリット③:顧客ロイヤルティの向上

    次にご紹介するメリットは、顧客ロイヤルティ(自社への忠誠度)の向上です。 LTVの向上にも繋がる話ですが、アカウントセールスに取り組み、顧客との間に強固な関係性を構築することで、顧客ロイヤルティが向上していきます。 顧客ロイヤルティが向上することで、競合他社に乗り換えされるリスクを下げることができるのです。

    アカウントセールスのポイント

    最後にアカウントセールスに取り組む上で押さえておきたいポイントをお話しておきます。

    ポイント①:パートナーとしての立場を築く

    一つ目のポイントは、「パートナーとしての立場を築く」という点です。 従来の営業ではどうしても「売り込む側」と「買う側」の立場に分かれてしまいがちですが、アカウントセールスにおいてはパートナーとしての立場を築くことが重要になります。 アカウントセールスの肝は、顧客の課題にフォーカスすること。 そのため顧客課題にフォーカスして、顧客と一緒になって悩み、一緒になって解決策を考えていく共創型のコミュニケーションが求められるのです。 共創型のコミュニケーションを実現するには、パートナーとしての立場が欠かせないので、アカウントセールスに取り組む際はこの点を押さえておきましょう。

    ポイント②:顧客情報を適切に管理する

    二つ目は「顧客情報を適切に管理する」ことです。 先程アカウントセールスでは顧客に紐づく様々な情報を、広く深く集めていくことになるとお話しました。 しかしただ情報を集めるだけでは意味がなく、その集めた情報を適切に管理し、仮説構築やヒアリングなどに活かすことが重要なポイントになります。 また顧客から引き出した情報を忘れずに、次のヒアリングなどに活かすことで、顧客の信頼も獲得できるでしょう。 このように顧客情報を適切に管理することは、仮説構築やヒアリングに役立つだけでなく、顧客関係強化にも活かすことが可能なのです。

    まとめ

    今回はアカウントセールスと言う営業手法をテーマにお話してきましたが、いかがでしたか。 当社はアカウントセールスにもお役立ていただける営業支援システム「ホットプロファイル」を、多くの企業様に提供させていただいております。 顧客情報を的確に管理することは勿論、分析や施策検討に役立つ機能も豊富に搭載しておりますので、少しでもご興味ありましたら一度お気軽にご連絡ください。

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