皆さんはステップメールとは何かご存じでしょうか。
マーケティングの現場で聞いたことがあるとはいえ、正直どういった手法なのかよくわからないという方もいらっしゃるでしょう。
そこでこの記事ではステップメールの基本的な知識をお伝えしていきます。
作り方やシナリオの事例、成功のポイントなども併せて解説していますので、ステップメールの基本を押さえたいという方はご一読ください。

ステップメールとは

まずはステップメールとは何かについて、基本的な内容をお話していきましょう。

ステップメールとは

ステップメールとは、特定のアクションを取った見込み顧客に対して、あらかじめ作成しておいたメールを、設定しておいたスケジュールに沿って自動で配信するマーケティング手法です。
フォームからの問い合わせやメルマガの登録を起点としたステップメールが多いでしょう。

ステップメールを運用するメリット

ステップメールを運用すると以下のようなメリットを得ることができます。

・ステップメールのメリット①：アプローチを自動化できる
一つ目のメリットとして挙げられるのが、アプローチの自動化です。
ステップメールは、スケジュールに沿って決められた内容のメールを順番に自動で配信する仕組みであるため、一度メールを作りさえすれば、あとの工数は一切かかりません。
そのため他のマーケティング活動に時間を割くこともでき、非常に効率の良いアプローチ方法と言えます。

・ステップメールのメリット②：顧客育成効果がある
またステップメールでは特定のアクションを起こした顧客に対して、徐々に購買意欲が高まるようなシナリオに基づいた内容のメールを、適切なタイミングで配信することになります。
そのため見込み顧客の育成（リードナーチャリング）に取り組む上で、非常に役に立つ方法なのです。

ステップメールを運用するデメリット

ステップメールを運用する上でのデメリットも併せて確認しておきましょう。

・ステップメールのデメリット①：シナリオ設計に時間がかかる
一つ目のデメリットは、シナリオ設計に時間がかかるという点です。
ステップメールを運用するには
・どのアクションを起点に
・どんな内容のメールを
・どんなタイミングで
・何回送るのか
といったシナリオを設計する必要があります。
このシナリオ設計にはある程度時間がかかるので、ステップメールをやろうとしても今日明日で始めることはできません。

・ステップメールのデメリット②：評価がしにくい
もう一つのデメリットが評価のしにくさです。
ステップメールも通常のメルマガやメール広告などと同様、MAツールなどを用いて開封率やURLクリック率を計測することはできます。
ただしステップメールは一つ一つのメールの評価だけでなく、シナリオ全体を通しての評価をする必要があるため、他のメールを用いたマーケティング手法よりも評価がしにくいのです。

ステップメールの作り方

ここからはステップメールの作り方を4つのステップに分けて見ていきたいと思います。

ステップ①：ターゲットを決める

まずはステップメールのターゲット読者を決めましょう。
どんな悩みやニーズを抱えている見込み顧客を対象にするのかを決めなければ、効果的なシナリオも設計できないので、シナリオを作る前に必ずターゲットを決めておくことが重要です。

ステップ②：カスタマージャーニーマップを作る

次にターゲットとなる見込み顧客の購買意欲がどのように進んでいくのかを把握するために、カスタマージャーニーマップを作ります。

・認知
・興味/関心
・情報収集
・比較検討
・購買

といった購買意欲段階をいくつかに分けて、それぞれの段階で「見込み顧客が必要とする情報はどういったものなのか」といった点を考察していきましょう。
ここでまとめた内容が次のステップで行うシナリオ設計のベースになるので、しっかりと作り込むことをオススメします。

ステップ③：シナリオを設計する

続いてシナリオを設計していきます。
カスタマージャーニーマップを前提に、どのタイミングでどういった情報を提供していくのかを決めていきましょう。
どういったシナリオを作るべきかについては、後ほど事例にてご紹介しますので参考にしていただければと思います。

ステップ④：メール本文の制作

次にメール本文を制作していきます。
各ステップの繋がりを意識しつつ、見込み顧客が読みたいと思ってくれるような構成で制作しましょう。
内容の質はもちろん重要ですが、それ以上に言葉選びや一文の長さなどに配慮し、読みやすさにこだわって執筆することが重要です。

ステップ⑤：配信設定

最後に配信の設定を実施します。
あらかじめ決定しているスケジュールを基に、配信日時を設定すればよいでしょう。
配信自体はメール配信システムやMAなどを利用することになります。

ステップメールの事例

次にステップメールのシナリオ事例をご紹介したいと思います。
自社でシナリオを作成される際の参考にしてください。

シナリオ事例

・ケース
採用代行（RPO）サービスを提供する人材サービス会社が、自社で運営する採用ノウハウに関するブログの購読登録をした見込み顧客を対象として送る場合のシナリオ

＜1通目＞
購読登録のお礼メール

＜2通目＞
他の記事（他にもこういった記事がありますよ）の案内メール

＜3通目＞
こういった内容でお困りではないか？といったニーズの喚起をするとともに、そのお困りごとを解決するためのノウハウや情報を紹介

＜4通目＞
前回のメールで紹介したノウハウや情報が役に立ったかどうかの確認とともに、RPOサービスの簡単な紹介

＜5通目＞
RPOサービスを実際に利用したお客様の声や感想をご案内

＜6通目＞
ご新規様キャンペーン：RPOサービスの月額料金初月無料のご案内

ステップメールの効果を高めるポイント

続いてステップメールの効果を高めるポイントをご紹介します。

ポイント①：セールスライティングのノウハウを活用する

一つ目のポイントはセールスライティングのノウハウを活用するということです。
セールスライティングをマスターするには一朝一夕にはいきませんが、少なくとも件名や見出し、本文におけるリード文に見込み顧客を引き付ける要素を含めることで、ある程度の効果を得ることはできます。
まずは以下のポイントを、件名や見出しに活用することから始めると良いでしょう。

①顧客が得ることのできるメリット
②顧客にとって新しい情報
③顧客が手軽に利用できる旨
④権威（著名人やその業界での専門家）の名前

これらのポイントが含まれている情報を提供するのであれば、それを惜しみなく前面に押し出してください。

ポイント②：効果検証と改善のサイクルを継続する

二つ目のポイントは効果検証と改善のサイクルを継続するという点です。
先程デメリットのところでステップメールは評価しにくいと述べました。
とはいえ評価しなければどこに課題があるのかも、どうやれば効果を高めることができるのかもわかりません。
そのため、評価しにくいからと言って敬遠するのではなく、しっかりその効果を検証し改善に繋げていく仕組みを取り入れることが重要なのです。

ステップメール運用に役立つツール

最後にステップメール運用に役立つツールをご紹介します。

ステップメール運用に役立つツール：MA

ステップメール運用に役立つツールの中でも、オススメなものはMAです。
ステップメールの運用のみであれば、先ほど触れたメール配信システムで十分ですが、ステップメール含めマーケティング全体の効果を底上げしたいのであれば、MAを導入すべきと言えます。
MAはステップメールのためのシナリオ設計や自動配信機能は勿論のこと、その効果を検証するための機能も搭載しています。
さらにターゲットやカスタマージャーニーマップを策定する上で必要になる顧客情報を管理、分析する機能も併せて搭載しているので、非常に効率的に運用することができるでしょう。

まとめ