【営業プロセス可視化】方法や営業力強化に繋げるポイントを解説

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    あなたの会社の営業プロセスは可視化できていますか?
    営業プロセスを可視化することは、課題の把握や営業力強化に非常に役立ちます。
    この記事ではそんな「営業プロセスの可視化」をテーマに、メリットや方法、営業力強化に繋げるためのポイントまで簡単に解説しています。
    メンバーの営業力に課題を抱えている営業部門の責任者の方は勿論、営業プロセスを可視化して管理を効率化したいという方は、是非一度ご確認ください。


    営業プロセスとは

    はじめにそもそも営業プロセスとは何かについてお話していきます。

    営業プロセスとは

    営業プロセスとは、アポイント獲得から契約締結に至るまでの営業活動の流れを、一つ一つ別々の工程に分解し整理したものです。
    営業プロセスは企業や業界によって多少の差はあるかもしれませんが、大体において以下のような工程に分解・整理することができるでしょう。

    【営業プロセスの基本例】
    ①ターゲットリスト作成
    ②アポイント
    ③初回訪問
    ④ヒアリング・情報提供
    ⑤提案・商談
    ⑥クロージング
    ⑦成約
    ⑧アフターフォロー

    上記のように一つ一つの工程に分解・整理することは、営業活動の課題を把握したり、改善したりする上で非常に効果的と言えます。
    なぜなら漠然と「営業活動を改善しないと...」と考えるより、「クロージングからの成約率を改善するにはどうすればいいのか」と考える方が、より具体的な改善策を講じることができるからです。
    しかし、ただ単に営業プロセスを概念上整理するだけでは、課題把握や改善の道標にすることは困難でしょう。
    各営業メンバーがしっかりと営業プロセスごとのアクションを理解し、把握できるようにしなければならないのです。
    そこで重要になってくるのが「営業プロセスの可視化」というわけですね。


    営業プロセスの可視化とは

    ここからはその「営業プロセスの可視化」とは何かについてお話してきましょう。

    営業プロセスの可視化とは

    営業プロセスの可視化とは、その言葉通り営業活動の各工程を見える化させることです。
    自社の実施している営業プロセスと各プロセスに紐づくアクションを、誰もが目で見て把握できる形で管理するわけですね。
    営業プロセスの可視化を行うことで、先に述べたような課題の把握や改善案の立案をよりスムーズに行うことができるでしょう。

    営業プロセスを可視化しない場合のリスク

    営業プロセスを可視化しない場合、以下のようなリスクが発生します。

    ・リスク①:営業活動が属人化してしまう
    営業プロセスを可視化できていなければ、メンバーによってアクションが変わってくる可能性があり、結果として営業活動が属人化してしまうというリスクがあります。

    ・リスク②:どこに課題があるのか把握しにくい
    営業プロセスを可視化できていない場合、営業活動上のどこにボトルネックがあるのかがわかりづらく、課題も把握しにくくなります。

    ・リスク③:どこを改善すべきか優先順位がつけにくい
    ボトルネックや解決すべき課題が明確に把握できなければ、どこをどの順番で解決すべきかの優先順位も当然ながらつけることができません。

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    営業プロセスを可視化させるメリット

    対して、営業プロセスを可視化することで以下のようなメリットを享受できます。

    メリット①:営業プロセスの最適化を実現できる

    一つ目のメリットは「営業プロセスの最適化」を実現できるという点です。
    営業プロセスを可視化させることで、メンバーがどのプロセスで、どのようなアクションを取っているのかをすぐに把握できます。
    その結果問題や課題も明確化できるので、それを基にクリティカルな改善策を講じることもでき、営業プロセスの最適化に繋がるのです。

    メリット②:成果に結びつきやすいアクションを再現できる

    またアクションの再現ができるという点も見逃せません。
    例えば優秀な成績を上げている営業メンバーが各プロセスにおいて、「どのようなアクションの取り方をしているのか、どんな商談や提案を実施しているのか」といった情報を部門全体に共有することで、成果に結びつくアクションを再現することが可能です。

    メリット③:人材育成に活用できる

    人材育成に活用できることもメリットとして挙げられます。
    優秀な営業メンバーのプロセスやアクションは、経験の少ないメンバーや新人にとって、非常に優れた教材となり得ます。
    営業プロセスの可視化を進めることで、優秀なメンバーのアクションの共有も容易となり、人材育成にも活用することができるでしょう。

    メリット④:部門内での情報共有が簡単にできる

    部門内での情報共有が簡単にできるという点も、営業プロセスの可視化によって得られる大きなメリットでしょう。

    ・どの営業メンバーが
    ・どの営業プロセスで
    ・どんなアクションを取っているのか

    といった情報を部門に所属する全員が簡単に確認できるため、情報共有もスムーズに行うことができるのです。


    営業プロセスを可視化させる方法

    続いて、営業プロセスを可視化させる方法について、3つのステップに分けてご紹介していきましょう。

    ステップ①:営業プロセスの定義

    はじめに行うべきは営業プロセスの定義です。
    可視化させる前に自社の営業活動の振り返りを実施し、どういった流れや業務を行っているかを確認する必要があります。
    その上で自社に合った形で、それらの業務を各プロセスへと整理しましょう。
    業務によっては、どのプロセスに当てはめるべきか迷うかもしれませんが、正確に分けることが目的ではないので、自社に合った形で定義していくことがポイントになります。

    ステップ②:営業メンバーによる確認

    ステップ①で定めたプロセスを、実際の現場で活動している営業メンバーに確認してもらうことも忘れてはいけません。
    ステップ①で定めたプロセスはいわば机上の空論です。
    それを営業メンバーに確認することで、実際の細かいアクションの分類や過不足などの調整を行い、現場での運用に適う形にすることができます。

    ステップ③:SFAなどのシステムに取り込む

    最後にステップ①とステップ②で定義したプロセスとアクションを、SFA(営業支援ツール)などのシステムに取り込みましょう。
    エクセルなどのツールを用いても、営業プロセスを可視化させることは可能ですが、それらのデータをフルに活用することを考えれば、SFAなどのシステムを導入すべきでしょう。
    SFAであればプロセスの可視化だけでなく、商談内容やアプローチ履歴の管理、タスク管理など営業活動を効率化させる機能も利用できるので、一度検討してみてください。


    営業プロセスの可視化を営業力強化に繋げるには

    最後に営業プロセスの可視化を営業力強化に繋げるためのポイントについて、お話しておきたいと思います。

    標準化にまで取り組むことが重要

    営業プロセスを可視化するだけでは、営業力強化に繋がりません。
    可視化することで把握できた問題や課題を改善していくことは勿論、優秀なメンバーの情報を積極的に部門に共有したり、事例研究に取り組んだりすることが重要になるのです。
    それらを継続して実施していくことで、営業部門全体に成果に結びつきやすいプロセスやアクションのパターンを浸透させることができ、結果として標準化に繋がるのです。
    優秀な営業メンバーのプロセスが、営業部門の標準プロセスとして浸透すれば、営業力強化に繋がることは言うまでもありません。
    営業力を強化するには、営業プロセスの可視化を実施した上で、標準化にまで取り組む必要があることを覚えておきましょう。


    まとめ

    今回は営業プロセスの可視化について、メリットや方法などを中心にお話してきましたがいかがでしたか。
    是非この記事を参考に営業プロセスの可視化や、営業力の強化に取り組んでみてください。
    また当社は本文でもご紹介したSFA機能を有する営業支援システム「ホットプロファイル」を、様々な業界の企業様に提供させていただいております。
    営業プロセスの可視化に役立てていただけることは勿論、営業活動をより効率化させるための機能も豊富に搭載しておりますので、ご興味ありましたら是非一度お問い合わせください。

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