【潜在顧客と顕在顧客】定義やアプローチ方法まで簡単に解説

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    あなたは潜在顧客と顕在顧客の定義を理解できていますか?
    この記事では潜在顧客や顕在顧客は勿論、見込み顧客も含めて、その定義や違い、それぞれのアプローチ方法に至るまでわかりやすく解説しています。
    潜在顧客や顕在顧客、見込み顧客をしっかりと理解して、アプローチしていきたいという方は是非最後までお読みください。


    潜在顧客とは

    まずは潜在顧客について、定義などの基本を確認していきましょう。

    潜在顧客とは

    潜在顧客とは、悩みや不安を感じつつも、具体的なニーズや課題としてはまだ認識できていない顧客のことを指します。
    また自社や自社の製品・サービスのことをまだ知らない顧客層でもあります。
    潜在顧客層はニーズに対しての自覚がないだけで、何かしらのきっかけを与えることでニーズを認識させ、見込み顧客化させることが可能です。

    ニーズを自覚させ、自社に結びつけることが重要

    先述の通り、潜在顧客は自身のニーズに気づいていません。
    そのため企業は様々なコミュニケーションを通じて、潜在顧客の胸中に潜む漠然とした不安や悩みを具体化し、ニーズとして認識させることが必要になります。
    また認識させたニーズと、自社の製品・サービスを結び付けるようなマーケティング施策や情報提供を展開していくこともポイントになるでしょう。

    顕在顧客とは

    続いて、顕在顧客について見ていきましょう。

    顕在顧客とは

    顕在顧客とは、自身のニーズを自覚している顧客層のことを指します。
    自社や自社の製品・サービスのことは知らないものの、自分のニーズや課題を解決するために、既にリサーチなどの行動を取っていることが多いです。
    ニーズが明確になっているため、そのニーズに自社が応えられるということを認知させることができれば、見込み顧客となる可能性を秘めていると言えるでしょう。

    自社を選択肢に入れてもらうことが重要

    顕在顧客は先述の通り、ニーズはすでに明確になっているため、そのニーズの解決策として自社を選択肢に入れてもらう必要があります。
    そのためにはまずは自社を認知してもらうことが重要となるでしょう。
    また認知してもらうだけでなく、
    ・その他の選択肢とどのような違いがあるのか
    ・どういったメリットがあるのか
    を明確に示し、有力な選択肢の一つとしてのポジションを獲得することがポイントになるのです。

    見込み顧客とは

    次に見込み顧客についても押さえていきましょう。

    見込み顧客とは

    見込み顧客とは、自社の製品・サービスのことに興味関心を示しており、何かのきっかけを与えることで実顧客へと転換する可能性の高い顧客層のことを指します。
    マーケティングにおいては「リード」とも呼ばれています。
    すでに自社に対してある程度好意的な態度を示しているため、自社製品・サービスのメリットや差別化ポイントを分かりやすく訴求することで、購買を促すことが重要になるでしょう。

    顕在顧客と見込み顧客の違い

    顕在顧客と見込み顧客は、よく混同されて使われているケースが多いです。
    確かにどちらも自分自身のニーズに気づいているという点では、似たような概念と言えます。
    しかし自社のことを認識しており、かつ興味・関心を抱いているかという点において異なると言えます。


    ・顕在顧客:ニーズを自覚しているが、自社を認識していない
    ・見込み顧客:ニーズを自覚しており、かつ自社を認識している

    大まかに違いをまとめると上記のようになります。
    ただ企業や担当者によって、どちらも一括りとして「見込み顧客」と呼んでいるケースも多いので、そこまで明確に違いを意識する必要もないでしょう。

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    潜在顧客へのアプローチ方法

    ここからは潜在顧客、顕在顧客へのアプローチ方法をそれぞれ確認していきます。
    まずは潜在顧客の方から見ていきましょう。

    アプローチ方法①:コンテンツマーケティング

    潜在顧客へのアプローチ方法としては、コンテンツマーケティングが代表的です。
    コンテンツマーケティングとは、自社ホームページやブログといった自社で保有するメディア:オウンドメディアを軸に、様々なコンテンツを提供するマーケティング手法です。
    コンテンツの提供を通して、顧客の自社や製品・サービスに関する興味・関心度合いを高め、購買意欲を醸成することを目的としています。
    コンテンツを制作する際に重要になるポイントとしては、


    ・どんな顧客に読んでほしいのか
    ・顧客のどんな悩みや不安を解消するためのコンテンツなのか

    という点を明確にすることです。
    この2点をしっかりと考えてコンテンツを制作することで、潜在顧客へのアプローチが可能となります。

    アプローチ方法②:SEO対策

    SEO対策も潜在顧客へのアプローチ方法として挙げられます。
    SEOとはSearch Engine Optimizationの略で、検索エンジン最適化と呼ばれる施策です。
    WEBサイト自体の質を高めて、GoogleやYahoo!といった検索エンジンで検索された際に、上位表示させるための手法と言えます。
    上位表示されれば、その分潜在顧客の目に触れる可能性も高くなるため、非常に重要な方法と言えます。
    具体的な方法としては、上位表示したい検索キーワードを中心にサイトやコンテンツのタイトル・見出しを構成したり、サイトの回遊性を高めたり、といった取り組みを行う形になるでしょう。
    先に紹介したコンテンツマーケティングと併せて展開することで、潜在顧客へのアプローチもより効果的になるでしょう。

    アプローチ方法③:SNSのアカウント運用

    SNSのアカウント運用も忘れてはいけません。
    潜在顧客を含めた利用ユーザーにとって役立つコンテンツを配信したり、自社ブログの更新をお知らせしたりといった活用が考えられます。
    中でもTwitterはリツイート機能を持っているため、拡散力が特に高いのでオススメです。
    有益なコンテンツを配信すれば拡散され、一気に潜在顧客の認知を獲得できる可能性があるのです。
    またコンテンツマーケティングにおいて、提供した各種コンテンツの拡散経路としても優秀なので、是非活用したいものです。

    顕在顧客へのアプローチ方法

    続いて、顕在顧客へのアプロ―チ方法について代表的なものをご紹介します。

    アプローチ方法①:WEB広告

    顕在顧客へのアプローチ方法としてメインとなるのが、各種WEB広告です。
    代表的なWEB広告を以下で紹介するので、押さえておきましょう。


    ・検索連動型広告
    検索エンジンで検索した際に、その検索ワードとの関連性が高い内容の広告を、検索結果の上部に表示させるもの。予算次第で多くの認知を獲得できる。

    ・コンテンツ連動型広告
    WEBサイトのコンテンツと関連性の高い内容の広告を表示させるもの。ディスプレイ広告とも呼ばれる。予算次第で多くの認知を獲得できる。

    ・動画広告
    YOUTUBEなどの動画配信プラットフォーム内で表示させる広告。動画内に表示させるものや、プラットフォームの中の広告枠に表示させるものがある。

    ・SNS広告
    FacebookやTwitterなどのSNSに表示させる広告。他のWEB広告と比較してターゲティング精度に優れている。

    アプローチ方法②:セミナーや展示会などのイベント

    セミナーや展示会などのイベントは、顕在顧客に対しての強力なアプローチ手段になります。
    顧客のニーズや課題にフォーカスしたセミナーを企画・開催することで、多くの参加者を集めることができ、そのまま顕在顧客を見込み顧客化することも可能です。
    また展示会であれば、そもそもその製品やサービスジャンルに対して、興味・関心の高い人が参加するため、その場で商談のアポイントを獲得できる可能性もあるでしょう。
    セミナーの開催や展示会への出展は、ある程度まとまった費用が必要になりますので、その点は留意してください。

    アプローチ方法③:テレマーケティング

    テレマーケティングも顕在顧客に対して有効に作用する可能性があります。
    テレマーケティングとは、顧客に対して電話をかけて、ニーズや悩みなどをヒアリングしつつ、自社の製品・サービスのPRを実施する手法です。
    テレアポとは異なりアポイントを獲得することを目的とはせず、あくまで認知の拡大を目的に実施していくことになります。
    とはいえ状況次第ではそのまま具体的な商談まで設定できる可能性があるため、その他のアプローチと並行して実施していくとよいでしょう。
    ただし電話による宣伝や営業行為に対して、ネガティブな印象を抱く人たちも一定数いるため、そのあたりは注意が必要です。

    見込み顧客へのアプローチ方法

    見込み顧客に対してのアプローチ方法も併せて押さえていきたいと思います。

    アプローチ方法①:DM

    見込み顧客へのアプローチ方法としてまずご紹介するのはDMです。
    DMとはDirect Mailの略称であり、見込み顧客に対して宣伝目的で送付するチラシなどの印刷物を指します。
    古くからマーケティング手法として活用されている手法ですが、セールスライティングなどの知見を活かして制作することで、問い合わせなどのアクションに繋げることができるでしょう。
    具体的にはデザインは勿論、DMのキャッチコピーや見出しなどに、メリットやお得な情報といった「読者に読みたいと思わせる内容」を含めることで、効果を高めることが可能となっています。

    アプローチ方法②:メルマガ

    メルマガも見込み顧客へのアプローチ方法として挙げられるでしょう。
    見込み顧客にとって有益な情報を含めたメールを定期的に配信することで、購買意欲を高め、実顧客への転換を図る形になります。
    ステップメールなどの手法も取り入れるとより有効と言えるでしょう。
    他にもコンテンツマーケティングにおける各コンテンツの紹介などにも利用できるため、幅広い活用方法があるのも魅力と言えます。

    アプローチ方法③:インサイドセールス

    見込み顧客へのアプローチには、インサイドセールスという手法を取り入れることも有効になります。
    インサイドセールスとは、内勤営業とも呼ばれ、電話やメールなどを駆使して、見込み顧客に対してアプローチしていく手法のことです。
    インサイドセールスは先に挙げたコンテンツマーケティングやSNS、メルマガなどとのシナジー効果も高いという特徴があります。


    見込み顧客に対してコンテンツを提供した後、
    ・その情報に分かりにくい部分はなかったか
    ・より詳しく知りたいという部分はあるか
    ・現状困っていることはあるか
    といった点をヒアリングし、フォローしていくわけです。

    これらのフォローを実施していくことで、顧客が自社製品・サービスの購買に至るまでにつまずく点を解消し、実顧客への転換に繋げることができるでしょう。

    アプローチ方法④:トライアル

    見込み顧客へのアプローチ方法の最後にご紹介するのはトライアルです。
    トライアルとはいわゆる「お試し」のことを指します。
    自社製品のサンプルやサービスの一部を、期間を定めて無料で活用してもらうといった形になるでしょう。

    見込み顧客が最終的に悩む点は
    ・本当に使いやすいのか
    ・本当に効果があるのか
    ・費用に見合った品質なのか
    といった点となります。

    これらの悩みに関しては、どれだけマーケティングや営業の担当者が口で説明しても、100%解消することはできません。
    そこでトライアルを利用いただくことで、実際の使い心地や効果を体験してもらうわけです。
    こうすることで見込み顧客側としても、実際の体験を通じて購入の可否を判断でき、決断を促進することができるでしょう。


    アプローチする際のポイント

    最後に潜在顧客や顕在顧客へアプローチする際のポイントについてお話したいと思います。

    アプローチのポイント①:ターゲットと解決したい課題を明確に

    一つ目のポイントはターゲットと解決したい課題を明確にすることです。
    潜在顧客、顕在顧客と一口で言っても、抱えている悩みや課題、置かれている状況は多岐に渡ります。
    そのため漠然と先ほどご紹介したアプローチ方法を実行しても、成果を得ることは難しいでしょう。
    アプローチの成果を得るためにも


    ・どんな潜在/顕在顧客なのか
    ・抱えている不安や悩みはどんな内容なのか
    ・どういう状態になりたいのか

    といった点を明確にした上で、アプローチの内容を詰めていきましょう。

    アプローチのポイント②:MAを活用する

    またMAを活用することで、アプローチの成果を高めることができます。
    MAとはマーケティング支援ツールとも呼ばれ、WEBサイトの効果測定に加え、広告の運用やセミナー運用のサポートなどの機能を搭載しているシステムです。
    MAを用いれば各アプローチ施策を効率よく展開しつつ、その効果を測定し、改善を加えていくことができるのです。
    顧客がどのようなコンテンツを見ているかといった行動分析は勿論のこと、業界や職種、役職などの様々な属性で分類することもできるため、ターゲットを決める際にも重宝するでしょう。

    まとめ

    この記事では潜在顧客や顕在顧客についてお話してきましたが、いかがでしたでしょうか。
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