【営業マネジメントの基本】管理項目やポイントなどを簡単解説

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    これから営業マネージャーになる方や、新しく営業マネージャーになったばかりの方の中には、「何をマネジメントすればいいのかわからない...」という方も多いのではないでしょうか。
    この記事はそんなお悩みを解決すべく、営業マネジメントの役割や管理項目、ポイントなどを分かりやすく解説しています。
    営業マネジメントの基本を押さえたい方は、是非ご一読ください。


    営業におけるマネジメントとは

    はじめに営業におけるマネジメントについて、基本的な知識を確認していきましょう。

    営業におけるマネジメントとは

    営業におけるマネジメントとは、営業戦略における目標を達成するために、営業部門の各メンバーの活動やモチベーションを管理することです。
    営業部門全体の目標を定めた上で、営業メンバーが目標を達成するように様々な項目を管理し、支援していくことになります。
    主に営業部門の責任者がマネジメントの役割を担うことになるでしょう。

    営業マネジメントの主な役割

    営業マネジメントには大きく以下の役割があります。

    ・役割①:営業戦略の策定
    一つ目の役割は、営業戦略の策定です。
    営業マネジメントを担当する人は、全ての営業活動の前提となる営業戦略を策定することになります。

    ・役割②:目標の設定・管理
    策定した営業戦略を基に部門全体の目標と、それに連なる各メンバーの目標を設定し、的確に管理していく役割も担います。

    ・役割③:営業メンバーの活動管理
    各メンバーに振り分けた目標に対して、それぞれの活動状況や進捗を管理し、それに対するフィードバックを実施することも、営業マネジメントの重要な役割と言えます。

    ・役割④:営業メンバーのモチベーション管理
    また営業メンバーのモチベーション管理も営業マネジメントの役割です。
    各メンバーが目標を達成できるように、的確なモチベーション管理を実施する必要があるでしょう。

    ・役割⑤:営業環境の整備
    営業環境の整備を実施することも営業マネジメントの役割の一つと言えます。
    営業メンバーが気持ちよく、そして効率よく営業活動に取り組めるように、環境を整えていくことも営業マネジメントの役割の一つなのです。


    営業マネジメントの対象となる項目

    続いて、営業マネジメントの対象となる主な項目をご紹介していきます。

    項目①:目標

    一つ目は営業戦略に基づく目標です。
    まずは営業部門全体で達成すべき売り上げや新規契約数といった目標を定めることになるでしょう。
    その後、さらに目標を達成するために必要な小目標を設定し、各営業メンバーに振り分け、それぞれの目標も管理することになります。
    後ほど紹介する他の項目も、全てはこの目標を達成するために必要なモノと言え、営業マネジメントにおける最上位の管理項目と言えるでしょう。

    項目②:プロセス

    続いてご紹介する管理項目はプロセスです。
    定めた目標に対して、どのような行動を取っているのかといった点を管理することになります。
    訪問件数や提案数などのプロセスを管理することで、目標に対する現在地を把握することができるでしょう。
    決められた期間中でその目標が達成できそうか、または達成できなさそうであれば、どういった対策を打つべきか、といったことを判断する上でもプロセスの管理は必要になるのです。

    項目③:案件

    各営業メンバーが対応している案件に関わる情報も、営業マネジメントの対象となる重要な項目です。
    現状それぞれのメンバーがどのような案件を抱えていて、どのような状況なのかを把握することで、どの案件に対して注力すべきかといった行動の優先順位をつけることもできます。
    また案件ごとに成約予想率や予想売上なども併せて管理しておくことで、目標に対する精度の高い現状把握が実現できるでしょう。

    項目④:モチベーション

    どれだけ優れた営業戦略を策定し、的確に各メンバーの目標に割り振れたとしても、そのメンバーのモチベーションが低ければ、達成できるものも達成できません。
    そのため営業メンバーと日頃からコミュニケーションを取り、それぞれのメンバーの表情や仕事への姿勢などに目を配らせ、必要に応じてフォローなどをしていく必要があるのです。
    他の項目と異なり、目に見えるデータではないので、管理自体難しいと言えますが、しっかりとメンバーと向き合いモチベーションの維持・向上を目指しましょう。

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    営業マネジメントに求められるスキル

    次に営業マネジメントを行う営業マネージャーに求められるスキルをご紹介します。

    スキル①:目標・計画策定能力

    一つ目は目標・計画を的確に策定する能力です。
    先程述べた通り、営業マネジメントのベースとなるのは営業戦略とそれに基づく目標です。
    これらを的確に策定できる能力は、営業マネージャーの中でも特に重要なスキルと言えます。

    スキル②:数字を見る力

    また数字を見る力も重要なスキルです。
    営業マネージャーは、売り上げや利益、それを生み出すためにかかった各種コストといった数字を見る機会が多いと言えます。
    そのため数字を基に分析し、的確に状況を把握できる能力も欠かせないのです。

    スキル③:フォロー&コーチングスキル

    営業メンバーが目標達成に向けてしっかりと行動できるようにフォローし、導いていくためのコーチングスキルも求められます。
    モチベーションが低下しているメンバーと真摯に向き合ってフォローするスキルや、間違えた対応をしてしまったメンバーを正しい方向へと導くコーチングスキルは、営業マネジメントの立場にいる人には必須と言えるでしょう。

    スキル④:決断・実行力

    また様々な局面で決断する力と、決断した内容を率先垂範で実行する力も重要です。
    現在の状況や営業からもたらされる情報を基に、目標達成のためにもっとも有効であると考えられる対応を選び、それを自ら率先して実行に移す。
    このような姿勢が営業マネージャーには求められるのです。


    営業マネジメントで押さえておきたいポイント

    ここからは営業マネジメントで押さえておきたいポイントについてお話していきましょう。

    ポイント①:メンバーを信じて任せる

    メンバーにはベテランもいれば、経験の浅い人もいます。
    経験が浅い人にはどうしてもあれこれと口を出してしまいがちですが、一度目標を持たせた以上、最後まで信じて任せる姿勢が重要です。
    少しミスをした段階で「どうせ無理だから、こっちで対応する」といったように切り捨てるのではなく、的確にフォローしつつ、最後まで任せる。
    こうすることでメンバーの中で「その信頼に応えるために頑張らないと」といったように、強いモチベーションが生まれるのです。

    ポイント②:自分一人だけで管理しようとしない

    また営業マネジメントを行う立場にいるからといって、「全て自分だけで管理しないといけない」と思わないことです。
    先に挙げたスキルを高いレベルで持っている人、ましてや全て持っている人はかなり少ないでしょう。
    そのため自分の苦手な分野は潔く認め、営業メンバーの誰かに補佐してもらえばいいのです。
    部下に助けてもらうことは決して恥ずかしい事ではなく、立派なスキルであることを忘れないでください。


    営業マネジメントに役立つツール

    最後に営業マネジメントに役立つツールをご紹介したいと思います。

    営業マネジメントにはSFAがオススメ

    営業マネジメントに役立つツールとしてご紹介するのはSFAです
    SFAとはSales Force Automationの略称で、営業支援ツールとも呼ばれています。
    SFAには以下のような機能が搭載されています。

    ・顧客の基本情報を管理する機能
    ・案件や商談内容を管理する機能
    ・営業プロセスを可視化する機能
    ・営業活動のタスクを管理する機能

    これらの機能を活用することで、目標に対する進捗や営業メンバーの行動内容などを的確に把握することができ、効率の良い営業活動を展開できます。
    導入には初期費用や運用コストが掛かりますが、営業マネジメントを効果的に実施していく上で役立つツールですので、一度検討してみてはいかがでしょうか。


    まとめ

    今回は営業マネジメントをテーマとしてお話してきましたが、いかがでしたか。
    これから営業マネージャーになられるという方は是非この記事を参考に、営業マネジメントに取り組んでみてください。
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