【MQLとは】押さえておきたい基本知識やSQLとの違いについて解説

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    マーケティング、特にWEBマーケティングに取り組まれている方であれば、一度は耳にしたことがあるだろう「MQL」という言葉。
    耳にしたことはあるものの、正直意味がよくわからないという人も多いのではないでしょうか。
    そこでこの記事ではMQLについて、マーケティングに携わる方なら押さえておきたい基本知識に加え、似た言葉の「SQL」との違いを分かりやすく解説したいと思います。
    MQLの基本を知りたいという方は、是非最後までお付き合いください。

    マーケティングにおけるファネルについて

    MQLについて説明する上で、まずマーケティングにおけるファネルを見ていただいた方がわかりやすいので、まずはこちらからお話したいと思います。
    マーケティング・ファネルとは、見込み顧客をニーズに合わせて段階分けして、それぞれの段階に適した施策の立案などを考えていくためのフレームで、以下のような図で表されます。

    image2.png
    図.マーケティング・ファネルと顧客の分類

    図にもあるように、顧客のニーズ段階分けの際に登場するのが、この記事のテーマである「MQL」や「SQL」です。
    顧客はニーズ段階に合わせて以下のように分類することができます。
    ・潜在顧客 :未認知~認知段階にいる見込み顧客候補
    ・MQL :興味・関心~比較検討段階にいる見込み顧客
    ・SQL :比較検討~商談段階にいる見込み顧客
    それでは本題に入っていきましょう。

    MQLとは

    まずMQLについて説明します。

    MQLとは

    MQLとはMarketing Qualified Leadの略称で、マーケティング活動の中心的なターゲットとなる見込み顧客のことを指します。
    ファネルのところでお話した通り、主に興味・関心~比較検討を始めた段階にいる見込み顧客が中心となります。
    MQLは自社のことを認知してくれており、且つ興味・関心を持っているものの、まだ具体的にニーズが顕在化されていない人達が大半です。
    分かりやすく言えば、「そのうち客」ということができますね。
    そのためMQLに対してメルマガやDMといった様々なマーケティング施策を駆使してリードナーチャリング、つまり育成を図り、SQL化を図ることが重要になります。

    潜在顧客との違いって?

    潜在顧客とMQLは、顧客の「自社に対する認知の有無、興味・関心の具合」が異なります。
    MQLは自社に対して興味や関心を抱いてくれているとお話しましたが、潜在顧客は「自社のことを知らない」、もしくは「知ってはいるが興味がない」といった顧客層を指し、先の図の通り未認知~認知段階に位置します。
    展示会やセミナーの参加者、WEB広告や検索などを経由して初めてサイトに訪問したユーザーなども潜在顧客に含まれます。
    いわゆる「まだまだ客」のことですね。
    潜在顧客に対して、興味関心を持ってもらえるようなコンテンツや施策を展開し、ニーズを醸成することでMQLへと昇華させるのです。

    どのようにMQLだと判断するのか

    ここまででMQLや潜在顧客との違いなどについて述べてきましたが、具体的にどうなればMQLと判断すればいいのでしょうか。
    「ある程度興味や関心を持って、情報収集などをしてくれている段階にある顧客」というざっくりとした定義はありますが、正直線引きは曖昧です。
    そこで重要になるのがスコアリングという方法です。
    スコアリングというのは、特定のアクションに加点・減点などを規定し、その点数が一定以上になった時点でMQLとして設定し、アプローチをする手法のことを指します。
    例えば、
    ・ブログ記事Aを読んだら2点
    ・ブログ記事Bを読んだ後に、サービス紹介ページに移動したら10点
    ・役職が部長なら10点、部門が営業なら5点
    といったような形で設定するわけです。
    精度の高いスコアリングを行うにはMA(マーケティング支援ツール)などに代表されるツールを活用する必要があります。
    この後説明する「SQL」の判断にもスコアリングを活用することになります。

    SQLとは

    続いて、SQLについてお話ししましょう。

    SQLとは

    SQLとはSales Qualified Leadのことで、営業アプローチの対象となる見込み顧客のことを指します。
    SQLはニーズが既に顕在化しており、様々な製品やサービスをすでに比較検討しているような状態なので、価格や納期などの調整を行うだけで済み、アプローチから顧客化に至るまでのリードタイムが非常に短いことが特徴です。
    「いますぐ客」と呼ばれることもあり、アプローチの主体はマーケティング部門から営業部門に変わります。

    獲得経路によって、確度が変わる!?

    SQL獲得の経路はMQLから育成していくパターンもあれば、営業担当者のアプローチによって生み出されるパターン、顧客からの問い合わせでの獲得(いわゆる引き合い)というパターンなどがあります。
    MQLから育成してSQLとなった顧客は、自社に対してある程度ロイヤルティが高まっている状態であるため、成約の確度が高い商談を行うことができます。
    反対に、引き合いや営業アプローチによるSQLは、値段やオプションなどの比較検討の結果、競合へ流れてしまう可能性があることは認識しておかなければなりません。

    MQLからSQLへの流れにおけるポイント

    最後にMQLからSQLへの流れにおいて非常に大切なポイントをご紹介します。

    ポイント①:マーケティング部門と営業部門の連携

    まず一つ目のポイントとして挙げられるのがマーケティング部門と営業部門の連携です。
    「マーケティング部門が潜在顧客をMQLに、さらにMQLをSQLへと育成し、そのSQL化した顧客に対して営業がアプローチをかける」
    これが一連の流れになるのですが、この時に潜在顧客からSQLになるまでのプロセスをマーケティング部門と営業部門でどれだけ共有できるかが重要になります。
    SQL化した顧客のアポイントをただただ営業部門に渡してしまっているケースも散見されますが、それではせっかく確度の高い商談をする機会を棒に振っていることになります。
    顧客一人ひとりには「潜在顧客の状態から、どういう情報やコンテンツに触れてMQLになり、どういったコミュニケーションを通じてSQLになったのか」というストーリーが存在するはずです。
    このストーリーを両部門で共有することで、はじめて顧客に「一貫している」と思われる対応ができ、ひいては営業部門の担当者が付加価値の高い提案をすることができるようになります。

    ポイント②:MAツールをフル活用する

    二つ目のポイントはMAツールをフル活用するという点です。
    MAツールのフル活用が重要になってくる理由は二つあります。

    ・MAツールを活用すべき理由1:スコアリングに欠かせないから

    これは先ほども触れた通り、MQLやSQLをどう判断するのかという基準を設定するにはスコアリングという手法が必須となります。
    このスコアリングはMAツールがなかったとしても、実施すること自体は可能です。
    ・WEBサイトから問い合わせしてくれた
    ・電話で問い合わせをしてくれた
    ・資料をダウンロードしてくれた
    といったアクションは、MAツールがなくても把握することができるので、これらに点数を設定していくわけです。
    しかし、
    ・ブログ記事Aを読んだ後、ブログ記事Bを読んだ
    ・メルマガCを読んで、そこからWEBサイトに入ってきた
    ・製品Aのページを見た後、価格表を見た
    といった内容はMAツールを導入していなければ把握することができません。
    スコアリングをより精緻に実施し、MQLやSQLを設定するためにもMAツールを導入することが重要になってくるのです。

    ・MAツールを活用すべき理由2:プロセス情報の共有ができるから

    二つ目の理由が「プロセスの共有ができるから」というものです。
    先程一つ目のポイントのところで、マーケティング部門と営業部門間で、これまでのアプローチ経緯やプロセス、コミュニケーション内容などを共有し、連携することが重要と述べました。
    ここでもMAツールが活用できます。
    MAツールには、これまで実施してきた広告やメルマガなどのマーケティング施策の履歴は勿論のこと、それぞれどういった効果があったのかを顧客ごとにデータを管理することができます。
    これらの機能を用いれば、部門間の共有もスムーズにすることができるというわけです。

    まとめ

    いかがでしたか。
    この記事では主にMQL、そしてSQLについてお話してきました。
    当社は「MQLからSQLの流れにおけるポイント」で触れたMAツール機能を搭載している名刺管理ソフト、「ホットプロファイル」を提供しております。
    ホットプロファイルはスコアリング機能をはじめ、顧客情報やアプローチ履歴の管理などの情報共有を促進する機能、潜在顧客やMQLの育成に役立つメール配信機能といった豊富な機能を搭載しています。
    マーケティング部門や営業部門の方は、是非一度お気軽にお問い合わせください。
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