「対面ではなく、非対面で営業する方法を知りたい」
「オンライン営業ってどんなメリットやデメリットがあるの？」
「オンライン営業の具体的な方法って？」
この記事は上記のような課題をお持ちの方に向けて、オンライン営業の概要やメリットに加え、具体的な方法やポイントなどをまとめてご紹介しています。
オンライン営業に取り組みたいという方は是非一度ご確認ください。

オンライン営業とは

はじめにオンライン営業の概要について確認していきましょう。

オンライン営業とは

オンライン営業とはインターネットや様々なITツールを駆使して、オンライン上で行う営業活動のことを指します。
従来の営業とは異なり、見込み顧客と直接会うことなく、ヒアリングや提案などの大半のプロセスをオンライン上で実施することになります。

オンライン営業が求められる背景

今オンライン営業が求められる背景として、新型コロナウィルスの影響があることは言うまでもありません。
これだけインターネットやITツールが発達しても、まだまだ対面での営業を中心としていた日本企業ですが、2020年に発生したコロナの影響で、非対面型の営業手法を確立する必要に迫られました。
そこで後ほどご紹介する各種ツールを駆使したオンライン営業が注目を集め、様々な企業が取り組みだしているのです。

オンライン営業のメリット・デメリット

続いてオンライン営業のメリットとデメリットについてお話します。

オンライン営業の主なメリット

まずはメリットの方から確認してみましょう。

・メリット①：移動にかかる費用や時間を削減できる
一つ目のメリットは、従来顧客先へ訪問する際にかかっていた交通費や時間というコストを削減できるという点です。
商談や提案といったプロセスをオンライン上で行うため、顧客先に出向く必要がなく、コストカットに大きく貢献できるでしょう。

・メリット②：提案やフォローといったコア業務に集中できる
移動時間などの無駄を省くことで、提案内容の作り込みや顧客フォローといった、コア業務に集中できるという点も大きなメリットと言えます。
営業担当者一人当たりの生産性も向上し、結果として成果を上げやすくなるのです。

・メリット③：幅広いエリアの見込み顧客にアプローチできる
従来の営業ではアプローチしづらかった、遠方の見込み顧客に対してアプローチができるようになることも見逃せません。
見込み顧客のパイを増やすことができるので、それだけ売り上げや利益の向上に繋げることができるわけです。

オンライン営業の主なデメリット

オンライン営業の主なデメリットも併せてお話しておきます。

・デメリット①：インターネット環境やITツールが必要
そもそもインターネット環境やITツールがなければ、オンライン営業の実現はできません。
インターネット環境はほとんどの場所で整備されていますが、ITツールに関しては新たに導入が必要となるケースが多く、その点は課題と言えるでしょう。

・デメリット②：回線の状況次第で、途切れる可能性がある
オンラインで商談を実施する際、インターネット回線の接続状況次第では、フリーズしてしまったり、ノイズが入ってしまったりする可能性があります。
そうなると会話をスムーズに進めにくくなるので、一度接続を切るか、音声通話のみにするといった対応が必要になるのです。

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オンラインでの営業方法

ここからはオンラインでの営業方法について、インバウンドとアウトバウンドという2軸に分けてご紹介していきましょう。

インバウンド型営業

インバウンド型営業とは、コチラから情報発信を行い、その情報に対して何らかの反応を示した見込み顧客に対して、営業アプローチを実施するものです。
具体的には以下のような手法を用いて情報を提供していきます。

・メルマガ
メルマガはインバウンド型のアプローチとして活用できます。
見込み顧客にとって役立つ情報や豆知識などを提供しつつ、自社の製品やサービスを紹介することで、顧客からの反応を得られる可能性があるでしょう。

・Webセミナー（ウェビナー）
見込み顧客の課題解決をテーマとしたWebセミナーの開催も効果的です。
セミナーの内容はあくまで参加者の課題解決にフォーカスし、その解決方法の一つの選択肢として、最後に軽く自社を紹介する程度に留めておくことがポイントです。

・SNS
FacebookやTwitterなどを活用したアプローチも昨今増えています。
見込み顧客にとって役立つ情報や業界の最新情報などを投稿しつつ、適度に自社や製品・サービスのPRも行う形で活用すればよいでしょう。
これらのインバウンド型のアプローチは、あくまでも顧客への情報提供やお役立ちにフォーカスして行うことが重要で、売り込み感が出てしまうと逆効果になりかねないので注意してください。

アウトバウンド型営業

アウトバウンド型営業とは、コチラから積極的に売り込みをかけていくアプローチ方法です。
アウトバウンド型営業における主な手法としては以下のようなものが挙げられます。

・TELアポ
TELアポはオンライン営業においても、代表的なアプローチ方法の一つです。
ターゲットリストや企業サイトの連絡先を基に、電話をかけてオンライン商談のアポイントを獲得しましょう。

・DM
DMも古典的ですが、まだまだ現役のアプローチ手法です。
セールスライティングの知見は必要になりますが、しっかりと作り込めば、オンライン商談の機会を獲得できる可能性があります。
アウトバウンド型のアプローチは、従来の営業におけるアポイント獲得までの流れと大差ありません。
そのためオンライン営業にシフトした後でも、取り組みやすいと言えます。

オンライン営業で成果を出すためのポイント

次にオンライン営業で成果を出すためのポイントをいくつかお話しておきます。

ポイント①：全てをオンラインで完結させようとしない

一つ目のポイントは「全てをオンラインで完結させようとしない」ということです。
現在各種ITツールを用いれば、商談から具体的な提案、契約締結にかかるクロージングなどの営業プロセス全てをオンライン化することは可能でしょう。
しかし見込み顧客によっては、「契約締結に関する細かな相談については対面で実施したい」といったように、直接対応を希望する人もいます。
そのためオンライン営業に取り組みだしたからと言って、全てをオンラインで完結させようとはせず、ケースごとに柔軟に対応していくことがポイントになるのです。

ポイント②：各種準備や身だしなみは対面以上にしっかりと

オンライン営業の場合、対面よりも手軽に商談に臨みやすいです。
ただその手軽さゆえに、画面共有に適した資料が準備できていなかったり、そもそも資料の準備が漏れていたりしがちと言えます。
また身だしなみの面でも、髪型や服装などが少し乱れてしまっていた、といったケースも往々にしてあるでしょう。
しかしオンライン営業における商談の場合、対面以上にそういった点に気を付けなければなりません。
オンライン営業でしっかりと成果に結びつけるためにも、オンライン商談に適した形での資料の準備や、自分の画面上の映り方等にも気を配りましょう。

オンライン営業に必要なツール

最後にオンライン営業に必要なツールをご紹介します。

ツール①：Web会議システム

まず挙げられるのはWeb会議システムです。
見込み顧客とオンライン商談を実施する上で、必ず必要となるシステムと言えます。
オンラインでの名刺交換機能を搭載しているものであれば尚良いでしょう。

ツール②：チャットツール

また見込み顧客からの簡単な問い合わせ対応や、社内メンバー同士での連絡手段として、チャットツールがあると便利と言えます。
チャットツールは無料のものが多くあるので、是非活用してみてください。

ツール③：SFA

SFAと呼ばれる営業支援ツールも、オンライン営業に取り組む上で役立ちます。
顧客情報の管理は勿論、営業プロセスやタスクの管理といった、営業活動を効率的に行うための機能が豊富に搭載されているので、是非導入を検討してみてください。

まとめ

今回はオンライン営業をテーマにお話してきましたが、いかがでしたか。
当社は本文でご紹介したSFA機能を有する営業支援システム「ホットプロファイル」を様々な企業様に提供させていただいております。
Zoomと連携したオンライン商談機能や、オンライン名刺交換機能も提供しておりますので、オンライン営業に取り組みたいという方は是非一度お問い合わせください。

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