【テレアポ営業のコツ】流れや成功率を高めるポイントもご紹介

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    営業に携わっている方であれば、テレアポに取り組む機会も多いと思いますが、中々アポイントが獲得できずに悩んでいる方もいらっしゃるのではないでしょうか。
    そこでこの記事では、テレアポ営業のコツやテレアポスキルを高める方法などを中心にご紹介していきます。
    テレアポ営業に取り組まれている方は、是非一度ご確認ください。

    テレアポとは

    はじめにテレアポの概要についてお話していきましょう。

    テレアポの概要

    テレアポとは、電話を用いて新規顧客との商談アポイントを取り付ける業務です。
    日本の営業職であれば、大抵の人が一度は経験したことがある業務でしょう。
    基本的な流れは後ほど解説しますが、決められた見込み顧客リストの連絡先に対して、上から順番に電話をかけていく形になります。

    テレアポの重要性

    テレアポは日本の営業職にとって重要な業務の一つです。
    既存顧客だけを相手にしていては、その既存顧客が何らかの事情で取引を辞めた場合、売り上げや利益が下がってしまい、最悪倒産などに追い込まれる可能性があります。
    そこで多くの企業では新規顧客の獲得に取り組み、常に一定数以上の顧客を維持しなければならないのです。
    その新規顧客の獲得において、最初のアプローチにテレアポを活用している企業も多く、それだけ重要であると言えるでしょう。

    テレセールスとインサイドセールスとの違い

    電話を使った営業活動には他にもテレセールスやインサイドセールスといったものがありますが、テレアポと何が違うのでしょうか。

    ・テレセールス
    テレセールスは電話によって商品の売り込みなどを実施する手法です。
    商談アポイントの獲得を目的とするテレアポよりも、電話で行う営業プロセスの範囲がより広いと言えます。

    ・インサイドセールス
    インサイドセールスは、様々なコンテンツを活用して、見込み顧客の育成を実施する手法です。
    見込み顧客の情報を獲得するマーケティングと、商談などのクロージングを担当する営業の間を繋ぐ役割を持つ職種となり、テレアポとは目的や役割が異なります。


    テレアポの基本的な流れ

    続いてテレアポの基本的な流れを3つのステップに分けて見ていきましょう。

    ステップ①:ターゲットリストの準備

    テレアポを行う際のはじめのステップは「ターゲットリストの準備」です。
    多くの会社ではターゲットリストが用意されていると思いますが、それらをそのままPCで表示したり、印刷したりして活用する形になりますね。
    PCで表示している場合は、そのままPCで会話内容を記録できますが、もし印刷してテレアポを行う場合は、別途会話のメモ用紙などを用意しておくと安心です。

    ステップ②:テレアポの実施

    リストの準備ができれば、実際にターゲットリストに記載されている見込み顧客に対して、電話をかけていきましょう。
    テレアポを実施する際、「1時間行う」といったように時間を決めて行うパターンと、「100社電話する」といったように架電数を設定して行うパターンが代表的です。
    中には「アポイントが3件取れるまで実施する」というような結果重視の運用をしている企業もありますが、アポイントが取れない時は本当に取れないので、時間や架電数を基準に実施する方が負担も少ないと言えます。

    ステップ③:結果の記録

    テレアポを実施した後は、その会話した内容を細かく記録しておきましょう。
    記録する情報としては

    ・電話応答してくれた担当者の名前や役職、部署
    ・会話内容
    ・顧客から引き出せたニーズや悩み
    ・アポ獲得の有無
    ・アポが取れた場合の日時

    などが挙げられるでしょう。
    上記のように定量的な情報と定性的な情報を併せて、細かく記録しておけば、再びテレアポする際に有効に活用することができるでしょう。

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    テレアポの6つのコツ

    続いて、テレアポを実施する際のコツを3つのカテゴリに分けてみていきましょう。

    テレアポのコツ:心構え編

    まずはテレアポの心構えに関するコツについてご紹介します。

    ・コツ①:断られても当たり前と割り切る
    一つ目のコツは断られても当たり前と割り切ることです。
    テレアポは飛び込み営業と同じく、断られることが大半でしょう。
    「100件電話して1件もアポが取れなかった」などは日常茶飯事と言えます。
    そのため「断られる方が当たり前で、アポが取れるかは運次第である」と割り切ることも重要なのです。

    ・コツ②:落ち着ける場所で行う
    また落ち着ける場所で行うこともコツと言えます。
    周りが騒がしい環境で実施するのではなく、一人静かに対応できる場所で実施する方が落ち着いて取り組めるという人は、部屋を移動するなどしてもいいかもしれません。
    自分自身がベストと思える環境の中で実施することが大切なのです。

    テレアポのコツ:準備編

    続いてテレアポの準備に関するコツを2点ご紹介します。

    ・コツ③:良質なリストを活用する
    何の規則性もなく雑に並べられただけのリストよりも、明確な意図を持ってリスト化されているターゲットリストを活用する方が、確実に成果は上がります。
    MAやSFAなどを導入していれば、「メルマガを開封した」「自社サイトに訪れた」など、特定のアクションを行った見込み顧客のみをリストアップすることができます。
    もしMAやSFAが活用できるのであれば、そういった機能を利用し、良質なリストを準備すると良いでしょう。

    ・コツ④:トークスクリプトを活用する
    またトークスクリプトを活用することも重要です。
    トップセールスが主導してトークスクリプトのたたきを作成し、後は各自で利用に合わせてブラッシュアップしていくことで、より一層テレアポの効果を高めることができるでしょう。

    テレアポのコツ:実施編

    最後に実施に関するコツを2点ご紹介します。

    ・コツ⑤:担当者の名前がわかる場合、名指しで取次ぎを依頼する
    もし見込み顧客のWebサイトなどに、ターゲットとする部門担当者の名前が掲載されているのであれば、名指しで取次ぎを依頼しましょう。
    「ご担当者様にお取次ぎいただけますでしょうか」よりも「○○様にお取次ぎいただけますでしょうか」の方が、見込み顧客の警戒心を和らげ、取り次いでもらえる可能性が高くなります。
    これは名刺などの顧客情報を持っていない時点で、テレアポするケースにおけるコツと言えますね。

    ・コツ⑥:具体的な日程候補をいくつか挙げる
    具体的な日程候補をいくつか挙げることも有効です。
    「お時間を頂戴できませんでしょうか」と言われれば、見込み顧客からすると「今は忙しいから無理」と回答しやすいと言えます。
    逆に「ご挨拶に伺いたいのですが、〇月△日と□月×日であれば、どちらの都合がよろしいでしょうか?」といった形で話せば、訪問に対する「Yes/No」ではなく、どちらの日程がいいかを回答する方向に思考が向くわけです。
    そのためアポイントも獲得しやすいと言えるでしょう。

    テレアポのスキルを高める方法

    最後にテレアポのスキルを高める方法をご紹介します。

    方法①:ロープレを実施する

    一つ目の方法はロープレの実施です。
    トークスクリプトがあるのであれば、それを活用して何度も繰り返しロープレを実施することで、少なくとも落ち着いて話せるようにはなります。
    また相手役からフィードバックをもらうことで、改善すべき箇所などを把握することができるので、テレアポスキルの向上に役立つでしょう。

    方法②:録音して、自分のトークを確認する

    また録音して自分のトークを確認するという方法もあります。
    ロープレなどを実施するには相手が必要ですが、録音であれば自分だけで完結できます。
    トークスクリプトの練習時や実際のテレアポ場面を録音し、トークのペースや展開などをおさらいすると良いでしょう。

    方法③:トップセールスのテレアポを見学する

    トップセールスのテレアポを見学させてもらうこともかなり有効です。
    テレアポからの訪問率が高いトップセールスが、どのように会話しているのかを実際に聴かせてもらうことで、より実践的なことが学べます。
    可能であれば録音させてもらうことで、何度も繰り返し参照することができるので、オススメです。

    まとめ

    今回はテレアポ営業のコツをテーマにお話してきましたが、いかがでしたか。
    当社は本文中で軽く触れたMAやSFAの機能を有するセールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を、多くの企業様に提供しております。
    ホットプロファイルをご活用いただければ、より効果的な顧客リストを作成することができるため、テレアポの成果向上にもお役立ていただけるでしょう。
    少しでもご興味のある方は一度お気軽にお問い合わせください。

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