【営業職必見】求められるスキルやスキルアップ方法などを解説

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    営業に求められる必須スキルとは何かご存じですか?
    この記事は営業職に求められるスキルをテーマに、必須スキルのご紹介やスキルアップ方法、スキルアップに役立つツールをご紹介していきます。
    「これから営業職に挑戦する」という方は勿論、「営業に携わっているけどさらにスキルを向上させたい」という方、指導する立場として部下の営業力を向上させたいと考える方も、是非ご一読ください。


    営業職に求められる必須スキル

    はじめに営業職に求められる必須スキルには、どのようなものがあるのかご紹介していきます。

    営業の必須スキル①:コミュニケーション

    一つ目の必須スキルはコミュニケーションスキルです。
    営業は企業担当者に対して、様々なコミュニケーションを通じて、自社の商品・サービスを売り込む役割を担っています。
    そのためビジネスマナーを含め、顧客と適切なコミュニケーションを取る能力は、営業職にとって必須と言えるでしょう。

    営業の必須スキル②:ヒアリング

    続いての必須スキルはヒアリングスキルです。
    営業の仕事は「話すこと」と思いがちですが、実は「聞くこと」の方がより重要と言えます。
    見込み顧客の抱えているニーズや課題を聞き出すことは勿論、まだ顕在化されていないニーズを掘り起こす上で、ヒアリングスキルは欠かせません。

    営業の必須スキル③:クロージング

    クロージングスキルも営業職には必須と言えます。
    ヒアリングや提案を通じて顧客の購買意欲を高め、適切なタイミングで意思決定を促すクロージングプロセスは、営業活動全体の中で最も重要なプロセスの一つ。
    そのため必須スキルの中でも、より重要なスキルと言えるでしょう。

    営業の必須スキル④:論理的思考

    論理的思考、いわゆるロジカルシンキングのスキルも営業職にとって必要になります。
    成功要因は勿論、失敗したときに「何故そうなってしまったのか」、「そうならないためにはどうすれば良かったのか」といった思考を重ねていくことは非常に重要です。
    また提案の際も「なぜその商品を買うべきなのか」という点を押さえて、論理的に進めていくことで、顧客の納得感も高めることができるでしょう。

    営業の必須スキル⑤:仮説思考

    仮説思考も重要なスキルの一つと言えます。
    見込み顧客に訪問する前に、あらかじめ集めておいた情報を基に「こういうことで困っているのではないか、こんな悩みを抱えているのではないか」と仮説を構築しておくことは、重要なポイントになります。
    仮説があることで、提案やヒアリングの切り口に関するアイデアも生まれてくるので、身に着けておきたいところですね。

    営業の必須スキル⑥:課題設定

    営業職は組織に属しているとはいえ、自分でクライアントを開拓し、売り上げを立てていかなければなりません。
    そのため自分自身の活動を振り返り、どこに問題があるのかを探りながら、課題を的確に設定することも必要となるのです。
    どこに課題があるかもわからない状態では、営業活動を改善することもできないので、押さえておきたいスキルと言えるでしょう。

    営業の必須スキル⑦:情報収集・分析

    最後は情報収集・分析スキルです。
    営業はインターネットでの事前リサーチや顧客との会話を通して、様々な情報を集めていくことになります。
    それらを適切に分析することで、営業提案や課題解決に活かすための示唆を得ることができるため、営業職にとっても必要なスキルと言えますね。


    スキルアップに効果のある取り組み

    続いてスキルアップに効果のある取り組みについてご紹介します。

    取り組み①:読書

    まず手軽にできることといえば読書です。
    営業に関する書籍は世の中にたくさんあり、先程ご紹介したスキルをそれぞれメインテーマとして扱っているものも勿論存在しています。
    それらを読み、実際の現場で試してみることで、スキルアップに繋げることができるでしょう。

    取り組み②:ロープレ

    先輩社員や上司にロープレを行ってもらうことも、スキルアップのための良いトレーニングとなります。
    どのスキルが足りていないのかといった点は、なかなか自分ではわからないものです。
    その点ロープレを実施すれば、先輩社員や上司が客観的に改善点を述べてくれるので、苦手分野や足りていない部分を把握し、的確な対策を講じることができます。

    取り組み③:セミナーや社内研修に参加する

    営業をテーマとした外部のセミナーや社内研修に参加するのも一つの手です。
    講師の話す内容を聴いたり、資料を読んだりと、特性としては読書に近いですが、その場でグループワークなどの実践ができるものが多いという利点があります。
    もちろんグループワークだけでは不十分ですので、学んだ内容をすぐに現場で試してみることが何よりも重要なのです。

    取り組み④:ケーススタディを実施する

    過去の案件を対象としたケーススタディも有効な取り組みと言えます。
    「どういう状況の中、どういった対応をして、どんな結果になったか」というパターンを蓄積することで、対応の引き出しを増やすことができるのでオススメです。
    また一人だけでやるのではなく、グループワークなどを実施し、「自分だったらこういう対応をする」などの意見を出しあいながら、進めていくことも効果的でしょう。

    取り組み⑤:トップセールスに同行する

    トップセールスとの同行も、スキルアップのための取り組みとして活用できます。
    優秀な成績を収めているトップセールスに同行し、実際の現場でどのような対応をしているのかなどを間近で観察するわけです。
    ケーススタディに近い効果を持ちますが、リアルタイムで体感できるというのは、同行にしかないメリットと言えるでしょう。

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    営業管理職になった場合に必要なスキルとは

    ここからはさらにステップを進めて、「営業管理職」となった場合に必要なスキルについて、簡単にお話していきます。

    営業管理職に必要なスキル①:リーダーシップ

    まず必要なスキルとしては「リーダーシップ」が挙げられます。
    営業部門全体の方向性やビジョン、社員の目指すべき場所を示し、それに向けて社員を導いていくリーダーシップスキルは不可欠と言えるでしょう。

    営業管理職に必要なスキル②:マネジメント

    営業部門が活用できる部下や資金といったリソースを的確に管理し、活用していくマネジメントスキルも欠かせないスキルの一つです。
    日本ではリーダーシップ能力と混同されているケースを見かけますが、全く異なるスキルですので注意しましょう。

    営業管理職に必要なスキル③:コーチング

    部下の能力育成、教育のためにはコーチングスキルが役立ちます。
    コーチングは「ああしろ、こうしろ」と上から目線で指示を出すのではなく、「部下の話を真摯に聞き、導いていく」というスタンスが重要です。

    営業管理職に必要なスキル④:マーケティング

    営業の管理職ともなれば、より経営に近いマーケティングに関する知識やスキルも必要となります。
    市場分析から顧客への提供価値を考えるなど、どう売り込むかという視点だけでなく、顧客側の視点を持って思考することが求められるのです。


    営業スキルを向上させるために活用できるツール

    最後に営業スキルを向上させるために役立つツールをご紹介しましょう。

    営業スキルを高めるには「SFA」を活用する

    営業スキルを高める上で役に立つツールと言えば「SFA」です。
    SFAとは営業支援ツールのことで、営業活動を効率化させるための機能を豊富に搭載しているシステムのことを指します。
    SFAには商談内容やアプローチ履歴の管理機能、営業パーソンのプロセスの可視化といった機能が搭載されており、これらを活用することでロープレやケーススタディをより効果的に実施することも可能です。
    またトップセールスのプロセスも可視化できるので、どのような活動の仕方をしているのかといった情報も得ることができます。
    さらに顧客に関する情報がどんどん蓄積されていくので、課題設定や仮説構築にも役立つでしょう。


    まとめ

    今回は営業職に求められるスキルをテーマにお話してきましたが、いかがでしたか。
    最後にこの記事でご紹介したスキルを一覧表で再度おさらいしておきます。

    図1.jpg
    図.営業の必須スキル一覧表

    営業は非常に奥深い仕事である分、上記のように求められるスキルも多岐に渡ります。
    是非この記事を参考に、スキル習得やスキルアップを目指していただければ幸いです。
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