【フォーム営業とは】実施ステップやポイントなどを簡単解説
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・フォーム営業って具体的にどんな営業なの？
・メール営業と何が違うの？
・フォーム営業はどうやって進めていくの？
この記事は冒頭のような疑問を抱えている方に向けて、フォーム営業の概要やメリットなどを踏まえつつ、実施ステップやポイントなどを簡単に解説していきます。
フォーム営業の基本を押さえたいという方は、是非ご一読ください。
フォーム営業とは
初めにフォーム営業とは何かについて、基本的な内容をお話していきましょう。フォーム営業とは
フォーム営業とは、企業のホームページなどにある「問い合わせフォーム」から、営業アプローチを実施する営業手法のことです。問い合わせフォームと一口に言っても、「総合窓口」や「製品問い合わせ窓口」、「顧客向けのカスタマーサポート窓口」、「注文窓口」など様々な種類がありますが、フォーム営業で利用するのは「総合窓口」です。
問い合わせフォーム内で送信したメッセージは、送信先企業側で内容を確認された後、担当者や担当部門などに振り分けられ、必要に応じたレスポンスが返ってくる流れになります。
この流れを利用し、セールスレターのような内容の問い合わせを送ることで、見込み顧客へのアプローチを実施していくわけです。
メール営業との違い
フォーム営業とよく混同される営業手法としてメール営業という手法があります。その違いを理解するため、メール営業の基本的な概要を説明していきましょう。
メール営業とは、既にメールアドレスを取得している見込み顧客に対して、メールでアプローチしていく営業手法です。
メルマガのような見込み顧客にとって役立つ情報を含めた内容を送ったり、新製品やサービスの発表時のお知らせをしたり、商談アポイントの調整をしたりしていくことになります。
フォーム営業において送る内容と共通する部分もありますが、大きな違いは既に名刺交換などを通じてメールアドレスを獲得している見込み顧客に実施するという点です。
つまり見込み顧客側にとっても知っている企業から送られてくる形になるわけですね。
フォーム営業では、基本的に面識のない企業から唐突に送られてくる形になり、そういった特性において大きな違いがあると言えるでしょう。
フォーム営業に向いている企業と向いていない企業
フォーム営業という手法には、向き不向きがあることは否めません。フォーム営業に向いている企業と向いていない企業の特徴を簡単に確認してみましょう。
【フォーム営業に向いている企業・商材の特徴】
フォーム営業に向いている企業・商材には以下のような特徴があります。
・訪問営業やテレアポに代わるアプローチを試したい
・とにかく製品やサービスを知ってもらいたい
・決裁者に情報が届けば案件化率が高い商材
とにかく認知拡大、アプローチ数を増やすことが事業成長につながりやすい企業は、フォーム営業の手法がとくに向いていると言えます。
【フォーム営業に向いていない企業・商材の特徴】
以下のような企業はフォーム営業には向いていません。
・ニッチな商材で利用するターゲットがごく数社の商材
・顧客からの信用が第一であり、長年の付き合いが重視される商材
・ターゲットとなる売り先が個人の商材
詳しくは後述しますが、フォーム営業は相手から悪い印象を抱かれてしまうケースもあるため、信用を第一とした商材の場合はアプローチが向かない商材もあります。
＊アプローチする内容によって効果的なケースもありえます。
フォーム営業のメリット・デメリット
フォーム営業の概要を押さえていただいたところで、次にメリットとデメリットについて確認していきましょう。フォーム営業のメリット
まずはメリットから見ていきましょう。・メリット①：閲覧率が高い
一つ目に挙げられるメリットは「閲覧率の高さ」でしょう。
メール営業やDMなどの手法は開封されずにそのまま削除されたり、ゴミ箱行きになったりするケースが多いです。
対して問い合わせフォームは企業にとって顧客との大事な接点であるため、そこから送られてきた内容は高い確率で確認されることになり、フォーム営業の閲覧率は非常に高いと言えます。
・メリット②：連絡先を知らない担当者・決裁者にアプローチできる
連絡先を知らない担当者・決裁者に対してアプローチができる点もメリットと言えるでしょう。
メール営業などを実施する場合、相手のメールアドレスを知らなければ、送ることはできません。
対してフォーム営業は、その企業のホームページに問い合わせフォームさえあればアプローチすることができるわけです。
とくに中堅・中小企業では決裁者が問い合わせフォームに届いた情報を閲覧しているケースが多く、決裁者へのアプローチに効果的です。
・メリット③：質の高い見込み顧客の獲得も可能
また質の高い見込み顧客の獲得も可能である点も見逃せません。
フォーム営業の内容にレスポンスをしてきた見込み顧客は、ニーズも顕在化していることが予測され、それだけ購買に繋がりやすいわけです。
その結果、商談から成約までスムーズに繋げていくことも可能と言えるでしょう。
・メリット④：より短い時間で対応が可能
より短い時間で対応が可能である点もメリットと言えます。
飛び込み営業や電話営業などと比べて、フォーム営業は1件あたりに係る時間は非常に短くなります。
特にフォーム内容で送る文章をフォーマット化していれば、さらに時間も短縮できるでしょう。
その結果一日あたりにアプローチできる件数も多くなるのです。
フォーム営業のデメリット
デメリットについてもお話しておきます。・デメリット①：送信内容によっては悪い印象を持たれる
フォーム営業はする側としては、効率の良い営業手法であることは間違いありませんが、受け手である企業としては、突然面識もない企業からアプローチされることになります。
「何度も同じ連絡をする。」「まったく自社に関係のない営業をしてくる。」ということをしてしまっては、悪い印象にならざるをえません。
・デメリット②：「営業お断り」の問い合わせフォームに連絡してしまうとクレームに繋がる可能性がある
悪い印象を抱かれるだけに留まらず、クレームに繋がる可能性がある点も留意しておくべきです。
「営業お断り」などと問い合わせフォームに注意書きがしてあるにもかかわらず、構わずに連絡してく場合、クレームに繋がる恐れがあるでしょう。
「このフォームは営業を受けるためのものじゃない」といったクレームが起きる可能性があります。
・デメリット③：必ず返事をもらえるわけではない
先程メリットの項目のところで「閲覧率の高さ」を挙げましたが、閲覧されたからと言って返事をいただけるとは限りません。
フォーム営業は受け手の課題やニーズを把握しない状態で仮説を立てて実施する営業アプローチ方法ですので、送信する内容のチューニングが重要です。
・デメリット④：送信に係る工数
またメールとは異なり、一件ずつ送信していく必要がある点もデメリットとして挙げられます。
メールであれば、メーリングリストなどを作成することで一斉送信が可能ですが、フォーム営業はそうはいきません。
企業の問い合わせフォームに対して、一件ずつ入力していかなければならず、その分工数は掛かってくると言えるでしょう。
フォーム営業の実施ステップ
ここからはフォーム営業の実施ステップについて確認していきます。ステップ①：ターゲットリストの作成
まずはターゲットリストを作成する必要があります。問い合わせフォームを設けている企業を一件ずつ調べながら、フォーム営業を実施していくのは非常に効率が悪いため、事前にリスト化しておくわけです。
ここでは問い合わせフォームを設けていることだけでなく、業種や規模などを含めて、自社のターゲットとする顧客層をピックアップしていくことが重要になります。
ステップ②：送信内容の作成
続いて送信内容を作成していきます。ターゲットリストができれば、早速ターゲットとなる企業の問い合わせフォームへ入力していきたいところですが、先に送信すべき内容を固めておきましょう。
送信すべき内容は企業の業態などに応じてある程度カスタマイズが必要になりますが、大まかな流れなどは共通するため、事前にフォーマットを作成しておくわけです。
どのような構成にしていくかは、後ほどご紹介します。
ステップ③：問い合わせフォームへの入力と送信
送信内容が決まれば、実際に問い合わせフォームへ入力し、送信していきます。送信の際は、改めて自社の情報が適切に記載されているか、宛先に誤りはないか、などを念入りに確認して送るようにしましょう。
特にフォーマットをコピー＆ペーストしている場合、企業ごとに変更すべき箇所を適切に変更できているかといった点を確認していくことが重要になります。
ステップ④：反響への対応
送信が終われば、後は送信先からの反響を待ちます。反響があった場合は、できるだけ早くアプローチしていきましょう。
フォーム営業において反応してきた企業は購買意欲が高い可能性があるため、商談の調整をするとともに事前に具体的なニーズや予算感、納期感などを確認することで、効果を高めることができます。
フォーム営業における文章構成
次にフォーム営業におけるオファーの文章構成について確認していきましょう。それぞれの構成要素を繋ぐ文章については割愛しますが、これらの要素を上手く繋ぎ合わせて、文章を作ってみてください。
構成要素①：自分自身の情報
構成要素の一つ目に挙げられるのは「自分自身の情報」です。まず自分が誰なのかを開示するわけですね。
そもそも何の断りもなく、いきなり問い合わせから営業をかけている時点で、相手方にとって失礼に当たるわけですが、それ以上失礼な印象を与えないためにも丁寧に名乗りましょう。
【構成要素の例文①】
問い合わせフォームから突然のご連絡となり、大変失礼致します。
私、○○株式会社の□□と申します。
構成要素②：連絡した目的
次に連絡した目的を簡潔かつ明確に示しましょう。「何のために連絡してきたのか」が最後まで読まなければ把握できない文章では、無視される可能性が高いです。
せっかく反応してくれる可能性があった企業でも、「何の問い合わせ？」となってしまえば、実際のレスポンスに繋がる可能性が低くなるので注意しましょう。
【構成要素の例文②】
貴社の事業内容を拝見させていただいたところ、弊社が提供する○○がお役に立てるのではと思い、フォームから連絡させていただきました。
構成要素③：自社の製品やサービスが実現できること
次に自社が提供する製品やサービスが実現できることを、明確に描写します。この際注意すべきなのは、「こういう機能があります」、「こういう性能です」のようにスペックを訴求してしまうことです。
これでは読み手に対して、「この機能があることで、自社にどう役立つのか」を考えさせるという負荷を与えてしまいます。
そうならないように、相手側の目線で語ることが重要になるのです。
またここで実績などの数字をアピールする場合、約○○とするより、具体的な数字を示す方が信憑性も高まるのでその点は押さえておきましょう。
【構成要素の例文③】
弊社の提供する「○○」をご利用いただくことで、最大28.7％のコスト削減を実現いただくことが可能です。
構成要素④：利用しない場合の不利益やリスク
次に自社の製品・サービスを利用しない場合の不利益やリスクなどを伝えるようにします。これは必ず入れなければいけない要素ではありませんが、上手く取り入れることで、反響率を高めることもできます。
人間には「得られるものよりも失うものに注意が引かれる」という心理があるため、ここを突くわけですね。
【構成要素の例文④】
ただいま1か月無料キャンペーンを実施しておりますが、来月にはキャンペーンが終了してしまいますので、少しでもご興味がありましたら、一度お話の機会だけでもいただきたく思います。
構成要素⑤：取ってほしいアクション
最後にこのオファー内容を読んだ相手に、取ってほしいアクションを明確に示します。取ってほしいアクションを記載しない場合、相手側としても読んでそこで終わりとなり、結果的にレスポンスに繋がらない可能性が高くなってしまいます。
そのため問い合わせフォームに送信するオファーの最後には、具体的なアクションを喚起する要素を必ず入れておきましょう。
【構成要素の例文⑤】
もし少しでもご興味をお持ちであれば、直接ご説明させていただく機会を頂戴できればと思うのですが、以下の日程などご都合は如何でしょうか。
＜日程候補＞
・〇月〇日（〇曜日） 14:00～15:00
・〇月〇日（〇曜日） AM
・〇月〇日（〇曜日） 16:30～17:30
もし上記日程でご都合が悪い場合は、ご都合のつく日時をいくつかご教示いただけますと幸いです。
フォーム営業におけるポイント
続いてフォーム営業に取り組む際のポイントについて押さえていきましょう。ポイント①：件名を工夫する
一つ目のポイントが件名を工夫するという点です。メール営業などにおいても当てはまることですが、問い合わせ内容が読まれるかどうかの大半は件名に掛かっていると言っても過言ではありません。
件名に「サービスのご案内」とだけ記載されている場合、多くの場合「売り込みか...」と判断され、無視されることになります。
そこで先の構成要素にもあった自社で実現できることなど、相手の目線に立って興味を湧き立てるようなことを、件名に記載することが重要になってくるのです。
人は基本的に自分にとってのメリットや新しいことには反応しやすいので、そういった切り口で件名を工夫するとよいでしょう。
ポイント②：文面を常に改善していく
オファーの文面を常に改善していくという点も重要なポイントになります。一度作成したオファー文をずっと使い続けているというパターンも散見されますが、もしその文面の効果が低い場合は、改善すべきです。
また一度に運用するオファー文は一つに絞らず、広告におけるA/Bテストのように、比較できるものを用意して効果を測ることも効果的でしょう。
このようにオファー文の効果検証を重ね、常にブラッシュアップを継続していくことで、フォーム営業の効果を高めていくことができるのです。
ポイント③：反応がない企業に何度も送らない
続いてご紹介するのは「反応がない企業に何度も送らない」という点です。先程デメリットのところでお話した通り、フォーム営業は相手側から悪い印象を抱かれやすく、最悪クレームにまで繋がりかねない営業手法になります。
そのため一度送って反応がなかった企業に対して、何度も繰り返し送るのはご法度と言えるでしょう。
反応がないということは、悪い印象を抱いている可能性もあるため、再度アプローチすべきかを慎重に検討すべきなのです。
ポイント④：ホームページ上のサイトポリシーを確認する
また「ホームページ上のサイトポリシーを確認する」という点もポイントになります。企業のホームページにはサイトポリシーが設けられていることが多く、そこでホームページ利用におけるルールを確認することが重要になるのです。
特に問い合わせフォームへの営業活動を禁止するような項目があった場合、フォーム営業の実施は中止すべきでしょう。
もしそのような禁止事項があるとも知らずにフォーム営業を実施した場合、クレームやトラブルなどに直結することになるので、確認は怠らないでください。
ポイント⑤：カスタマー専用窓口などには送らない
ポイントの最後にご紹介するのは、カスタマー専用窓口などには送らないということです。冒頭でお問い合わせフォームと言っても、総合窓口やカスタマーサポート用など様々な種類があるとお話しました。
フォーム営業を実施する場合は、間違ってもカスタマーサポート専用窓口や注文専用窓口などに送らないようにしなければなりません。
もしこれらの問い合わせフォームに送ってしまえば、クレームなどに繋がりやすいため、フォーム営業を行う際は総合窓口などを中心に実施するようにしましょう。
フォーム営業を効率化するには
最後にフォーム営業を効率化するためのポイントについてお話しておきます。フォーム営業を効率化するには、様々なセールステックの活用をオススメします。
具体的にはお問い合わせフォームへの入力を自動で実施できる入力ツールや、フォーム営業のためのターゲットリストを作成する際に役立つSFAなどが挙げられます。
これらのツールを上手く活用することで、フォーム営業に係る工数を削減し、より効率的に実施することができるでしょう。
導入にある程度の費用は掛かりますが、是非一度検討してみてください。
まとめ
今回はフォーム営業をテーマにお話してきましたが、いかがでしたか。当社はフォーム営業を効率化するツールとしてご紹介した、SFA機能を有するセールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を多くの企業様に提供しております。
ターゲットリストの作成は勿論、アプローチ後の商談管理や営業プロセスの管理といった、営業活動全体を効率化させる機能を豊富に搭載しておりますので、フォーム営業に取り組みたい方や営業活動を効率化させたい方は一度お問い合わせください。
