「営業力ってどうやって強化したらいいの？」
「営業力強化に役立つツールってあるの？」
この記事は冒頭のような疑問を抱えておられる方に向けて、営業力とは何かについておさらいした後、具体的な強化方法やポイント、役立つツールについてご紹介しています。
営業力の強化に取り組みたい営業組織の責任者の方は勿論、営業に携わっておられる方は、是非ご一読ください。

営業力とは

まずは営業力とは何かについて簡単に解説していきます。

そもそも営業力とは

そもそも営業力とは、営業担当者の持つべきスキルや知識などの能力のことを指します。
単一のスキルや知識で成り立っているわけではなく、例えば交渉力やコミュニケーション能力などの複数のスキルや能力によって構成されています。
つまり営業担当者の総合力ということができるでしょう。

営業力を構成する要素

それでは営業力を構成する要素にはどのようなものがあるのでしょうか。
代表的なものをいくつか見てみましょう。

・構成要素①：コミュニケーション能力
一つ目の要素としてご紹介するのは、先ほども例に挙げたコミュニケーション能力です。
営業活動において顧客とコミュニケーションを取るシーンは多く、それらのコミュニケーションを通じて、顧客との関係を構築していったり、ヒアリングを実施したりすることになります。
そのため営業力を構成する要素の中で、軸となる要素であると言えるでしょう。

・構成要素②：提案・交渉力
続いての構成要素は「提案・交渉力」です。
営業担当者は顧客に対して様々な提案を実施し、料金を中心とした条件交渉なども行うことになります。
そういったシーンで、コチラの提案を正確に分かりやすく顧客に伝えることは勿論、「欲しい・利用したい」と思ってもらえるように話す必要もあるでしょう。
またこちら側の都合だけでなく、顧客目線も取り入れて、双方にとって最善となる条件を探って交渉していくことも求められるのです。

・構成要素③：計画・実行力
計画・実行力も重要な要素でしょう。
営業担当者は基本的に個別の目標を与えられ、その目標を達成するために営業活動に取り組んでいくことになります。
その際目標を達成するためにはどういうプロセスを踏めばいいのか、などを計画に落とし込んだ上で、それを完遂していかなければなりません。
そのためこれらの目標を具体的なアクションに落とし込む計画力や、その計画通りに行動していく実行力も必要になってくるのです。

・構成要素④：課題設定能力
また課題設定能力も営業力の構成要素として挙げられます。
営業活動に取り組んでいると、上手くいくことばかりではなく、むしろ計画通りに進まないことの方が多いです。
そんな時、「なぜ計画通りに進んでいないのか」を掘り下げて考え、それを基に自分自身で課題を設定し、改善していかなければなりません。
この時にどれだけクリティカルな課題を設定できるかがカギとなるのは言うまでもなく、高い課題設定能力を持つことも営業担当者には求められます。

営業力を強化する方法

ここまで営業力とは何かについてお話してきましたが、ここからは営業力を強化する方法について見ていきたいと思います。

強化方法①：ナレッジを共有する

一つ目の方法は「ナレッジの共有」です。
各営業担当者が持つ営業スキルやノウハウなどのナレッジを営業組織全体で共有することで、営業力の強化に繋げることができます。
特に優秀な成績を上げているトップセールスの持つスキルやノウハウを共有できれば、組織全体での営業力の底上げにも繋がるでしょう。
ナレッジの共有やナレッジ共有に役立つツールについては、それぞれ以下の記事に詳しいので、是非併せてお読みください。
関連記事：ナレッジマネジメントとは？　組織力を底上げする効果的な方法
関連記事：【ナレッジマネジメントツールとは】機能や種類、選び方を解説

強化方法②：メンター制度を取り入れる

次に営業力を強化する方法として、メンター制度を取り入れることが挙げられます。
メンター制度とは上司とは別に、比較的経験豊富な若手社員が、新入社員などの経験が浅いメンバーに対する助言役としてサポートする制度です。
この制度は営業組織においても有効に活用できます。
優秀な成績を上げている営業担当者たちに、新入社員などを一人ずつ付けて、助言を与えたり指導を行ったりすることで、営業力の強化を図ることができるでしょう。

強化方法③：経験の浅いメンバーにも任せる

続いての強化方法は「経験の浅いメンバーにも任せる」ことです。
「役割やポジションが人を育てる」とはよく言ったものですが、経験の浅いメンバーにもどんどん重要な仕事を任せていくことで、営業力は飛躍的に向上していきます。
メンターからの指導やナレッジ共有によって得た知識も、活用しなければ意味がありません。
それらをいち早く実践し、自分のものとして習得させるためにも、重要な商談や提案であっても任せてみると良いでしょう。

強化方法④：営業管理に取り組む

営業管理に取り組むことも営業力強化には欠かせません。
営業担当者のプロセスや活動を適切に管理し、把握することで、それぞれの営業担当者に対して適切な指導やアドバイスを送ることができます。
各営業担当者の得意・不得意を把握し、長所は伸ばし、短所を克服するための指導や教育を行うためにも、それぞれの営業活動の内容を正確に把握しておくことは重要なのです。
営業管理については、以下の記事でも詳しく解説しているので、併せてお読みください。
関連記事：【営業管理とは】押さえておくべきポイントや役立つツールも紹介

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営業力を強化するためのポイント

続いて営業力を強化するためのポイントについても確認しておきます。

ポイント①：営業プロセスの可視化

一つ目のポイントは営業プロセスを可視化するという点です。
営業プロセスの可視化は、先ほど挙げた「ナレッジ共有」や「営業管理」による営業力強化において、とても重要なポイントと言えます。
営業プロセスを可視化することで、ナレッジの共有もしやすく、優秀な営業担当者がどのような活動をしているのかなどを簡単に把握することができます。
また営業管理においても、各営業担当者の行動が一目でわかるため、それぞれの課題を把握した上で、的確な指示や指導をしやすいのです。

ポイント②：営業プロセスの標準化

また営業力強化において営業プロセスの標準化もポイントになります。
一つ目に挙げた営業プロセスの可視化に取り組むことで、トップセールスの営業プロセスを組織全体で共有することも簡単にできるという点は先ほども述べました。
トップセールスの営業プロセスの共有が簡単にできるということは、そのプロセスを営業組織全体の基準として設定し、標準化させることもできると言えます。
そのため営業プロセスの可視化に取り組む場合は、営業プロセスの標準化にまで繋げていくことで、営業力を強化する効果も得られるでしょう。

営業力の強化に役立つツール

最後に営業力の強化に役立つツールをご紹介します。

営業力強化にはSFAがオススメ

営業力強化に取り組む場合、SFAを活用することをオススメします。
SFAとはSales Force Automationの略で、営業支援ツールのことを指します。
SFAは顧客に関する情報や商談内容などの管理機能に加えて、営業プロセスの可視化などの機能が搭載されており、先に挙げたナレッジ共有や営業プロセスの標準化に取り組む際に役立ちます。
他にも営業タスクの管理やアプローチ履歴なども管理できるため、営業管理も効率的に行うことができ、その結果営業力の強化にも繋げることができるでしょう。
導入にはある程度の費用が掛かるものの、営業力強化は勿論、営業活動の効率化や成果向上などにも役立つため、是非一度導入を検討してみてください。

まとめ

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