【営業の自動化とは】取り組みのメリットやポイントについて解説
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営業の自動化とは何かご存じでしょうか。
昨今様々な業務の自動化が注目されていますが、営業活動も自動化させることができるのです。
この記事では営業の自動化の概要や取り組み方、メリット、成果を高めるためのポイントなどをまとめて解説していきます。
最後に営業の自動化に役立つツールもご紹介していますので、営業の自動化に興味のある方は、是非ご一読ください。
営業活動のプロセス
営業の自動化についてお話する前に、営業活動のプロセスからおさらいしておきましょう。営業活動における基本プロセス
営業活動における基本プロセスとは、アポイントの獲得から契約締結に至るまでの道筋のことを指します。営業活動における一般的なプロセスは以下のようになることが多いでしょう。
【営業における一般的なプロセス】
①ターゲットリスト作成
②アポイント
③初回訪問
④ヒアリング・情報提供
⑤提案・商談
⑥クロージング
⑦成約
⑧アフターフォロー
勿論企業や業界、業種などによって細かな違いはあるため、上記の活動がすべて含まれているわけではありません。
とはいえ「アポイントを獲得する⇒商談を実施する⇒契約する」という大きな流れは変わりません。
営業の自動化とは
営業活動における基本プロセスを押さえていただいたところで、ここからは本記事のテーマである営業の自動化についてお話していきます。営業の自動化とは
営業の自動化とは、様々なITツールを駆使して営業活動における各プロセスの効率化や省力化を実現することです。営業活動においては必ず営業担当者が対応しなければならない部分と、そうでない部分が当然含まれていることになります。
例えば商談やクロージングといった営業活動におけるコアな部分は、先方の要望を聞き出したり、細かな調整をしたり、営業担当者が自ら対応する必要があるでしょう。
反面営業リストの作成や管理、営業メールの送信等は、営業担当者でなくても対応することができます。
そういった部分については積極的に自動化を図ることで、営業活動を効率化させることができるのです。
営業活動を自動化するには
営業活動を自動化するには、前述の通りITツールを導入していくことになります。ただし営業活動におけるプロセスのどの部分を自動化させるかによって、最適なツールは異なってくるでしょう。
例えば
・顧客へのアプローチを自動化するのか
・アポイントのスケジューリングを自動化するのか
・営業レポートなど事務作業を自動化するのか
によって、適したツールが異なるのです。
そのため営業活動を自動化するには、まず目的を明確化し、どのプロセスを自動化するのかを営業部門で決める必要があります。
その上でその自動化を実現できるツールを導入するというわけですね。
さらに自動化にあたっては、自動化した後の営業プロセスの整備やマニュアル等の整備も併せて実施しておくことで、よりスムーズに自動化を進めることができるでしょう。
営業の自動化のメリット
営業の自動化に取り組むメリットとしては、以下のような点が挙げられます。・メリット①：営業活動を効率化できる
まず挙げられるのは、営業活動を効率化できるという点です。
先述の通り、営業リストの作成やメールの配信といった事務作業に近い部分を自動化することによって、より重要な商談や提案書作り、クロージングなどに時間を割くことができます。
・メリット②：生産性が向上する
営業活動を効率化させることによって、営業担当者一人当たりの生産性が向上するでしょう。
これまで同じ成果を出すのに残業などを実施していたところ、そういった無駄を省くことができるため、人件費などのコストも削減でき、利益向上も見込めるのです。
営業の自動化に取り組む上でのポイント
続いて営業の自動化に取り組む上でのポイントを押さえていきましょう。ポイント①：営業プロセスの把握
一つ目のポイントは営業プロセスの把握です。営業の自動化に取り組むにあたり、まず自社の営業活動のプロセスはどうなっているのかを把握する必要があります。
営業プロセスを明確に把握した上で、どのプロセスを自動化するのが、最も成果に繋がりやすいのかを検討していきましょう。
営業プロセスを把握せずに、「なんとなく自動化しやすい」という理由で、特定のプロセスを自動化しても、結局効率化させるどころか手間が増えてしまったといった事態に陥るだけです。
営業の自動化はなんとなく取り組むものではなく、明確な目的・意図をもって取り組むものであると覚えておきましょう。
ポイント②：スモールスタートで取り組む
またスモールスタートで取り組むという点も重要なポイントと言えます。営業プロセスの全体を把握して、複数のプロセスの自動化に取り組むことになった場合によくあるのが、対象となるプロセス全ての自動化に一斉に取り組んでしまうということです。
営業の自動化は運用がしっかりと軌道に乗れば、効率化や生産性の向上といった効果を得られますが、営業の現場がその自動化に適応するまでには時間が掛かります。
にもかかわらず複数のプロセスを一気に自動化してしまえば、適応するまでの時間もそれだけ多く必要になり、現場の負荷も高まってしまうでしょう。
そのためまずは最も成果への影響度が高いプロセス一つに絞って、自動化に取り組むことが重要なポイントになるわけです。
一つのプロセスの自動化が成功し、安定したときに、改めて次のプロセスの自動化に取り組むべきと言えます。
ポイント③：適したツールを選ぶ
適したツールを選ぶこともポイントとして挙げられます。自動化させるプロセスに応じたツールを選ぶことは勿論、現場の社員にとって使いやすいかどうかも含めて選択すべきと言えます。
現場社員が使いにくいツールは、結局運用が軌道に乗らず、せっかく導入したのに放置されることに繋がりかねません。
そのためツールを選ぶ際は、無料トライアルがあるものや、導入から運用に至るまで手厚いサポートがあるものを選ぶようにしましょう。
営業の自動化に役立つツール
最後に営業の自動化に役立つツールをいくつかご紹介しておきます。ツール①：SFA
一つ目にご紹介するツールはSFAです。SFAとはSales Force Automationの略称で、営業支援ツールのことを指します。
SFAには顧客情報の管理や営業タスクの管理、営業プロセスの可視化といった機能が搭載されている上、データベース内にある顧客情報を基に営業リストなどを自動生成する機能なども有しています。
ツール②：MA
続いてご紹介するツールはMAです。MAはMarketing Automationの略称で、マーケティング支援ツールとも呼ばれています。
MAでは広告キャンペーンの効果測定やWeb解析などの機能に加え、営業メールの自動配信や効果測定などの機能を有しているため、メールによる営業アプローチを自動化させることが可能となっています。
ツール③：名刺管理システム
名刺管理システムも営業の自動化には役立つツールとなります。名刺管理システムは専用のスキャナーやスマホのアプリなどを通じて、名刺情報の自動読み取りが可能となっています。
そのため獲得した名刺をExcelなどに手入力するなどの工数を削減でき、効率よく顧客情報を管理することができるのです。
ツール④：Web会議システム
最後にご紹介するツールはWeb会議システムです。プロセス自体を自動化するものではありませんが、顧客先に訪問することなく、自社オフィス内で商談などを実施することができ、交通費や移動に係る時間などを削減することができます。
Web会議システムの中には、オンライン名刺交換などの機能を持つものもあり、これらを活用すれば、営業プロセスのコアな部分もオンライン上で効率よく行えるようになるでしょう。
まとめ
今回は営業の自動化をテーマにお話してきましたが、いかがでしたか。当社は営業の自動化に役立つとご紹介したSFAやMA、名刺管理システムの機能を統合した、セールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を企業様に提供しております。
さらにWeb会議やオンライン名刺交換などにも対応しておりますので、営業の自動化に取り組みたいという方は、是非一度お気軽に資料DL、お問い合わせください。
