【営業のテレワーク】導入する上で必要なポイントや注意点を解説

INDEX

    もっと知りたい! 営業の成約率を高める"お役立ち情報" はコチラ >>

    まだまだ収まる気配を見せないコロナの影響で、営業職でも徐々にテレワークの導入が進んできており、今まさに検討しておられるという方も多いのではないでしょうか。
    この記事ではそのような方に向けて、営業においてテレワークを導入するためのステップやポイントなどを解説しています。
    これから営業へのテレワーク導入を検討されている方は、是非最後までお読みください。

    営業にテレワークを導入するためのステップ

    まずは営業にテレワークを導入するためには何をすべきか、4つのステップに分けてみていきたいと思います。

    ステップ1:テレワークを導入する対象業務を決める

    最初のステップはテレワークを導入する対象業務を決めることです。
    一口に営業と言っても様々な業務で成り立っているので、どの業務をテレワークの対象とするのかを決めていきましょう。
    具体的には「営業にかかる全ての業務をテレワークの対象とする」、「顧客対応はテレワークの対象としつつ、社内での営業会議などはこれまで通り対面で行う」といった切り分けが必要になります。
    この対象業務をどうするかによって次ステップで導入すべきツールも変わってくるので、しっかりと要件を定義しましょう。

    ステップ2:テレワークのためのツールを検討・導入する

    テレワークの対象となる業務が決まれば、次は必要なツールを検討していきます。
    先述の通り対象業務の範囲によっては必要なツールの数は異なりますが、基本的な業務をテレワーク化するのであれば以下の3つのツールがあれば十分でしょう。
    ・WEB会議システム
    ・チャットツール
    ・SFA
    詳細は後述しますが、これらのツールがあれば顧客との商談や社内での情報共有、営業プロセスの管理などの基本的な業務のテレワーク化は可能です。
    とはいえ、契約などのプロセスもテレワークの対象とするのであれば、電子契約システムなども必要になるので注意が必要です。

    ステップ3:テレワークのルールを策定する

    続いてはテレワークのルールを策定するステップです。
    テレワークを導入するとなると整えなければいけないルールは結構あります。
    勤務時間の管理、たとえば業務開始時・終了時の申告の有無やフレックス勤務との併用は可能かといった内容から、経費として処理してもいい範囲などを決める必要があるわけです。
    メンバーのモチベーションが下がらないようにするためにも、管理者側の立場ではなく、従業員の立場で考えたルールを策定することが重要です。

    ステップ4:社内教育・テレワーク開始

    ルール策定も終われば、いよいよテレワークの開始と言いたいところですが、その前にそのルールを社員に周知・教育する機会を設けましょう。
    そうすることで社員も漠然としたままテレワークに臨まなくて済む上、管理者側が考慮できていなかった点などの意見が出てきて、ルール自体をより良いものにブラッシュアップできるかもしれません。
    意外と抜けがちなステップですが、必ず押さえておきたいところです。

    営業のテレワーク導入のメリットとデメリット

    続いて営業のテレワーク導入におけるメリットとデメリットについてご紹介します。

    テレワークのメリット

    メリット1:生産性の向上

    一つ目のメリットが生産性の向上です。
    テレワークを導入することで通勤時間や移動時間を短縮することができるので、その分の時間を商談や提案企画作りなどのコア業務に充てることができます。
    加えて、社内と比べて比較的リラックスした状態で業務に取り組めるということもあり、生産性の向上が見込めるのです。

    メリット2:コストの削減

    二つ目のメリットとして挙げられるのがコストの削減です。
    大きくコストカットできるのが営業の移動にかかっていた交通費と残業代でしょう。
    そもそも移動する必要がなくなるので交通費もカットできますし、前述のメリットで挙げた通り生産性が高まるので無駄な残業も減り、残業代も削減できるわけです。

    メリット3:多様な人材を活用できる

    最後に紹介するメリットは多様な人材の活用です。
    テレワークが導入されることで、柔軟な働き方が可能になることは言うまでもありません。
    そのため育児などの家庭事情から営業職になかなか挑戦できなかった時短勤務者や、ワークライフバランスを重視する若手・ミレニアル世代といった多様な人材を営業として従事させることが可能になります。

    テレワークのデメリット

    デメリット1:ICT環境の整備にコストが掛かる

    テレワーク導入においてのデメリットと言えば、ICT環境の整備コストでしょう。
    スムーズでストレスのないテレワークを行うには、WEB会議システムやチャットツールなどを新たに導入する必要があるので、初期コストはそれなりに掛かることになります。
    交通費や残業代などの運用コストは下げることができますが、導入コストの存在は認識しておきましょう。

    デメリット2:マネジメント効率が下がる可能性がある

    もう一つのデメリットは、マネジメント効率が下がる可能性があるという点です。
    メンバー全員が社内にいるときと比べ、テレワークを導入するとメンバーそれぞれ個別にマネジメントやコミュニケーションを取っていく必要があるので、どうしても効率が下がってしまいがちです。
    このデメリットを回避するためにも適切なツールを導入し、可能な限り円滑な情報共有やコミュニケーションを実現できる環境を構築することがポイントになるでしょう。

    営業のテレワークにおける課題

    ここからは営業のテレワークを導入する上での課題についてお話していきます。

    課題1:営業メンバーの評価

    一つ目の課題は営業メンバーの評価です。
    テレワークだと営業メンバーがどのように活動しているのかを把握することが難しくなります。
    SFA(営業支援ツール)などを導入して営業プロセスの可視化を図っても、把握しきれない営業メンバーの努力や活動をどう評価に結び付けていくのかを仕組化する必要があるでしょう。

    課題2:セキュリティ対策

    セキュリティ対策はテレワークにおいても重要な課題と言えます。
    テレワークでは各営業メンバーが自宅などで作業することになります。
    そういった状況の中で、顧客に関わる情報や機密情報などのやり取りを通常業務どおり行うのであれば、十分なセキュリティ対策の実施が必要です。
    その場合、通常のセキュリティルールに加えた追加規則の策定や、セキュリティシステムの導入などを検討することになるでしょう。

    課題3:社内コミュニケーションの質の担保

    3つ目の課題が社内コミュニケーションの質の担保です。
    テレワークを導入すると、どうしても社内で業務をしている時よりもコミュニケーションの量・質ともに低下しやすいと言えます。
    そうした中で、どのように定期的な情報共有やコミュニケーションを図るのかを検討した上で、一定以上の質を担保できる体制を構築する必要があります。

    営業のテレワークを支える3つのツール

    最後にテレワークを支える3つの必須ツールをご紹介したいと思います。

    ツール1:オンライン会議システム

    一つ目のツールはオンライン会議システムです。
    社内会議は勿論のこと、顧客との商談にも利用できるので、営業のテレワークにおいてメインとなるツールと言えます。
    オンライン会議システムは数多く種類がありますが、顧客との商談シーンを踏まえると名刺交換機能が付いているものが望ましいでしょう。

    ツール2:チャットツール

    チャットツールも営業のテレワークを支える強力なツールです。
    社内コミュニケーションの円滑化を図り、スピーディーに情報共有する上で非常に役立ちます。
    チャットツールもSNSなどに近い操作性を持つものや既読機能があるもの、社外でのコミュニケーションにも活用できるものといったように様々な種類があるので、自社に合ったものを選びましょう。

    ツール3:SFA

    最後のツールはSFAです。
    SFAとはSales Force Automationの略で、営業支援システムと呼ばれるツールです。
    営業メンバーが日々の営業プロセスを入力することで商談内容やプロセスの管理、営業プロセスの可視化などが可能です。
    営業のテレワークにおいても非常に役立つツールとして活躍してくれるでしょう。

    まとめ

    当社は最後にご紹介したツールであるSFAの機能を搭載した名刺管理ソフト「ホットプロファイル」を提供しています。
    他にも名刺交換機能を持つオンライン商談機能など、営業のテレワーク導入にとって役立つ機能を豊富に搭載しておりますので、少しでも興味をお持ちの方は是非お気軽にお問い合わせください。
    お役立ち資料を
    まとめてダウンロード!
    営業支援や名刺管理に関するお役立ち資料を、
    ダウンロードいただけます!
    今すぐ資料ダウンロード

    人気ランキング

    開催イベント

    • Webセミナー

      アーカイブ配信

      常時開催

      スタートアップWebセミナー(初期設定/運用管理の基礎)

      導入済みのお客様向け

      参加受付中
    • Webセミナー

      アーカイブ配信

      常時開催

      はじめてのMA運用編

      導入済みのお客様向け

      参加受付中

    オススメのプロダクト

    • AssetsView
      IT資産管理ソフトウェア
      PCの資産管理や情報漏洩対策を強化する、
      機能が選べるIT資産管理ソフトウェア
    • ホットプロファイル
      名刺管理、営業支援ツール
      多忙な営業現場でも継続できる、
      名刺管理とマーケティング機能が一体化した
      SFA・営業支援ツールの決定版
    • AnyForm OCR
      書式を問わないOCRソフト
      これまで実現できなかった、帳票レイアウトが
      非定型な活字帳票に対応できるOCRソフト

    資料ダウンロードアイコン お役立ち資料ダウンロード

    スマホ用バツ印 スマホ用資料ダウンロードアイコン お役立ち資料ダウンロード