営業担当者を適切に評価することは、営業部門の責任者にとって非常に重要な仕事の一つでしょう。
そこでこの記事では、営業担当者を適切に評価することのメリットを踏まえた上で、評価基準や代表的な項目をご紹介していきます。
最後に適切な評価を行うために必要なこともお話していますので、営業部門の責任者の方は是非一度お読みください。

営業担当者を適切に評価するメリット

はじめに営業担当者を適切に評価することのメリットについて見ていきましょう。

メリット①：モチベーションの維持・向上

営業担当者を適切に評価するメリットとして、まず挙げられるのが「モチベーションの維持・向上」です。
営業担当者は各自与えられた個別目標を達成するために、様々な努力を重ねています。
そういった努力と結果双方を適切に評価することで、営業担当者のモチベーションの維持や向上に繋げることができます。
裏を返せば適切な評価が行われなければ、営業担当者のモチベーションは下がってしまうというわけです。

メリット②：人材の定着

また人材の定着という面でも、営業担当者の適切な評価にはメリットがあります。
適切に評価を実施することで、営業担当者のモチベーションが維持・向上できれば、退職などを防ぎ、優秀な営業担当者にも長く働いてもらうことができるでしょう。
また優秀な営業担当者ほど、自分自身が適切に評価されているかをシビアに判断します。
もし適切な評価がされていないと判断されれば、転職へとシフトしてしまい、営業部門全体としての営業力が落ちてしまう可能性があるのです。

メリット③：生産性が向上する

生産性が向上するというのもメリットと言えます。
適切な評価を実施した上で、きちんと昇格や昇給などに繋げることで、営業部門全体での生産性の向上も見込めるでしょう。
営業担当者全員が、「頑張ればきちんと評価してくれるし、ちゃんと昇給や昇格に繋がるんだ」と思ってくれれば、仕事により積極的に、且つ能動的に取り組んでくれるようになります。
その結果営業担当者全員の生産性向上が見込めるのです。

営業担当者の評価基準とは

続いて営業担当者の評価基準を4つご紹介していきます。

評価基準①：目標に対する実績

一つ目の評価基準が「目標に対する実績」です。
多くの企業において、営業担当者はそれぞれ個別目標を与えられた上で、営業活動に取り組むことになります。
「新規契約数○○件」や「売上○○千万円」などが分かりやすい代表例ですね。
これらの目標に対する実績を、成果として評価するわけです。
たとえば新規契約数10件を目標として活動し、結果が8件だった場合80％達成が成果となります。
この目標に対する実績値は営業担当者の評価基準として最もシンプルと言え、評価する側も一番評価しやすい基準と言えるでしょう。

評価基準②：業務プロセス

営業担当者は個別目標が設定されていることが多いとお話しましたが、それに伴うプロセスも評価基準とします。
具体的には目標とする売り上げや契約数を達成するために必要な、「訪問件数」や「テレアポ数」といった各プロセスを評価することになるでしょう。
これらプロセスは適切な評価をする上で、重要な役割を持っています。
例えば新規契約数10件の目標を立て、この目標に対して8件の実績を上げたとしましょう。
結果だけを見ると2件足りていないわけですが

・この目標に対するプロセスを全て達成した上で足りなかったのか
・プロセス自体も足りていなかったのか

によって、営業担当者に対する評価は変わります。
このようにプロセスをきちんと確認しなければ、実績の裏に隠れた営業の努力を正しく判断することができないので留意しておきましょう。

評価基準③：業務に関する能力

続いての評価基準は「業務に関する能力」です。
営業活動を実行する上で必要になる能力は多岐に渡ります。
製品やサービスに関する知識は勿論、商談や交渉の場での折衝能力、トラブルへの対応力なども重要な能力です。
他にも他営業担当者や事務部門スタッフなどとの協調性なども評価における重要なポイントとなります。
これらの能力に加えて、自社の営業分野に関する専門資格などがあれば、それらの取得状況などを評価基準としているケースもあるでしょう。

評価基準④：業務に対する姿勢

最後の評価基準は「業務に対する姿勢」です。
業務に積極的に取り組んでいるのかは勿論、ミーティングや会議においての発言や周りの営業担当者に対する協力姿勢などを評価基準とするわけです。
またトラブルなどに対しても、最後まで責任を持って対応できたかなども重要なポイントになるでしょう。
先に挙げた「業務に関する能力」と同様、定性的な基準になるため、正しく評価するのは難易度が高いですが、適切な評価においては重要な要素となります。

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営業担当者の代表的な評価項目

ここからは先の評価基準に属する代表的な評価項目を簡単にご紹介しますので、参考にしてみてください。

実績の評価項目例

まずは実績に関する評価項目例をご紹介します。

・売上金額：達成した売上金額
・新規契約件数：新たに獲得した契約件数
・粗利益：売上から売上原価を差し引いた粗利益

業務プロセスの評価項目例

業務プロセスに関する評価項目の例としては以下のような項目が挙げられます。

・訪問数：顧客に対する訪問数
・商談数：顧客と実施した商談数
・提案数：顧客に対して実施した提案数
・テレアポ数：訪問のために実施したテレアポ数

業務に関する能力の評価項目例

続いて業務に関する能力の評価項目例をご紹介します。

・課題設定能力：問題を正確に把握し、課題を設定できる能力
・計画能力：目標に対して適切な活動計画を立てる能力
・交渉・折衝能力：顧客に対して適切な交渉や折衝を行う能力
・知識：自身の担当する製品・サービスなどに関する正しい知識

業務に対する姿勢の評価項目例

業務に対する姿勢の評価項目例は以下の通りです。

・積極性：業務などに自ら積極的に取り組んでいるか
・協調性：周りの社員と協調しながら、業務に臨んでいるか
・責任感：自身の担当業務については、責任感を持って対応しているか
・使命感：自分の役割を理解し、最善を尽くしているか

営業担当者を適切に評価するために必要なこと

最後に営業担当者を適切に評価するために必要なことについてお話していきます。

必要なこと①：コミュニケーション

営業担当者とのコミュニケーションは適切な評価を実施する上で欠かせません。
「営業会議の時やトラブル対応の時にしか、あまりコミュニケーションを取らない」という方もいらっしゃるかもしれませんが、それでは営業担当者を適切に評価するのは難しいでしょう。
成果の評価はできても、能力や姿勢など定性的な項目の評価ができないからです。
能力は勿論、特に業務に対する姿勢については、日ごろから密にコミュニケーションを取っていなければ、把握することが難しいと言えます。
そのため営業担当者を適切に評価するには、密にコミュニケーションを取ることが重要になるのです。

必要なこと②：各営業担当者の活動状況の把握

また各営業担当者の活動状況をしっかりと把握しておくことも必要です。
それぞれの営業担当者は毎日顧客先へと訪問し、商談や提案などに取り組んでいますが、内部にいる営業部門の責任者からすれば、その活動が見えにくいと言えます。
そのためどうしても成果のみにフォーカスした評価をしがちですが、営業担当者の見えていないところにも評価すべき行動などが含まれています。
そのため見えにくい点をしっかりと可視化し、把握することが重要になるのです。
各営業担当者の活動状況を把握するためには、SFAなどを用いて営業管理に取り組む必要があります。
その点は以下の記事も併せて確認してみてください。
関連記事：【営業管理とは】押さえておくべきポイントや役立つツールも紹介営業

まとめ

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