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コラム
【代理店営業とは】種類や進め方、コツなども分かりやすく解説

【代理店営業とは】種類や進め方、コツなども分かりやすく解説

2021.10.22

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代理店営業とはどういった営業手法なのかご存じでしょうか。この記事は代理店営業について概要や仕事内容を踏まえた上で、取り組むことで得られるメリットや実際の進め方、コツまでまとめてご紹介しています。代理店営業の手法を取り入れたいという方は、一度最後までお読みください。

代理店営業とは

まずは代理店営業とは何かについてお話してきましょう。

代理店営業とは

代理店営業とは、自社の製品やサービスを販売してくれる販売代理店へのアプローチを中心とする営業手法です。代理店営業の仕事内容は以下の3種類に大別されます。・販売代理店の新規開拓一つ目の仕事は販売代理店の新規開拓です。自社製品・サービスを顧客に対して販売してくれる販売代理店を増やすためのアプローチを実施していくことになります。代理店営業の仕事の中でも、大きな割合を占める仕事と言えるでしょう。・販売代理店のサポート既存の販売代理店に対するサポートも代理店営業の大切な仕事の一つです。自社製品・サービスの特徴をより理解してもらうためのレクチャーや、販促へのアドバイス提供といったことを実施していきます。販売代理店との良好な関係を維持するためにも欠かせない業務と言えますね。・営業同行営業同行も代理店営業の仕事として忘れてはいけません。自社製品・サービスが専門的である場合などは、営業同行を実施して販売代理店の営業活動をサポートしたり、説明を代わりに行ったりするケースがあります。営業同行も販売代理店のモチベーション向上には欠かせない重要な仕事なのです。

代理店営業に取り組むメリット

代理店営業には以下のようなメリットがあります。・メリット①：コストを抑えつつ、販路拡大ができる一つ目のメリットはコストを抑えつつ、販路拡大ができるという点です。自社だけで販路を拡大する場合、人員の新規採用や新たな拠点の設置といったように、どうしても追加コストが掛かってきます。その点代理店営業に取り組むことで、これらのコストをかけることなく、販路拡大ができるという利点があるのです。・メリット②：効率よく売り上げを伸ばせるまた効率よく売り上げを伸ばせるという点も見逃せません。販売代理店を上手く活用することで、自社単体で実現できる売り上げ以上の売り上げを達成できるでしょう。先述の通り販路拡大もコストを抑えながら実施できるため、非常に効率よく売り上げを伸ばすことが可能なのです。

代理店営業とその他の営業との違い

次に代理店営業とその他の営業との違いについて簡単に見ていきましょう。

代理店営業は製品・サービスを直接販売しない

代理店営業とその他の営業の最たる違いは、「製品・サービスを直接販売しない」という点でしょう。通常の営業は、基本的に直接その製品・サービスの利用者である見込み顧客に営業をかけて、契約を取り付けることになります。対して代理店営業は、先ほど述べたように見込み顧客への直接アプローチはしません。見込み顧客へのアプローチをしてくれる販売代理店に対して、営業をかけていく形になります。販売代理店の数を増やしたり、販売代理店が自社製品・サービスを売りやすいようにサポートしたり、といった活動をメインとしているのです。

代理店制度の種類

次に代理店制度の種類についてご紹介します。代理店制度は大きく以下の3つに分類されるので、それぞれの特徴や違いを理解していきましょう。

代理店の種類①：取次代理店

一つ目にご紹介する種類は取次代理店という形態です。取次代理店は基本的に顧客に対して、製品・サービスの紹介のみを実施し、その後の契約締結といったプロセスはメーカー側が対応することになります。契約もメーカーと顧客間で締結され、販売価格から一定割合の手数料を販売代理店に支払います。

代理店の種類②：再販代理店

次にご紹介するのは再販代理店です。再販代理店は取次代理店とは異なり、商品説明から契約に至るまで、基本的に販売代理店側が全て対応する形になります。販売代理店と顧客間で契約を締結し、メーカーからの卸価格と代理店の販売価格との差額が、販売代理店の利益となるのです。

代理店の種類③：OEM

最後にご紹介するのはOEMです。メーカーとしてのブランド名ではなく、販売代理店のブランド名で製品・サービスを販売する形態で、完全に販売代理店が見込み顧客への対応を実施します。契約形態や販売代理店の手数料は、再販代理店と同じです。

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代理店営業の進め方

ここからは代理店営業の進め方について、いくつかのステップに分けて見ていきましょう。

ステップ①：販売代理店の候補リサーチ

まずは販売代理店の候補先をリサーチします。ターゲットとする顧客層やエリアなどを踏まえ、自社の営業戦略に合った販売代理店を選ぶことがポイントです。先述した販売代理店の種類によっても自社の対応範囲や手数料などが変わってくるので、しっかりとリサーチしましょう。

ステップ②：販売代理店へのアプローチ・契約

次に候補先となった販売代理店に対してアプローチをしていくことになります。自社の販売代理店になることのメリットなど、販売代理店側の視点に立って分かりやすく説明していきましょう。アプローチの結果、双方が問題なければ代理店契約を締結します。

ステップ③：製品・サービスについてレクチャー

代理店契約を無事締結できれば、すぐに販売開始と言いたいところですが、その前に自社の製品・サービスについてレクシャーを実施しましょう。製品・サービスの特徴や顧客の得られるメリット、適した販売方法の説明などを実施して、販売代理店が売りやすくするためのベースを構築します。レクチャーだけでなく、販促用のツールを提供するのも良いでしょう。

ステップ④：販売開始・定期フォロー

レクチャーやツールの提供が完了すれば、いよいよ販売開始です。販売開始後は定期的に販売状況をチェックしたり、販売する上で困っていることや悩んでいることがないかなどを確認したりすることになるでしょう。定期的なフォローの実施は、販売代理店との関係性構築やモチベーションの維持・向上に繋げることができるので、丁寧に取り組むことがポイントです。

代理店営業のコツ

最後に代理店営業に取り組む際のコツについてご紹介していきます。

コツ①：販売代理店側の利益を考える

まず一つ目にご紹介するコツは「販売代理店側の利益を考える」ことです。代理店営業は自社単体で売り上げを上げることはできず、販売代理店側の営業努力があってはじめて売上を上げることができます。つまり販売代理店のモチベーションの維持や向上が非常に重要になってくるわけですね。販売代理店側のモチベーションを向上させる上で、大きなカギとなるのは当然販売代理店側の利益です。そのため代理店営業に取り組む際は、販売代理店側の利益を可能な限り最大化できるように調整するべきと言えるでしょう。

コツ②：サポート体制を充実させる

続いてのコツは「販売代理店へのサポート体制を充実させる」という点です。販売代理店が見込み顧客に対して営業しやすいよう、環境を構築することも代理店営業の重要な役割となります。販促資料の提供や定期的な製品・サービスの勉強会、営業同行などといったサポートを充実させることで、販売代理店のモチベーションを高めるとともに、成約率の向上にも繋げることができます。直接顧客に販売を行わない分、販売代理店へのサービスを手厚く実施するということが重要であると押さえておきましょう。

まとめ

今回は代理店営業をテーマに、仕事内容や種類、進め方といった基本的な内容をお話してきましたが、いかがでしたか。代理店営業は顧客へ直接アプローチするわけではないですが、販売代理店に対して、自社の製品・サービスを扱ってもらえるよう営業をかけることになります。そのため販売代理店に関して様々な情報を蓄積し、的確なアプローチを展開していかなければなりません。当社は、営業支援SFA、見込み客発掘、名刺管理を統合したセールスDX推進ツール「ホットプロファイル」を提供しております。あらゆる活動をデジタル化し、顧客接点を自動で更新。いち早く顧客反応を察知。効果的な営業活動を実現します。少しでも興味がおありでしたらお気軽に資料DL、お問い合わせください。

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