【紹介営業とは】やり方やメリット、ポイントなどを簡単解説
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紹介営業は「むずかしい...」と思っていませんか？
紹介営業はポイントを押さえて取り組めば、非常に強力な営業手法となります。
この記事では紹介営業の概要を踏まえた上で、メリットとデメリット、やり方や押さえておくべきポイントに至るまでまとめて解説しています。
紹介営業に取り組んでいる、これから取り組むという方は是非ご一読ください。
紹介営業とは
まずは紹介営業とはどういった営業手法なのかについて、概要から確認していきましょう。紹介営業の概要
紹介営業とは既存顧客を始め、そのほかの繋がりのある人物から、新たな見込み顧客を紹介してもらう営業手法です。紹介営業を実現するには、営業担当者と紹介者との間に信頼関係を醸成する必要がありますが、信頼関係の構築さえできれば効率よく見込み顧客を獲得できるため、営業現場でも改めてその重要性が認識され始めています。
紹介者となりうる人物
先程「既存顧客や繋がりのある人物から紹介してもらう」と述べましたが、具体的にどういった人物が紹介者となりうるのか、代表的なものをご紹介します。
・紹介者①：既存顧客の担当者
まず代表的な紹介者と言えば、既存顧客の担当者でしょう。
日頃からコミュニケーションを図っており、信頼関係も構築しやすく、別部署の担当者は特に紹介してもらいやすいと言えますね。
・紹介者②：セミナーなどで知り合った同業者
営業やマーケティングをテーマとしたセミナーや各種イベントを通して知り合った同業者も、時には紹介者となり得ます。
同業者の所属会社では対応できない案件の紹介や、コラボなどの話が上がってくる可能性があるため、しっかりとコンタクトは継続しておきたいものです。
・紹介者③：親族や友人
そこまで多くはないケースですが、親族や友人から見込み顧客を紹介してもらえる可能性もあります。
親族や友人は既に関係性を構築できているので、「お客さんを紹介してほしい」と伝えるだけで、新たな見込み顧客を獲得できる可能性があるのです。
紹介営業のメリット・デメリット
続いて、紹介営業のメリットとデメリットについてご紹介します。紹介営業のメリット
まずはメリットの方から確認してみましょう。・メリット①：効率的に見込み顧客を獲得できる
紹介営業は簡単に言えば、紹介者に「見込み顧客を紹介してほしい」と伝えるだけです。
時間と工数をかけて、見込み顧客を獲得するTELアポや飛び込みといった営業手法に比べ、非常に効率的に見込み顧客を獲得することができます。
・メリット②：ある程度信頼された状態でアプローチを開始できる
紹介を受けた新たな見込み顧客側としては、自分が信頼している人物からの紹介であるため、こちら側（営業担当者）をある程度信頼した状態になっています。
そのため製品やサービスの提案などの具体的な商談へとスムーズに入りやすく、その分成約率も高くなる傾向にあるのです。
紹介営業のデメリット
次にデメリットも併せて確認しておきます。・デメリット①：紹介者との信頼関係構築に時間がかかる
先程もお話した通り、紹介営業では紹介者との関係性を構築することが必要となります。
紹介者も自分が信頼していない人物を知り合いに紹介しようとは思いませんので、ある程度の時間をかけて信頼関係を醸成していかなければなりません。
・デメリット②：紹介者との関係性が揺らぐ可能性がある
新たな見込み顧客を紹介してもらったとしても、その見込み顧客に対してネガティブな印象を与えてしまったり、不利益を与えてしまったりすると、紹介者との関係性も悪化する可能性があります。
紹介営業のやり方
次に紹介営業のやり方を4つのステップに分けてみていきましょう。紹介営業においては既存顧客がメインの紹介者となることが多いので、既存顧客を紹介者として設定した上で解説していきます。
紹介営業のステップ①：紹介者との関係構築
紹介営業の最初のステップは繰り返しお話している通り、「紹介者との関係構築」です。関係構築においては何よりも「相手の望むもの」を提供していくことが肝となります。
関係構築の段階で、「他の担当者を紹介してほしい」といった、こちら側の都合を押し付けてしまうと逆効果です。
まずは「紹介者にとって得になる情報」を提供し続けていく必要があると言えます。
また紹介者からの要望にもスピーディー且つ丁寧に応え、しっかりと信頼できる存在であることをアピールしていきましょう。
紹介営業のステップ②：紹介依頼の実施
紹介者との間に信頼関係を構築できたら、いよいよ紹介依頼を実施します。紹介依頼の仕方としては以下の2パターンあります。
・パターン①
「○○のようなことで困っている人がいれば、教えてほしい」というように、困っている人（＝見込み顧客）の紹介を直接お願いするケースです。
紹介者にとってもそこまで手間もかからず、より手軽な紹介依頼と言えます。
しかし紹介先側としては、紹介を受けた人物・会社がよくわからない状態で商談が始まるので、信頼感はパターン②よりも低くなることが多いでしょう。
・パターン②
「もし自社に興味を持ちそうな人がいれば、簡単に紹介しておいてほしい」と、紹介者に自社の宣伝をお願いするケースです。
紹介者が自社の製品・サービスをある程度理解していなければならず、且つ紹介者と強い信頼関係がないと実現できません。
とはいえ紹介者からの説明によって、紹介先としても既にどんな人物・会社なのかある程度把握した状態であるため、よりスムーズに商談を開始することができます。
紹介営業のステップ③：紹介先にアプローチ
紹介者から紹介された見込み顧客にアプローチを実施します。
紹介を受けているとはいえ、まだ自社のことをよくわかっていない状態なので、改めて丁寧に自己紹介や会社説明をするようにしましょう。
また先程デメリットで述べた通り、もし紹介先に対してネガティブな印象を抱かせる対応を取ってしまうと、紹介者との関係にもひびが入りかねないので注意が必要です。
紹介営業のステップ④：紹介者にお礼と状況報告を行う
紹介先への訪問実施後、紹介者に対して改めてのお礼と状況報告をすると良いでしょう。自分が紹介した手前、どうなったのか気になるのが人というものですので、しっかりと報告を行うことで更に関係性を強くすることができます。
紹介営業に取り組む上でのポイント
ここからは紹介営業に取り組む上で押さえておきたいポイントをいくつかご紹介します。ポイント①：紹介依頼のタイミングを見極める
一つ目のポイントは「紹介依頼のタイミングを見きわめる」という点です。もし関係性が構築できていないのに紹介依頼をしてしまうと、紹介者にネガティブな印象を与えてしまいかねません。
そのため紹介依頼のタイミングの見極めは非常に重要です。
何度もリピートしてくれたり、製品・サービスに高い評価をしてくれたりといったように、関係性が十分に強まったときに紹介依頼を実施すると良いでしょう。
ポイント②：紹介内容をまとめておく
二つ目のポイントは「紹介内容をまとめておく」という点です。紹介者に紹介してもらう際、紹介してほしい内容がまとまっていなければ、正確に伝わらず紹介先から断られるかもしれません。
そのためどういう内容で紹介してほしいのかを、リーフレットやPPTなどにまとめて、それを活用してもらうなどの工夫を凝らすことがポイントになります。
紹介営業の効果をさらに高めるには
最後に紹介営業の効果をさらに高める方法について、お話しておきたいと思います。紹介営業にはCRMを活用する
その方法とはCRM（顧客管理ツール）を活用するというものです。
CRMは既存顧客との商談内容やアプローチの履歴などを管理することができるツールで、紹介者との関係構築に非常に役立ちます。
CRMに蓄積された情報を基に、既存顧客に対して適切なアプローチを繰り返すことで、効率的かつ効果的に顧客関係の構築を図ることができ、結果として紹介営業の効果も高めることができます。
導入に費用が掛かりますが、紹介営業に取り組みたいという方は一度検討してみてください。
まとめ
今回は紹介営業の方法やメリットなどについてお話してきましたが、いかがでしたか。
当社は最後にご紹介したCRM機能を有する営業支援システム、「ホットプロファイル」を企業様に提供しております。
「紹介営業を効果的に取り組みたい」という方は、是非一度お問い合わせください。
