【オンライン商談】上手に運用するためのコツやメリットをご紹介
- INDEX
-
「オンライン商談を上手に運用するにはどうすればいいの？」
この記事は上記の疑問にお答えすべく、オンライン商談を運用するためのコツやメリットなどについて詳しくお話しています。
オンライン商談で成果を高めたい営業担当者やマーケティング担当者の方は、是非最後までお読みください。
そもそもオンライン商談とは
まずはオンライン商談とはそもそも何なのかについてお話します。オンライン商談とは
オンライン商談とはWEB会議システムなどを活用して、顧客と対面せずにインターネット上で行う商談のことです。具体的には後ほどご紹介しますが、オンライン商談には顧客先への移動を省略できたり、資料の画面共有ができたりと、対面での商談と比較して様々な利点があります。
オンライン商談が注目されている背景
もともと欧米諸国に比べ、日本では積極的に活用されていませんでしたが、昨今のコロナの影響で顧客先に訪問できないといった状況を受けて、徐々に日本でも対策の一つとして注目され、活用されるようになりました。オンライン商談を行うことが当たり前の世の中になりつつある、というわけです。
オンライン商談のメリット
続いて、オンライン商談を導入することによって得られるメリットについてお話していきます。メリット１：移動時間・交通費の削減
対面で営業するとなると、顧客先への移動時間や交通費がどうしてもかかってきます。「たった30分の商談をするためだけに、1時間以上の移動にかけている」といったケースも、結構ありますよね。
しかしオンライン商談を導入すると、移動時間・交通費を共にカットすることができるので、営業効率を高めることは勿論、経営にも大きく貢献できるでしょう。
メリット２：録画機能を使えば振り返りが可能
オンライン商談をする上で欠かせないWEB会議システムの多くは、録画機能を搭載しています。録画機能を活用することで商談内容を記録することができるため、メモの取り忘れによるタスク漏れなどのリスクを回避することができ、且つ振り返りも可能です。
また録画した商談を新入社員に対する教材としても活用できるという利点があります。
メリット３：アプローチできる範囲が拡大する
オンライン商談は前述の通りインターネット上で行う商談なので、場所に縛られることなく開催できるという特徴があります。そのためこれまで距離や時間的なコストの兼ね合いで、アプローチできていなかったエリアの顧客に対してもアプローチできます。
メリット４：一日にアプローチできる顧客数が増える
対面で営業する場合、何度も言う通り移動時間がかかります。そのため一日に訪問できる顧客は多くても４，5社程度ではないでしょうか。
対してオンライン商談はうまくスケジュールを組みさえすれば、一日に10社以上の顧客と商談することも不可能ではありません。
移動にかかっていた分を、営業のコアタイムである商談に割くことができるというのは、大きなメリットと言えるでしょう。
メリット５：顧客からの質問や要望にタイムリーに回答できる
商談中に顧客からの質問や要望に対して、即答できずに持ち帰るシーンというのは、営業をしていれば誰しもが経験することですよね。その点オンライン商談であれば、社内で実施することで上司への確認も即座に行うことができ、その場でタイムリーに回答することも可能です。
タイムリーに回答をすることによって、顧客の温度感が高い状態を保つこともできるため、結果として成約率も高まることが期待できます。
メリット６：ペーパーレス化を促進できる
対面で商談する場合はどうしても商品紹介用の資料やパンフレットを印刷して持っていかなければなりません。反面オンライン商談であれば、画面共有機能などを用いることで資料を投影して説明するが可能なので、社内のペーパーレス化を促進することができるでしょう。
オンライン商談を成功させるためのコツ
ここからは本記事のメインテーマである「オンライン商談を成功させるためのコツ」をご紹介したいと思います。オンライン商談はちょっとしたことで、印象を大きく変えることに繋がりますので、是非参考にしてみてください。
オンライン商談のコツ：基本編
まずはオンライン商談で「これだけは最低限押さえておくべきコツ」についてお話しします。・コツ１：自分のカメラ映りを確認する
オンライン商談であっても、印象は非常に重要です。
以下のような注意点があるので、ご参考ください。
・表情が暗く見えてしまっていないか
・逆光になっていないか
・服装や髪型が雑になっていないか
話し方を気にする前に、まずは自分のカメラ映りを確認することから始めましょう。
・コツ２：声に出して相槌を打つ
通常の商談でも相槌を打つことは非常に大切なことですが、オンライン商談でもそこは変わりません。
特にオンライン商談では「声に出して相槌を打つ」という点が重要です。
遠隔であるからこそ「ちゃんと聞いている」という姿勢をしっかりと見せましょう。
・コツ３： 顧客に適宜問いかける
オンライン商談でリアクションが希薄になりがちなのは顧客側も同じです。
その状態で様々な機微を捉えて話を進めるためにも顧客に対して
・今の時点で不明なところはありますか？
・ここをもう少し掘り下げて聞きたい、といった箇所はありますか？
といった問いかけをするようにしましょう。
オンライン商談のコツ：応用編
続いて、オンライン商談の質をもう一段上げるためのコツをお伝えします。・コツ４：商談用資料の見やすさにこだわる
オンライン商談の場合、PCやタブレットの画面での共有になるため、どうしても見づらくなってしまいがちです。
そのため画面共有用の資料は文字を大きめにしたり、文字数を最小限にしたりと、見やすさにこだわることが重要になります。
・コツ５：お互い顔出しの上、商談に臨む
オンライン商談で初めて商談をする場合、顧客によってはカメラをオフにされているケースもあるでしょう。
しかし相手の反応やリアクションを確認して話を進めていくためにも、カメラをオンにしてもらうようお願いすることも大切なポイントです。
オンライン商談に使える主な無料ツール
最後にオンライン商談に使える主な無料ツールをご紹介したいと思います。ツール1：Zoom
まずご紹介するツールがZoomです。現在最もポピュラーなツールの一つとして、多くのユーザーが活用していますね。
無料版でも録画機能や画面共有があるので、オンライン商談においても非常に役立つと言えるでしょう。
画面もPCであれば25名、スマホでも4名まで表示されるので、比較的大人数の商談にも適していると言えますね。
【その他の特徴】
・最大参加人数：100名
・無料版の制限：3人以上参加の場合、40分の利用制限
ツール２：Microsoft Teams
続いてご紹介するツールはMicrosoftが提供するTeamsです。Microsoft Officeを導入している企業が多いので、Teamsを使っている方も多いのではないでしょうか。
画面表示はPCで最大9名、スマホであれば4名までとなっています。
画面共有機能は無料版でも搭載されていますが、録画機能については現状有料版のみになっています。
【その他の特徴】
・最大参加人数：300名
・無料版の制限：ストレージの容量が少ない
ツール３：Skype
最後にご紹介するツールはSkypeです。ZoomやTeamsが知られる前からある古株ツールと言えます。
無料版でも録画機能、画面共有機能共に搭載しているので、Zoomとほぼ同じ機能を持っていると言えますが、Skypeは無料版の制限がありません。
そのため制限時間などのデメリットを気にする必要がないという特徴を持っています。
【その他の特徴】
・最大参加人数：50名
・最大画面表示数（PC/スマホ）：9名/4名
まとめ
オンライン商談のメリットやコツを重点的にお話してきましたが、いかがでしたでしょうか。当社はZoomと連携したオンライン商談サービス「ホットプロファイルリーチ」をご提供しています。
ホットプロファイルリーチは録画機能や画面共有機能は勿論のこと、オンライン上での名刺交換を実現する機能も有しており、さらには当社が提供する名刺管理ソフトである「ホットプロファイル」との連携も可能です。
オンライン商談での効果や営業効率を高めたいとお考えの方は、是非一度お問い合わせください。
