デジタルセールスとは?営業の新たな在り方を分かりやすく解説

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    デジタルセールスとは?営業の新たな在り方を分かりやすく解説

    「営業は足で稼ぐもの」

    こういった営業の美学はとても素晴らしいですが、今は従来の営業スタイルでは生き残れない時代になってきています。熱意や人柄が営業において大きな成果につながることは疑いありませんが、そうした属人的な手法に頼ってばかりいては、成果を安定・向上させることが難しくなります。

    この記事では、新たな営業の在り方として注目されるデジタルセールスについて取り上げ、分かりやすくご紹介していきます。

    営業担当の方は是非一度ご一読ください。

    デジタルセールスとは

    まずはデジタルセールスとは何かについて確認しておきましょう。
    デジタルセールスとは、その名の通りデジタル技術やITツールを駆使してセールスを行う営業手法のことを指します。
    これまでの営業は、情報収集や顧客への提案も対面で行うことが当たり前でした。
    しかし現代は、インターネットを始めとする技術の進歩、SFAなどのセールステックと呼ばれる営業を支援するテクノロジーの登場といった背景により、ここ最近一気にセールスのデジタル化が進んでいるのです。
    日本においても一般化し始めているインサイドセールスも、デジタルセールスの一種と言えるでしょう。

    なぜ今デジタルセールスが求められるのか

    ではなぜ今そんなデジタルセールスという手法が求められているのでしょうか。
    以下に3つの理由をご紹介します。

    理由①:顧客の購買までの行動が変わった

    一つ目の理由として、顧客の購買までの行動が変わったことが挙げられます。
    これまで顧客は購入するまで、商品・サービスそのものの情報や関連情報などを得るには営業担当から直接話を聞く必要がありました。
    しかし、インターネット・WEBの発達やオウンドメディアによる情報発信が主流になった今、わざわざ営業担当に会わなくても、ネットで検索すれば自分の欲しい情報を手に入れることが簡単にできるようになりました。
    こういったことから、従来の営業の存在意義が問われ、新たなデジタルセールスという手法が必要になってきているというわけです。

    理由②:顧客の行動や情報がWEB上で取得可能になった

    WEB上で顧客の行動パターンや各種情報を取得することができるようになったことも理由の一つと言えるでしょう。
    先ほど顧客が商品やサービスに関する情報を手に入れるのに営業に会う必要がなくなったとお話しました。
    これは営業の視点でも同様です。
    これまで直接対面することで顧客の態度や興味の具合などを測りつつ、適切なタイミングで提案することが求められていました。
    しかし現在はMAなどのツールが登場したおかげで、顧客の行動や興味、購買パターンなどの情報がすぐに得られるようになっています。
    そのため営業の役割や在り方も変わっていく必要が出てきたのです。

    理由③:新型コロナウィルスによる対面型営業の限界

    最後は新型コロナウィルスの影響です。
    コロナにより社会の在り方は変化を強いられています。
    営業も例外ではありません。
    感染症予防の観点から、「人とはできるだけ接触しない」ことがベストとされる社会的状況において、従来の営業は顧客のもとへ通うこともできず、電話やメールなどの対応をするしかありませんでした。
    しかし、デジタルセールスという手法を取り入れれば、そもそも対面での対応を最小化することができ、顧客に対しての情報提供もオンライン上で実施することができます。
    こういった社会状況も大きな理由の一つと言えます。

    デジタルセールスに欠かせない3種の神器

    続いて、デジタルセールスの手法を取り入れるうえで欠かせない3つのツールをご紹介していきます。

    3種の神器①:SFA

    一つ目のツールが先ほども軽く触れたSFAです。
    SFAはSales Force Automationの略語で、営業支援システムとも呼ばれています。
    営業担当者が日々の営業プロセスを入力することでタスクを管理することはもちろん、次に取るべきアクションを示してくれたり、行動のプロセスを可視化させて周りに共有したりといった、営業担当者にとって非常に役に立つ機能を提供してくれます。
    他にも
    ・成果と直結するプロセスを分析できる
    ・トップセールスのプロセスをベンチマークとして活用できる
    ・営業組織全体の動きを把握できる
    といったメリットもあります。
    デジタルセールスを行うためには、必須のツールと言えます。

    3種の神器②:MA

    続いてのツールはMAです。
    MAはMarketing Automationの略語で、よくマーケティングの自動化などと直訳されていますが、マーケティング支援システムと考えれば分かりやすいでしょう。
    広告キャンペーンの効果測定やリード(見込み客)管理、メールの配信・効果分析などマーケティングはもちろん営業担当にとっても非常に役に立つ機能が備わっています。
    先ほどご紹介したSFAが営業自体の動きの最適化を目的としているとすれば、MAは顧客への行動の最適化を目的としていると言えます。
    顧客のニーズや行動パターンなどをMAのデータを基に分析し、適切なタイミングで、適切な広告配信や提案を実行するといった活用法が一般的ですね。

    3種の神器③:WEB会議システム

    最後のツールがWEB会議システムです。
    SFAやMAを導入しデータを活用しつつ、広告やメール、その他のコンテンツをWEB上で提供することで、対面せずに顧客のニーズを醸成していくことは可能です。
    しかし購買意欲が高まり、商談や契約上の手続きといった段階になれば、営業担当者と顧客が直接話す必要は必ず出てきます。
    そこで活躍するのがWEB会議システムです。
    昨今注目されているZoomやTeamsなどをフルに活用することで、遠隔で商談をすることが可能になります。
    ツールによってはオンラインでの名刺交換を可能にする機能を搭載したものもあるため、非常に便利です。

    デジタルセールスを行う上で大事なこと

    ここでデジタルセールスを行う上で大事なことをお話したいと思います。

    顧客の気持ちを考える

    インターネットやMAを用いることにより、顧客の購買段階がどの程度まで来ているのか、どの商品のページに来ているのか、どのメールを読んでいるのか、といったことがわかることになりました。
    営業としてはそれを基にして、提供する情報や提案内容を考えていくわけですが、ここで顧客をデータのように扱ってはいけません。
    「このページを見ているというデータがあるから、これが必要なはず」といった具合に、強引に売り込んでしまえば、いくらその提案が的を射ていたとしても顧客は離れてしまいます。
    今の世の中「自分がどんなページを見ているのか」、「どんな商品を欲しいと思っているのか」など、企業側からモニターされていること自体は大半の人が分かっています。
    とはいえ、それがあからさまに利用されていると感じれば、人は監視されているような気分になり敬遠するもの。
    「顧客の気持ちを汲んで、寄り添って、提案する」という従来の営業マインドは忘れてはいけないのです。

    営業としての介在価値を明確にする

    SFAはまだしも、MAなどを活用することでマーケティング領域と非常に重なることになるデジタルセールス。
    こうなると営業とマーケターという二つの職種同士の境目が曖昧になってきます。
    マーケティングとセールスという領域は、本来重なっていて然るべきものですが、役割自体が重なってしまってはいけません。
    顧客にとって営業が介在する価値は何なのか?
    この点を明確にしたうえで、デジタルセールスに取り組む必要があるでしょう。

    デジタルセールスのファーストステップ

    ここまでデジタルセールスについての概要をお伝えしてきました。
    とはいえ、どこから始めたらいいのかと思われる方もいらっしゃるでしょう。
    そこでデジタルセールスへ取り組む際のオススメのファーストステップをお伝えしていきます。
    デジタルセールスにおいて最初に取り組みやすいのはSFAの導入でしょう。
    SFAは先ほどご紹介したとおり、営業の行動を最適化するために役に立ちます。
    現場で忙しく働いているメンバーは、週報や提案書作りといった色々な事務処理に追われています。
    そんな中、自分たちの仕事にすぐに役に立つかイメージできないシステムを導入しても、使われずに終わってしまいます。
    その点、営業メンバーにとってもダイレクトに役に立ってくるSFAであれば受け入れられやすくなるでしょう。

    まとめ

    デジタルセールスがこれからの時代に効果的な営業手法であることは、お分かりいただけたでしょうか。
    当社の提供する営業支援ツール「ホットプロファイル」は、このデジタルセールスにおいて役に立つ機能を多数そろえています。
    名刺管理という機能を軸として、SFAやMAといった機能も搭載しており、且つオンラインでの名刺交換も可能にする商談システムも提供していますので、デジタルセールスを始めたいという方は一度お気軽にご相談ください。
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